爱达模式-案例分析

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1、爱达模式案例分析案例1葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。布鲁斯：你好，霍顿女士。我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品（霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。）霍顿：请坐。我想告诉你我手头现在有两个月的存货。而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。布鲁斯：（

2、坐下）谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。我们的服务和价格都是无可挑剔的。霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢？布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。我们是业界唯一通过空运的公司。另外，我们的油漆很牢固。你们通常的订货量是多少，霍顿女士？霍顿：这要看情况而定。布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。你们一年之中共用多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们

3、的价格折扣。霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。我想给你看一份价目单。布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。霍顿：也许吧！布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性,我们愿意成为你们的供货商之一。霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来

4、的文件留下来我看看吧。答：该推销员运用的是爱达模式。引起顾客注意：推销员告诉顾客说：葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一，油漆很牢固，服务和价格都是无可挑剔的。并且他们是业界唯一通过空运的公司，对全国的每个销售点都保证在24小I］寸内发货，如果当地的储备不足，会立即空运供货。从而引起顾客的注意。唤起顾客的兴趣：因为该顾客是一个典型的商业型顾客，她追求的是高利润或底成本。所以推销员把最新的价目单给顾客，并引导顾客将产品的价格及质量联系在一起比较，突出产品优势，唤起顾客的兴趣。激起顾客欲望：在推销员了解到顾客的

5、目的是要低折扌II后，推销员及时的用低折扣以及两家供货能保证货源充足的优势來激起顾客的欲望。促成顾客行为：通过以上阶段的推销，该推销员已经打消了顾客的疑虑激发了顾客的购买欲望。通过顾客主动要求推销员留下了产品的文件，说明该推销员的推销己经成功了一大半。案例22001年5月20日，美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：'有一次，我有幸参观您的农场,发现那里长着许多

6、桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……'最后他就给我汇来了15美元。”答：他运用的是爱达模式。首先他写信给小布什引起了他的注意；然后他谈到了小布什的农场，唤起了小布什的兴趣；接着他分析了小布什需要他的斧子的原因，激发了小布什的购买欲望；最后他向小布什征求订单，并获得了成功。