项目型销售技巧与 经验 分享.ppt

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1、项目型销售技巧与经验分享张椿林意识篇----成功没有捷径、重在积累基本篇-----做好T6具备的“基本功”技巧篇-----客户角度谈“购买”技巧篇-----初访技巧第一部分第二部分第三部分第四部分目录技巧篇----精彩产品“Show”第五部分技巧篇----成为“商务谈判”高手第六部分技巧篇----赢在“专业”、胜在“信心”第七部分高级篇----六大顶级“修炼”第八部分初访演示商务你看到了什么？？意识篇----成功没有捷径、重在积累第一部分项目成功签单：没有捷径没有绝招没有秘笈。。。。。只有准备充分考虑周密一点一点

2、的积累持之以恒的精神。。。。。基本篇-----做好项目销售具备的“基本功”第二部分商贸、制造企业的流程？商贸、制造企业的常见管理问题？财务基本知识？ERP原理？客户定位？软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？产品优势与劣势？竞争对手？工序化销售套路？ERP实施风险论?表达与演讲能力？售前四步法？行业知识？最新的经济资讯与热点？个人效率管理？时间、反映速度等？比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！技巧篇-----客户角度谈“购买”第三部分知己知彼百战不殆中小企业客户购买ERP软件特征？客户角度销售策略ERP需求->

3、不清楚、笼统、不完整销售策略->专业引导、围绕核心购买方式->招标销售策略->尽早进入、悉知阶段预算->没有、范围、比较后定销售策略->善于观察、巧设问题风险关注->实施风险销售策略->成熟的实施方法、案例决策流程->老板或高层决策、关键与影响双角色销售策略->价值营销、面面俱到购买影响因素->品牌、样板、竞争对手、价格销售策略->实力展示、样板故事、杀“斧”行动、紧咬对手技巧篇-----初访技巧第四部分项目判断与分析、走势准备什么了解什么怎样了解技巧篇-----初访技巧第四部分确定业务拜访目的掌握项目全面信息呈

4、现价值、建立认同备妥相关文件/证明资料资质其他着装？时间约定？拜访沟通问题？站在客户立场准备三个问题的答案：1、我为什么要（花时间）见你？2、你们提供什么（对我有价值的服务）？3、你有什么特别（与我接触过的其他人）？你不可能有第二次机会给人留下第一印象！1，准备什么？技巧篇-----初访技巧第四部分六大类问题2，了解什么？客户基本信息业务流程与关键需求项目时间竞争对手决策流程项目预算规模、行业、人数、产值、信息化应用情况客户的业务处理流程、关键需求、发起人是否有计划时间（选型、上线）确定是否立项有哪些竞争对手做了

5、哪些动作（产品演示、报价）受访者的职位与角色、关键人、决策流程是否有明确的预算是多少预算范围技巧篇-----初访技巧第四部分3、怎样了解？开场白达成行动计划表明目的，提出会见议程并取得一致（沟通四步法）寻问聆听确认说服为适当的下一步骤取得认可技巧篇-----初访技巧第四部分对sales的不良预期对未知变化的恐惧对你的不了解客户的压力客户的希望对应方法；你应该做的注意的问题（2）注意的问题（1）1、被特殊照顾的感觉2、他们的感受被在意3、他们的问题被关心4、能够解决他们的问题5、希望你是可以信任的1、聆听、记录；目

6、光关注2、回应3、总结需求，提出建议4、职业化的包装5、行业知识、专业知识客户多说，自己多观察避免有关价值观记住对客户来说重要的信息和客户的个人特征利用语言、语调、形体语言更影响客户要学会做听众，而不是演说家1、建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、因人而异，采用不同的寒暄内容4、提高观察力--“情人的眼”掌控现场3、怎样了解？技巧篇-----初访技巧第四部分发问的策略应避免的问题发问的策略以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。一次只专注一个想法如果客户的回答都是很简短时，你必须继续追问

7、下去，尽量取得更多资讯。通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。说得太多、听得太少使用负面的用语任何不好的习惯缺少信心和热情没有立场盘问客户发问的策略技巧篇-----初访技巧第四部分被访谈者感觉焦虑紧张被访谈着滔滔不绝被访谈者沉默不语被访谈者态度不好，充满敌意多谈项目的背景问题解释访谈的目的和获得益处建立相互信任的关系轻松、自信避免谈开放式的问题或者分成几个小问题具体明确委婉的提醒时间先找出

8、共同语言和共同经历，建立信任关系避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路当对我们生气时：勇于承认错误稳定自己的情绪，避免对抗当对其他人生气时：不偏不倚巧妙的更正错误，坦诚相见对不同反应的处理技巧篇-----初访技巧第四部分像记者一样准备问题！像律师一样引导问题！像侦探一样发现问题！苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。初访总结技巧篇----精彩产品“