h省建行对公小额无贷客户营销问题及策略

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1、H省建行对公小额无贷客户营销问题及策略第2章H省建行对公小额无贷客户营销现状及问题分析2.1H省建行对公小额无贷客户营销现状2.1.1H省建行基本状况H省建行是一家在省内同业处于领先地位的股份制银行，为客户提供全面的银行服务。主要经营领域包括对公业务、对私业务和资金业务，多种产品和服务在同业居于市场领先地位。H省建行目前中间业务收入在同业一直保持第一的位次。H省建行2012年末共有员工11547人，机构网点476家；存款总额2288.47亿元，同业排名第2位；H省建行全口径存款余额指标与全省银行机构比较情况，如图2-1所示。H省建行贷款总额938.09亿元，同业排名第2位。H省2012年

2、四大银行境内各项贷款增长情况，如表2-1所示。2.1.2H省建行结算账户发展状况H省建行以“客户发展根本好转”为目标，以“4+1率”考核为引领，多渠道搭建客源平台，积极推进对公小额无贷客户管理改革，客户（账户）拓展、控制账户流失、激活不动户、促进非基本户转化。结算报表平台统计，2012年H省建行单位人民币正常结算账户70275户，本年累计净新增14510户，增幅26%，其中正常基本账户占比63.66%，基本结算账户净新增8698户。东北四行比较，H省建行结算账户总量首次超过辽宁分行，排名第一。销户率在东北四行中略高于大连行（8.31%），低于辽宁行（14.39%）和吉林行（13.72%）

3、，排名第二，销户率低于东北四行平均水平和全国平均水平。账户新开仅次于吉林分行，排名第二，新开率略高于辽宁分行。与同类行（山西、广西、宁波）相比，H省建行账户总量排名第一，账户新开列第二位，但销户数量排名第一，销户率略低于宁波分行排名第二（由低到高排名）。东北四行及同类行结算账户情况表，如表2-2所示。在“四率”考核方面：H省建行结算账户新开率35%，流失率13.24%，销户率9.16%，同比降低2个百分点，销户控制率132.55%；正常账户转入不动户1906户。账户激活5126户，激活率34.74%，同比多激活3221户，激活率提升17个百分点。待睡眠账户激活4704户，激活率64.03

4、%，睡眠账户激活422户，激活率5.70%。账户转化数量为3838户，综合转化率为13.99%，其中：非验资非基本账户转化为基本账户743户，转化率3.31%，比同期提升了1.89百分点，验资户转化为正常账户3905户，转化率61.79%。2.1.3H省建行对公小额无贷客户营销组织机构设置H省建行资金结算部门承担小额无贷户业务发展规划制定、组织客户标准认定、客户移交、客户管理与维护、柜面服务、产品营销、业绩考核与激励、业务统计分析、业务培训、检查指导等职责。二级分行及下属支行负责制定辖内小额无贷户的发展计划和目标，进一步细化客户标准和客户移交流程，制定具体的客户需求采集、柜面营销、客户日

5、常管理与维护、业绩考核与激励等管理措施。营业网点对公柜面具体承担小额无贷户营销、管理和日常维护职责：对公柜面人员具体负责小额无贷户的客户维护和营销服务；原则上每个营业网点对公柜面必须设置至少一名结算产品经理，负责本网点资金结算相关产品的营销和推动；对于无贷户数量较大的网点，还应设置专职的客户经理岗位负责相关的客户营销工作。2.1.4H省建行对公小额无贷客户结算产品开办现状目前，H省建行对公小额无贷客户结算产品品种较为丰富，可以覆盖对公小额无贷客户结算的全部需求。“现金管理服务”以单位客户资金管理为核心，以电子渠道和广泛的营业网点为依托，向客户提供的综合金融服务。“现金管理服务”就是从基础

6、的、零散的产品到创新的、整合的综合应用，范围以收付款为核心的供应链管理、以集团内部资金动态共享为核心的流动性管理、以资金增值保值为核心的投资管理、涵盖资金流、信息流乃至物流的综合信息管理。现金管理服务的特点资金管理是整个现金管理服务的切入点、从客户的角度重新组合银行的资金结算产品、打包金融服务是现金管理服务的最大特点。现金管理是对产品的组合后形成的特定服务方案。资金结算现金管理服务涵盖的内容包含了资金结算产品，但还涉及到投资理财、贸易融资等更广泛的银行金融产品。“禹道结算卡”产品是H省建行面向对公客户发行的一张关联单位账户的卡，凭密码（或密码和附加支付密码）为客户办理相关联账户支付结算及

7、法人理财业务的账户集合管理，可以同时在对公、对私柜台办理转账汇兑、现金存取等业务。禹道结算卡可在中国建设银行营业网点柜面及ATM、POS等自助渠道办理业务。它不仅扩展了单位客户交易渠道，解决了客户节假日存取现金、转账支付等问题，减少了柜面排队压力，最大限度地方便客户，对提升建设银行支付结算服务水平和市场竞争力具有重要意义。与此同时，由于结算卡业务办理以核验密码（或密码和附加支付密码）代替传统的印鉴核验，有利于银行改进风险控制，降低管