销售技巧及经验分享.pdf

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客户开发与应对小牛普惠投资营销支持部 夺标2 不是谁都有机会的!3 4 只有2分钟!赶快行动！寻找搭挡5 F1′•二人为一组，伴随着音乐翩翩起舞•舞伴的合适性•随着乐曲的旋律变化而变化自己的舞步,音乐停止前，不得中途退出•节奏与旋律的把握程度•通过评委(未参赛学员)的举手表决,评•配合的默契度出一个优胜组•舞风的优美程度•优胜组成员各获得一份奖品6 2′只有2分钟!商讨对策赶快行动！我们应该这样……我们不能那样……说好了!说定了!7 8 谁会成为最后的幸运者呢？？？？？？9 2′领奖台10 从一开始到游戏结束，您都经历了哪些步骤？请至少说出三点。11 在整个过程中您有过哪些疑虑或拒绝的想法与动作？12 为什么选择他们作为优胜小组？请您至少说出三点理由。13 1′邀请方的步骤•寻找并确定目标少不•提出请求了•双方商议的环•进入比赛,大功告成节•致谢或心存感激与希望14 1′游戏的真谛——一个销售的过程15 销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与约谈转介绍销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈16 寻找准客户寻找准客户是迈出销售的第一步。任何一个销售想获得成功，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的成绩单。17 思考：准客户开发的方法在正式的展业过程中，你将会用到哪些展业方法？18 寻找准客户的方法常见的展业方式和操作要点如下：方式地点时间注意事项话术：先生/小姐，您好，我是小牛资本客户经理，公司电销公司座机处上班时间段现推出无抵押贷款，手续简单快捷，请问您有资金方面的需要吗？避开工作日，工作日退休的老年人偏多，非目标群体；超市周末中午后到晚上上班一族周末有睡懒觉习惯写字楼上下班的高峰时间段发到客户手中，初步判断客户层次公交站台、班上下班的高峰时间段发到等公交车的人群的手中派单车集合点工厂上下班的高峰时间段地点较偏地铁口上下班的高峰时间段发到手上小区信箱下班后放到信箱即可车左边的门把手挡风玻璃处，把联系方式和有介绍的那插车上班时间段面超司机处，确保开车门时能清楚的看到；19 一组数字•以派单为例，据统计派单2000份，才有可能放款2人(不同地区，视不同市场情况，转化率有所不同)派单2000张回应100个申请5个放款2个20 超额的付出+持续的努力就会有源源不断的准客户21 寻找准客户的常见话术先生/小姐，您好，我这里是小牛资本客户经理，我姓X，很高兴为您服务,我们公司现推出一款无需抵押、无需担保、手续便捷、最高金额50万的现金贷款，请问您近期有资金方面的需求吗？有无稍后我会发送一条短信到您手机上，如果请问您是上班的还是开公司的呢？以后您或者您身边的亲戚朋友有贷款方面有没有社保公积金？在本市有房的需要都可以通过短信上的联系方式联系产吗？到我，最后祝您工作愉快，再见！符合不符合您目前适合我们公司的非常抱歉，目前我们公刚入行时的主要方式XXX贷款产品，只需要司没有适合您的贷款产以：电话销售和集体您提供以下申请材料：品，如果公司有合适您**即可申请，请问您什的产品时我会第一时间展业为主。么时候方便过来申请贷给您电话，最后祝您生款？活愉快，再见！22 准客户的分类管理•马上跟进，确认资•动摇话术，借钱没质是否合理面子，影响友情B类：A类：有贷款需求，明确需要贷犹豫，考虑款其它途径解决C类：D类：想贷，但是不符合条件，暂时不满足以后也难符条件合•预估多长时间能贷，•放弃联系，沟通先在日志中做好备下一个客户注，定期联系23 销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与转介绍约谈销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈24 约谈话术参考约访话术：二择一法•例如：我是去您公司还是去您府上？•您是明天上午有空还是下午有空？25 约谈时信息搜集基本逻辑准客户工薪企业主是否是否安逸信本地有本地有无房产安商信无房产有无有无安房贷安逸信安房贷安商信26 销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与转介绍约谈销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈27 销售面谈前的准备自我的准备资料的准备客户准备公司统一的宣传彩页理财顾问名片工具资料准备展业工具的准备贷款申请表3-5份黑色签字笔2支28 销售面谈时的技巧技巧1：良好专业形象遵守时间，保持着装规范，按照商务礼仪，与客户打招呼、递名片、握手，注意方式技巧29 销售面谈时的技巧技巧2：通过寒暄来打破僵局，活跃气氛作用目的目的话题注意点注意点进一步了解客户通过交流，让投其所好，由热寻找共鸣，建立情况客户逐渐接纳点话题切入。共同点我的到来男客户：军事、建立良好的第一政治、体育运动印象（足球、篮球、桌球）通过话题缓和双方的拘谨女客户：化妆品、包、旅游、吃30 销售面谈时的技巧技巧3：通过提问来控制面谈作用目的目的话题注意点注意点要从简单的，大开放式提问：您要把销售主动引导准客户多家都有兴趣的问贷款的目的;权掌握在自己说。他多说，题问起.封闭式的提问：手中，不要被意味着对方进鼓励准主顾多请问您交社保和牵鼻子走入被销售状态说，获取第一共积金了吗？手资料引导式提问，请问您对此问题的看法是什么？分辨场面话与潜台词，问题与需求，购买力与切入点31 销售面谈中常见的异议处理拒绝沮丧•我该怎么办？失败32 正确看待客户的异议•存在即合理，客户提出的异议不可避免•客户提出异议是购买的第一步•客户提出的异议越多，说明对贷款越有兴趣•客户异议越多，贷款欲望越强烈•解决异议，提升了个人专业素质原来客户异议是个宝33 异议处理技巧用心倾听：细心听客户建议尊重理解：尊重和理解，且澄清：我很理解你的想法，其实很多人也是这样想的澄清事实：锁定异议，除此之外，还有没有其它原因提出方案：提出解决异议的方法，约定解决方法的事情/承诺请求行动：请求技巧：二择一法、推定承诺法、激励法、行动法，请求行动34 销售面谈中常见的异议处理利息高资料安贷款额全性度低客户常见异议审批速公司正度慢规性35 举例：利息高用心倾听：是的，您说得对尊重理解：我理解你的想法，很多人都有同样的问题澄清事实：我们公司推出的是无抵押无担保的信用贷款，因为没有抵押物，公司的风险会高于市面上的抵押类贷款，因此在产品的定价上会略高提出方案：这样，您先交材料，如果在小*这您觉得利息高了，您再做决定也不迟呀请求行动：您看相关资料是周一还是周二提供过来呢？36 利息高*先生/小姐：我司提供的贷款是无抵押无担保的信用贷款。即不需要您提供任何资产做抵押，也不需要提供任何担保人，仅凭您的工作情况和信用记录即可申请贷款，因此公司要承担较大的风险。利息的高低和客户的综合打分也是息息相关的。小牛在小贷行业的名气和信誉度很高，我们的客户很多都是老客户，还有些客户是朋友介绍来的。在我们公司办，您就放心吧。37 贷款额度低*先生/小姐：我司提供的贷款是无抵押无担保的信用贷款。即不需要您提供任何资产做抵押，也不需要提供任何担保人，仅凭您的工作情况和信用记录即可申请贷款，因此公司要承担较大的风险。目前我司提供的贷款额度为1万元至50万元，在市场中的是处于一个合理的贷款额度。38 公司可靠吗（会不会骗人）*先生/小姐，小牛资本是一家集投资、财富管理、互联网金融于一体的综合金融集团，目前我们小贷业务在全国地区已经有十几个分公司了，同时你还可以通过互联网查询到我司的具体信息。如果您觉得心里不踏实，您也可以抽个时间来我们公司看看，小*稍后会把公司地址发到您手机上，如果您不放心，可以先做些了解再决定也不错呀。39 放款速度慢•放款以及审批速度与您的配合程度是有息息相关的，如果您提交的材料及时并且符合我们公司规定，速度还是很快的。•审批的速度我可以帮您关注，一般没什么问题的话，我们的审批时间一般是最多两个工作日或者可以更短，主要还是看我们公司总部的审核人员的最终核定。40 个人信息安全吗*先生/小姐：您请放心，对于您所提供的资料我们会有两种处理方法：如果您此次贷款申请没有审核通过我们会直接销毁您的申请资料；如果您审批通过，我们会把资料归入我们的档案库，由专业的档案管理员进行管理。所以您的个人信息是完全安全的，请放心吧。41 课堂演练•时间：15分钟•方式：用异议处理技巧的方式来说服客户，3人一组。1人扮演客户，1人扮演理财顾问，1人PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/行业PPT模板：www.1ppt.com/hangye/节日PPT模板：www.1ppt.com/jieri/PPT素材下载：www.1ppt.com/sucai/PPT背景图片：www.1ppt.com/beijing/PPT图表下载：www.1ppt.com/tubiao/优秀PPT下载：www.1ppt.com/xiazai/PPT教程：www.1ppt.com/powerpoint/Word教程：www.1ppt.com/word/Excel教程：www.1ppt.com/excel/资料下载：www.1ppt.com/ziliao/PPT课件下载：www.1ppt.com/kejian/范文下载：www.1ppt.com/fanwen/试卷下载：www.1ppt.com/shiti/教案下载：www.1ppt.com/jiaoan/扮演观察员。•内容：把常见的异议场景进行演练，一组完成后再交换角色进行演练。42 销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与转介绍约谈销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈43 成交面谈主要环节收单交单审单•耳听为虚，眼•资料齐全，字迹清晰•审核不通过的关见为实。通过•业务员填写资料，客三种原因注看到的和听到户确认•后续跟进的具点的时刻判断客•预销售：能多要到客体措施户信息的真假户资料就多要44 成交面谈的主要环节收单交单审单收单主要有3种方式：a)销售上门收。可以通过实地考察，更全面的搜集客户资料。眼见为实，耳听为虚。b)客户送到公司。客户对公司有大致了解，增加可信度。c)客户邮寄资料。针对路途偏远，平时较忙的客户。45 成交面谈的主要环节收单交单审单资料齐全，字迹清晰a)销售指导客户填写申请单并由本人签字，确认信息的正确性。做预销售动作。b)交单后及时与客户取得联系，汇报贷款申请的进度。c)审核通过率高的动作。一定要及时提醒客户接听公司审核的电话。46 交单需要注意的事项申请表贷款信息收入状况个人资料私营业主补充资料职业资料联系人资料征信查询授权申请签署47 成交面谈的主要环节收单交单审单审核结果通过不通过审核通过审核拒绝通知签约（告知时间、暂时不符要求地点、相关证件及身份证原件）备注，后期关电话通知后，短信告知注需要带的资料，以免遗漏48 成交面谈的主要环节收单交单审单审核结果通知参考话术：•通过：**先生/女士：您好！我是小牛资本帮您办贷款的小*。很高兴的通知到您：您的贷款申请审批通过了，额度是*万。不知道您是明天还是后天有时间？我们签约时间是*月*日*点，地点是***。您需要带的资料是***。稍后我再给您发条短信，请您注意查收。再次温馨提示您：务必带上您的身份证原件，否则无法正常签单。谢谢！祝您生活愉快。不通过：**先生/女士：您好！我是维小牛资本帮您办贷款的小*。很抱歉的通知到您：因为您的综合评分不达标导致本次贷款不成功，不过您也不要着急，本次不成功不代表下次也会这样，如果您还有贷款需求的话，小*再帮您做提交，谢谢。祝您生活愉快！49 销售流程五大步骤寻找准客户贷后服务与约谈转介绍销售流程是一个环环相扣的过程。成交面谈销售面谈50 贷后服务与转介绍寻找准客户贷后服务与转介绍是销售贷后服务与约谈中重要且最容易被忽略的转介绍一环销售面谈成交面谈51 贷后服务与转介绍•乔.吉拉德250定律•每个客户后面都隐藏着250个客户52 贷后服务与转介绍签约后的客户维护准时还款业务深入挖掘定期短信问候已放款客户•时间点：非节假日。因为节假日比较忙，发了可能没看，很有可能无效果。•例如：节假日前一天的下午4：00-4：30时为最佳时机。因为此时最轻松，期待放假的感觉是很好的。找理由给客户打电话•询问放款成功、提醒按时还款，祝福短信类。对我们有信任感、资质不错或资源丰富的客户越要维护。53 销售无处不在销售工作既简单又快乐54 ThankYou小牛资本管理集团