销售技巧及经验分享.pdf

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1、客户开发与应对小牛普惠投资营销支持部夺标2不是谁都有机会的!34只有2分钟!赶快行动！寻找搭挡5F1′•二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞•舞伴的合适性•随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出•节奏与旋律的把握程度•通过评委(未参赛学员)的举手表决,评•配合的默契度出一个优胜组•舞风的优美程度•优胜组成员各获得一份奖品62′只有2分钟!商讨对策赶快行动！我们应该这样……我们不能那样……说好了!说定了!78谁会成为最后的幸运者呢？？？？？？92′领奖台10从一开始到游戏结

2、束，您都经历了哪些步骤？请至少说出三点。11在整个过程中您有过哪些疑虑或拒绝的想法与动作？12为什么选择他们作为优胜小组？请您至少说出三点理由。131′邀请方的步骤•寻找并确定目标少不•提出请求了•双方商议的环•进入比赛,大功告成节•致谢或心存感激与希望141′游戏的真谛——一个销售的过程15销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与约谈转介绍销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈16寻找准客户寻找准客户是迈出销售的第一步。任何一个销售想获得成功，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的

3、成绩单。17思考：准客户开发的方法在正式的展业过程中，你将会用到哪些展业方法？18寻找准客户的方法常见的展业方式和操作要点如下：方式地点时间注意事项话术：先生/小姐，您好，我是小牛资本客户经理，公司电销公司座机处上班时间段现推出无抵押贷款，手续简单快捷，请问您有资金方面的需要吗？避开工作日，工作日退休的老年人偏多，非目标群体；超市周末中午后到晚上上班一族周末有睡懒觉习惯写字楼上下班的高峰时间段发到客户手中，初步判断客户层次公交站台、班上下班的高峰时间段发到等公交车的人群的手中派单车集合点工厂上下

4、班的高峰时间段地点较偏地铁口上下班的高峰时间段发到手上小区信箱下班后放到信箱即可车左边的门把手挡风玻璃处，把联系方式和有介绍的那插车上班时间段面超司机处，确保开车门时能清楚的看到；19一组数字•以派单为例，据统计派单2000份，才有可能放款2人(不同地区，视不同市场情况，转化率有所不同)派单2000张回应100个申请5个放款2个20超额的付出+持续的努力就会有源源不断的准客户21寻找准客户的常见话术先生/小姐，您好，我这里是小牛资本客户经理，我姓X，很高兴为您服务,我们公司现推出一款无需抵押、无

5、需担保、手续便捷、最高金额50万的现金贷款，请问您近期有资金方面的需求吗？有无稍后我会发送一条短信到您手机上，如果请问您是上班的还是开公司的呢？以后您或者您身边的亲戚朋友有贷款方面有没有社保公积金？在本市有房的需要都可以通过短信上的联系方式联系产吗？到我，最后祝您工作愉快，再见！符合不符合您目前适合我们公司的非常抱歉，目前我们公刚入行时的主要方式XXX贷款产品，只需要司没有适合您的贷款产以：电话销售和集体您提供以下申请材料：品，如果公司有合适您**即可申请，请问您什的产品时我会第一时间展业为主。

6、么时候方便过来申请贷给您电话，最后祝您生款？活愉快，再见！22准客户的分类管理•马上跟进，确认资•动摇话术，借钱没质是否合理面子，影响友情B类：A类：有贷款需求，明确需要贷犹豫，考虑款其它途径解决C类：D类：想贷，但是不符合条件，暂时不满足以后也难符条件合•预估多长时间能贷，•放弃联系，沟通先在日志中做好备下一个客户注，定期联系23销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与转介绍约谈销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈24约谈话术参考约访话术：二择一法•例如：我是去您公司还是去您府上？•您

7、是明天上午有空还是下午有空？25约谈时信息搜集基本逻辑准客户工薪企业主是否是否安逸信本地有本地有无房产安商信无房产有无有无安房贷安逸信安房贷安商信26销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与转介绍约谈销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈27销售面谈前的准备自我的准备资料的准备客户准备公司统一的宣传彩页理财顾问名片工具资料准备展业工具的准备贷款申请表3-5份黑色签字笔2支28销售面谈时的技巧技巧1：良好专业形象遵守时间，保持着装规范，按照商务礼仪，与客户打招呼、递名片、握手，

8、注意方式技巧29销售面谈时的技巧技巧2：通过寒暄来打破僵局，活跃气氛作用目的目的话题注意点注意点进一步了解客户通过交流，让投其所好，由热寻找共鸣，建立情况客户逐渐接纳点话题切入。共同点我的到来男客户：军事、建立良好的第一政治、体育运动印象（足球、篮球、桌球）通过话题缓和双方的拘谨女客户：化妆品、包、旅游、吃30销售面谈时的技巧技巧3：通过提问来控制面谈作用目的目的话题注意点注意点要从简单的，大开放式提问：您要把销售主动引导准客户多家都有兴趣的问贷款的目的;权掌握在自己说。他多说，题问起.封闭式的