《专业行销技巧》PPT课件

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1、AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining专业行销训练关于这门课程---很多成功的业务销售人员说：“他们是在销售中学会推销的”。没错，当经验积累到一定程度时，他似乎学到了一些“东西”，但这个过程总是充满了挫折，而那些东西是在不断摸索和反复试验中得来的。关于这个课程---它将众多的摸索，试验所得来的经验组织起来，成为一套系统、有效的学习教材。经由这套课程将引导你们进入迷人的行销事业，使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功AModernIntakeSalesmanProfe

2、ssionalSellingSkillTrainingPreparation需求销售“销售”是帮助客户改善目前状况目前状况理想状况整套解决方案满意购买心理---A.I.D.M.A.S.Attention引起注意建立信任Interest产生兴趣发掘需要Desire激发意愿介绍产品Memory唤起记忆解决方法Action购买行动要求承诺Satisfaction感到满意确保满意优秀SALES具备的条件Head学者的头脑Heart艺术家的心Hand技术者的手Foot劳动者的脚缔结Close事前准备Preparation接近Approach状

3、况把握Survey产品介绍Presentation展示Demo建议书ProposalCustomerService售后服务OBJHandling异议处理销售的七大步骤事前准备是---让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称长期的事前准备有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯本公司的销售方针广泛的知识，丰富的话题气质与合适的礼仪短期的事前准备了解负责的区域区域的特性竞争代理的势力业种构成顾客卡地图客户名单公司的资料前任者交接文件工商年鉴电话簿---首先，知彼Prospecting---对象寻求

4、行销对象的三大类别第一类：他们有需要，而且…第二类：他们有需要，但…第三类：他们有需要，但是…￥了解准客户业种资本额员工人数公司形态决策管道人际关系访问目的要明确道具准备产品型录ApproachBook相关新闻的影本小礼品合约书白纸笔记用品、、、检查仪容出发是否有拜访行程或计划AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定义由接触到进入“推销”的一段衔接过程Approach的方法Direct　Call直接拜访计划性拜访Canvassing

5、“扫街”Telephone电话拜访预约及访谈性质调查性质DirectMail信函开发信Letter个人信函DirectCall---直接拜访不断开发新客户充分了解客户现况持续磨练，提升销售技巧单程拜访，较费人力及时间销管费用高容易受到“正面拒绝”优点缺点DirectMail-信函节省拜访的人力,费用---用于正式拜访前加深受访者印象被动属性OneWayCommunication优点缺点Telephone-电话拜访费用较节省,并能预先约定能预先了解若干客户的现况缺少“见面三分情”的意境无法以眼观及感觉来分析客户的现况优点缺点Appro

6、ach的对象---KeyM.A.N.Money是谁，是什么单位有“钱”Authority是谁，是什么单位有“决定权”Needs是谁，是什么单位有“需要”Coach是谁?对卖方特别有“好感”Approach的重点M.A.N.的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention和Interest并建立信任Approach-新的拜访整肃服装,并以充满自信的态度;环视全场,看准对象,不因“他”的视线接近而转移，到他面前两、三步后停止，鞠躬致意后，再---Approach-新的拜访1.打招呼

7、在他未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候。2.自我介绍秉明公司名称与自己姓名，双手递上名片，并与他互换名片，对他抽空接见表示谢意Approach-新的拜访3.表明来意营造一个好的气氛，籍以吸引他的注意。4.开场白（I.S.B.)迎合他的兴趣或开心的话题吸引他的兴趣但请尽快纳入“主题”I.S.B的结构预测他的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点InitialBenefitStatementApproach新的拜访留心“第一印象”消除紧张提出共同的话题适当的赞美做个好听众制造“再次拜访”的机会为了再次拜访在离开之前……1

8、.叙述下次拜访的目的2.约定下次拜访时间3.确认你的作业BuildingTrust有效的再次拜访在拜访前……1.过滤你的客户卡2.确定你约定的拜访时间3.完成你的作业4.其他资料准备建立信任的重要性前轮后轮人际关系方向产品知识动力拜访