建行马梅琴：坚持策略注重客户持续服务

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1、建行马梅琴：坚持精品策略注重客户持续服务大气、睿智不失亲切是马梅琴给记者最深刻的印象。在接受中国证券报记者的专访中，无论是谈及建设银行(4.50,-0.06,-1.32%)代销基金产品的选择评价标准、未来基金营销的格局还是基金业突围等话题，中国建设银行个人存款与投资部副总经理马梅琴无不一针见血。对于在代销基金的选择标准，她表示，坚持精品策略、客户利益至上是建行的原则；对于基金业困局求解之路，马梅琴提到最多的就是创新。她强调，创新并不是盲目的创新，也不是敷衍式的创新，而是在坚持客户利益至上前提下，切实通过调研，设计投资者

2、需要的创新型基金产品。坚持“精品策略”客户利益至上中国证券报：建行基金代销业务的发展现状如何？马梅琴：作为国内首批获得开放式基金代销资格的商业银行之一，伴随着开放式基金十年的发展，建行已成为国内最重要的基金代销银行之一。在市场份额方面，R2007年以来,建行基金代销市场份额一直稳居同业第二位。截至去年年末，建行•代销基金的市场份额占比超过36%,创历年來最好水平。截至今年10月底，建行25家省分行代销基金占当地四大行比例第一。在与基金公司的介作方面，目前建行已经与60家基金管理公司建立了长期、稳定的介作关系，代销基金数

3、量超过700只；在客户拓展方面，建行的基金客户数已经超过1400万人，并保持逐年递增的趋势；在产晶创新方面，建行与基金管理公司积极合作，几乎参与了国内基金行业所有的创新产品；在营销队伍建设方面，建行已经有3.5万人通过了基金销售从业人员资格考试，同时还有1.3力人获得AFP/CFP资格证书，超过4力人通过了建行自己组织的考试，并获得理财师资格；在风险防范方而，建行建立了较为完善的内控体系和风险防范机制，严格遵守监管部门的各项法规制度，规范营销。屮国证券报：建行在代销基金的选择上最看重哪些标准？马梅琴：建行在基金代销业务

4、上一贯坚持“精品策略”选择好公司和好产品，注重基金公司的投研能力、为客户创造价值的能力和售后服务的能力。同时，在基金营销过程中，我们也非常注意提升对基金产品的评价能力，不仅配备专门的团队负责对基金公司进行分析和对基金产品进行评价，还结合第三方基金评价机构较为专业和公允的数据，力争为客户选择优质的产品。建行对代销基金产品的选择主要关注四个方面：一是基金公司的公司治理结构，即该基金公司的髙级管理层是否较为稳尬；二是业绩排名，即该产晶在同期、同类可比的基金中投资业绩是否表现较好，并且排名较为稳定，不会出现人幅波动；三是产品创

5、新，我们所指的产品创新能力是真正能满足市场需求的创新；四是公司规模，该公司规模应能维持健康发展的水平。此外，该基金公司是否将建行作为主渠道，也是在选择代销基金时考虑的因索之一。中国证券报：明年建行在基金产品代销数量上有何计划？马梅琴：从总量來看，明年建行在代销基金产品的数暈上有nJ能会与今年基本持平，但是具休数量述是根据市场需求而定。我们认为，现有的基金产品无论从数量上述是种类上,已基本能够满足市场投资者的需求，未來将会把一部分工作重心放在持续营销上。中国证券报：您认为基金代销是否会挤占一部分银行客八的资金，特别是在年

6、末银行资金紧张的时候？马梅琴：基金代销业务和很行资金状况二者之间并不是完全的矛盾关系，反而町以形成一-种相辅相成的良性循环。建行基金销售一直秉承“精品策略”的原则，坚持以客户为中心,为客八提供理财配置。从投资者利益出发创新应以客户需求为本中国证券报：当前基金业面临着规模缩水、业绩亏损、产品同质化等困局，若要突围,应当解决哪些问题？马梅琴：基金业首先应当进行自我反思。1=1前某金行业还不够成熟，表现较为浮躁，未来步了应该走得更“稳”一点；应切实从投资者利益出发进行创新，为投资者带来实实在在的回报；严格规范口身的行为，避免

7、“老鼠仓”等事件的发生。在基金产品发行方而，基金公司在设计产吊时应先进行市场和客户调研，从市场和客户的需求出发；基金公司在制定每年的新产品发行计划时，应结合自身情况，如公司规模、投研团队人数、人员素质等，制定合理的发行计划，而不是盲目地追求数量。基金产品类型方而，应不断强化产品创新。kl前基金产品仍以股票方向基金为主，债券类基金产品占比相比国外发达市场仍较小，而银行客户偏爱能够提供绝对收益、平稳回报的理财产品。因此，基金公司可根据个人投资者的特点发展绝对收益型的基金产晶，逐步拓展另类投资领域，如不动产、奢侈品、能源、黄

8、金等。此外，引入新的手段，完善基金风险对冲和风险控制，降低收益波动性。作为基金产品的“供应商”，基金公司应努力构建多层次基金产品市场，满足不同类型的客八在不同市场环境下的需求。同时，基金行业述应当大力提倡和推行基金理财的售后服务。如果说基金业第一个十年的迅速发展是靠新产品一个一个发出來的，那么，第二个十年一立要上质量、上业绩、上服