架站与开店销售经验分享.pdf

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架站與開店銷售經驗分享如何成功銷售電子商務包超網路科技翁德宏jasonweng@ncii.com.tw0932-136-486 環境大不同寬頻網路在2003年正式進入市場主導地位2002/6ADSL總用戶數已超過2,200,000戶佔總戶數近28%，如加上其他寬頻上網用戶將超過245萬戶，佔總戶數之31%2004台灣地區總戶數超過10,00,000多戶24小時OnLine成為標準環境網路生活化，生活網路化大家都上網"找"資料消費者找產品產品廠商商家找消費者廠商找廠商廠商找產品外國找本地消費者 銷售第一步先了解產品才會知道不同的客戶有不同的服務 認識客戶需求•因為有需求，所以有企業、產品與服務•不同的客戶有不同的需求•同一客戶在不同時間的需求可能不一樣•客戶的需求是運動、變化的•客戶需求可以被激發而產生•需求有隱性的•需求有層次劃分 顧客從我們手裏買走的是什麼？ 什麼是銷售？需求剒滿意目前狀況目前狀況理想狀況理想狀況務實解決方法務實解決方法「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 Hi系列產品特性ASP服務(AppricationServiceProvider)無論是企業或是個人不再需要考量高成本的網站建置；打破舊有架站總是需要自有伺服器主機、系統客製撰寫、專屬對外線路，網頁設計與網管人力養成等昂貴基本配備成本；透過Hi系列服務，可節省龐大網站建置開銷，管理者可輕鬆快速的架站。擴充性使用者可隨時調整網站規模屬性，隨時可因應時下消費者習慣與管理者系統功能需求作機動性的調整，令使用者永遠享受到最新的網路資訊應用服務。多元性可適用於公司架設企業形象網站、B2B產品型錄網站、電子商務網站、個人專屬產品介紹網站與創業電子商店。 Hi178使用特色架站與開店形象網站型錄網站購物網站公司產品眾多使用者常常在網站放置相當多的產品往往高達幾百甚至幾千筆產品相關資料網站功能升級階段性逐步將網站由簡易型錄版升級至完整商務版網站內容時常修改使用者常常需要修改網站內的介紹(產品圖檔、文字說明、價格)需要隨時與客戶保持互動Hi178的使用者常常需要與客戶相互交流檔案資料(不論任何檔案或網頁) HiHosting使用特色•使用環境穩定備援機制完善，頻寬支援最大防火牆效能高，防毒信箱支援•商家自行會設計使用者有程式設計能力或需求(NTorLinux)使用者有網頁設計能力或需求•附加價值比同業多免費搜尋引擎登錄(國內七大入口)Web-DIY免費提供 HiPage使用特色只需要簡單介紹廠商不需要設計很多網頁三頁介紹剛好滿足產業匯整豐富各行各業方便找，商家資訊齊全電話、e-mail、網址通通有電子地圖很方便消費者可以快速知道怎麼去方便消費者找 銷售第二步如何找客戶 提醒事項無所謂目標客戶各行各業都有不同需求常常都有令人意料之外的客戶多元找尋方式電話聊天舊客戶開發與介紹e-mail介紹傳統傳單介紹舉辦研討會免費教育課程提供各營運處各有產業特色休閒觀光——形象網站，訂房網站進出口貿易—型錄詢價網站，購物網站傳統農業—--購物網站地方特產—--購物網站製造加工—--型錄網站，購物網站 開發方式招商DM招商傳真招商電子報線上試用申請舊客戶新申請舊客戶轉介紹招商研討會實機操作訓練課程 銷售第三步電話行銷 電話行銷例:(線上試用)開場:您好,這裡是中華電信HiNet的商務平台,是這樣的因為貴公司曾於日前上網登記試用本服務系統,為了解貴公司的使用情況,是否有使用操作上的問題,因此特來了解是否有需要協助的地方,最初的需求為何?是否有我們可以提供解決的地方，…。注意事項:找到當時申請人。詢問當時申請目的，了解需求為何。詢問該用戶為個人或公司。詢問該用戶產品屬性，欲進行之時間點、預算。盡可能約拜訪。 銷售第四步提供範例電子檔 E-mail範例Dearx小姐，您好:以下為本公司相關製作網站範本，提供參考，另外，附件為所有產品規格與說明也一並提供做進一步討論使用主要差異為標準版是可以提供一些ICON簡易DIY調整，設計版是請設計師給予版面的客製化以下相關範例大多區分為企業網站或是電子型錄與電子商務，提供參考版面配置不同是隨著各公司產品特色與服務差異有所調整，希望能提供貴公司有進一步的需求分析因為貴公司目前現階段應該為公司產品型錄網站加網站版面設計模式，非這次所提供有含購物車網站的做法若僅須純做網頁設計，我亦可以提供更多範本參考，以上若有任何疑問，歡迎不吝指教。可分做企業形象版，企業產品型錄版，企業網路商城版 銷售第五步實地拜訪 實地拜訪流程觀察用戶特性ex:個人?小公司?大公司?快速自我介紹誠懇的說明服務範圍與注意事項了解客戶需求要什麼?有何特殊需要?預算?成功案例介紹http://eshop.hinet.net用戶感同身受原來是這樣確定要什麼要名?要利?滿足要求 了解需求真正知道他所要的客戶講的不一定是他所想要的客戶想的也不一定是完全對的簡單的需求分析先了解客戶想達到的效果再了解公司背景成本有多少能力到哪裡找到適合產品減少買錯服務建立高滿意度 聆聽及發問的技巧 1你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？2你能否用簡單易明的方式呈現你自己？3當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？4你可否很快瞭解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？5你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？6你能否以發問形式進行交談？7你能否把異議押後，以便不妨礙話題之進行？8你會選用別人容易理解的語言來溝通嗎？ 9在交談中，你會允許別人表達他的觀點嗎？10你能用自然而友善的方法向別人表達你的興趣嗎？11你能否在交談中始終清楚地保持你的目的？12你能否以提問方式去迅速地瞭解當時的處境？13銷售會談中，你能否系統地促使別人認同你的觀點？14你能否有效地總結你的產品呈現，以便增強客戶記憶？15你能否預測到別人在不同情況下的反應？16你有沒有充分用字、圖和舉例等手段輔助你闡述觀點？ 處理顧客的異議與整合銷售流程 客戶異議處理客戶異議處理因為購買者想採用深思熟慮的方式購買讓銷售人員講些細節問題看一下反對被如何處理考慮每一個正面和負面因素對個人和所出售的東西進行評價 71客戶異議–疑慮缺乏信心是嗎?這個問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價值觀沒想到,竟然要花....所以...習慣性嗯...再比較看看..... 讓客戶言盡其意重述異議您指的是哪方面？Why？認同您的感受！不過…鼓勵說出異議及背後顧慮詳細解釋，消除誤解同理及認同異議確實的證據、實例、統計數位、客戶的推薦語或專客戶價值導向解說家的判斷NO顯示優點，蓋過缺點制定解決異議的具體計畫確認解決YES獲取承諾建議行動異議處理程式 解答客戶的異議如果情況是如果情況是：：可用的方法是可用的方法是：：誤解-澄清詳細解釋，消除誤解懷疑-證明確實的證據、實例、統計實際缺點-數位、客戶的推薦語或專家的判斷顯示整體情況顯示優點，蓋過缺點實際投訴-制定解決異議的具體計畫以行動補救引導對方說是 告知實際狀況面對客戶談現實不適合的就不要用先從基本的開始產品有好就有壞沒有十全十美的產品總是有優點就有缺點服務總是有限度雖是服務總是要賺錢讓客戶ㄠ總要有限度1000元可做1200的服務，不做10000的賠本服務一分錢一分貨的觀念任何需要都是會有成本便宜有便宜的價值，多一塊感覺就不一樣 顧客的顧慮與隱憂遲遲未做回復客戶在回避你-換人接洽-推脫不在-尚在考慮-“這事先擱一擱吧。”傳給他一份你親筆寫的誠懇的信，順便再提交方案恰當地約請他出來喝喝茶您一定是有什麼顧慮，我想我可以為您做點兒什麼冒昧問一下，是不是有一些顧慮使您不好做決定 分析需求提供解決方案 價格?行銷效果?功能要求? Q&A範例 到底有沒有效果?有沒有很多賺錢?商城流量大不大?這一家有這個功能，你有嗎?那一家有那個功能，你有嗎?這一家有做這個廣告，你有嗎?那一家有做這個活動，你有嗎?別人只要XXXX元，你為何那麼貴?你們可不可以幫忙做免費的網頁?可不可以先試試看，滿意再付錢? Roleplay實務演練 歡迎聯繫江育霆samchaing@ncii.com.tw廖凌儀mirantaliaw@ncii.com.tw公司電話:07-5335178