浅谈批发客户的开发与维护(康丽娜)

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1、浅谈批发客户的开发与维护（康丽娜）浅谈批发客户的开发与维护康丽娜河南开封销售分公司【内容摘要】利润是销售企业追求的冃标，是企业的命脉。而企业创造利润的唯一途径就是维护客户，因此，客户才是企业保持永久活力的动力和源泉。维护老客户，并不断开发新客是金业发展的根本所在。本文就批发客户的开发与维护提出一些方式和方法，供大家进行探讨和思考。【关键字】个性化服务锲而不舍诚信忠诚客户【正文】在销售企业，经营的木质是销售，销售业绩是金业生存与发展的前提和保障；而销售的本质含义不仅仅是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才

2、对能有销售业绩，拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高，业务人员开发出更多的客户，才能创造一流的业绩，业务人员的宝贵财富，就是所拥冇的客户数量。因此，从某种意义上说，客户就是企业生存的源泉所在。那么，在成品油销伟企业中，如何对客户进行合理有效的开发和维护，在此，我浅谈儿点口己的意见和看法。首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要。现有客户的需求可能不会在短时间内快速增长,需耍不断进行新客户的开发和培养。老客户是稳定增长的立足点,而积极发展新客户是增长的希望所在，要扩大业务量，以上两个条件一个也不能少。客户开发

3、的第一步是要搜集大量的准客户资源。我们需要的客户资源是有成品油需求的机构单位、社会加油站及相关的社会运输户里有决定权的人的联系方式。否则，这些资源就不算是准客门资源。而几，我们还要对这些客户资源进行累积和沉淀，必须持Z以恒地去累积我们的准客户资源。第二就是根据你搜集的资源，对客户进行分类。机构客户是相对稳定的-•类，但开发难度较人，一旦开发成功，便很可能是忠诚度最高的客户。社会运输户开发难度不人，但由于他们对价格的高低变化较为敏感，忠诚度不够。而一些社会加油诂由丁-诂点位路的优劣和规模的大小，需求量有大有小。需

4、求大的看中价格，而需求小的更看重服务质量。因此，我们要根据客户开发的难易及日后的流失率对客户进行合理的分类，分别制定不同的开发方案。第三，一旦确定好了个性化的开发方案，我们应该做到以下几点：1、定期用电话或短信进行维护。客户可能从來没见过你，对你没有任何卬象，可是，只要你经常给他打电话，发短信，他就会慢慢对你有印象，知道有你这么一个人，经常会记起他。这样时间一长，他就会为你而感动。以后进行沟通就不会把你拒之千里之外。这样，你就有了走进他的机会。一般来说，平均一天一次短信、两天一次电话是少不了的。2、登门拜访。当

5、客户对你有印象后，你就可以约时间拜访。这点非常重要。十通电话，不如一次见而。只要见过一次而，他就会对你有一个了解。而口通过见而，你也可以对他加深了解，例如他经营的规模、人数，他的长相、性格，爱好，你都会有一个初步的了解。这对你以后进行深一步的服务，跟踪都有好处。3、通过他周围的人对他进行了解。伤〈一定要想办法对他周围的人例如他的助理、会计等建立良好的关系。这样，你就可以尽可能地对他的行踪、爱好、性格进行更加详细的了解。这样，在必要的时候，他们会给你提供一•些关键的信息，这些信息，往往会对你产生很大的价值。4、锲

6、而不舍，不轻言放弃。与客户建立联系后千力不要给新客户一种急于求成的感觉。联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。很多客户，虽然认可了你的人，可是由于各种各样的原因，他总是不能來进行购买。这时，千力不要气馁，要真诚而有耐心。总有一天，因为你的坚持，他会试着进行一次消费，哪怕只是因为你的诚意；要开发更多的新客户，可以有很多的方法和技巧，但是有一条一定要记住：你一定要怀着一颗感恩的心，真诚地对待你的客户，如果你不能说服他，你就要感动他！5、关键时刻要注意一些技巧。这些技巧，是你个人根据对销售的理解，对

7、客户的了解，以及当时情况的了解，所采取的一些策略或考方法，它是一些关键时刻对你个人销售素质的检验。很多情况只可借鉴，不可复制。只能靠你自己去体会，去活学活用。“和客户打交道就好比是谈恋爱”。这是在销售上普遍流行的一种说法，长期以來得到了广大销售人员的普遍认同。这种说法很形象，在销售上，新客户的开发确实和追求恋人—样存在着千丝万屡的联系。19III：纪德国著名的哲学家叔本华冇一句名言：事物木身并不影响人，影响人的只是人们对于事物的看法。的确，对于销售而言，优秀的客户经理与平庸的客户经理的差别其实仅仅在于思考问题的

8、方式不同，销售成功的关键不在技巧，而在于心理——在于我们对于销售过程的看法。如果我们把新客户的开发过程当作恋爱中追求伴侣的过稈，像追求恋人一样去开发新客户，那么困扰在销售人员心头的诸如“郁闷”、“难受”、“低三下四”等感觉就会一扫而空，各种困难就会迎刃rfu'Mo“我们对能无法掌握风向，但我们至少可以调整风帆；我们可能无法左右事情，但我们至少可以调整心情。”把开发新客户看成追求恋人，不