客户开发与维护.doc

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1、《客户开发与维护》课程大纲一、寻找潜在客户1、客户信息搜集。集哪些资料、客户信息搜集方法2、评估客户价值。别客户让渡价值、建立客户档案。二、客户开发技巧1、判断客户的类型。优质客户、准优质客户、大众型客户2、接近客户的方法。问题接近法、介绍接近法、兴趣接近法、客户利益接近法、礼物接近法、赞美接近法、3、客户沟通技巧。取信于客户、倾听技巧、提问技巧、说服技巧4、处理客户拒绝与异议。客户异议的类型、客户异议处理原则、客户异义处理方式。5、如何诱导客户成交。直接建议法、暗示成交法、假设成交法、选择成交法

2、、小点成交法、利益总结成交法。三、客户维护与服务1、客户满意度管理。什么是客户满意、如何提高客户满意度。2、客户忠诚管理。客户忠诚的意义、客户忠诚的分类、如何培养忠诚客户、如何防止客户流失。