【精品】品类管理培训

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1、品类管理培训商品管理2010・02-2212:12:01阅读84评论0字号：大中小订阅一、品类管理概述零售商与供应商共同协作，将品类作为战略管理单元，以消费者价值为中心。提高共同投资效益的管理的过程。二、品类管理的关键零售商与供应商共享零售管理信息，分析研究影响品类业绩的因索，协调双方之资源，共同提高品类的销售及利润。三、品类管理与业绩提升的耍点（一）高效的品种组合n组合按经营角色：n1、H标型品类一消费者H的性购买的产品品类（必备药）一全而品种选择n2、常规型品类一消费者常规性购买但价格敏感性较低的品类（常用药）一

2、--般性品种选择n3、季节性、偶发和品类一消费者季节性、偶发性购买的品类（季节、节日性）一时令性品种选择n4、便利型品类一■尘供消费者口常购物便利的品类（随意需求）一精选品种选择（二）高效的品类管理：1、品类经营战略及分类n1、带动客流鼠一吸引客户进店购买（客流量）n2、提高购物金额一提高客户一•次消费金额（客单价）n3、提高利润额——获取高额利润（毛利率）n4、提高现金收入——高频率重复性购买（冋头率）n5、刺激额外收入一季节性、冲动性购买（促销刺激）n6、提升超市形象一新奇、独特、具有格调（特色经营）n7、保持超

3、市经营一维持高忠诚度客户（老顾客）2、产品的数量控制与方法n1、依据零售市场经营调查数据，将品种优化n2、依据所处位直、而积、日标消费群等的差异，无需经营市而上所有产品n3、减少重复性产品，增加多样性产品（70%的消费者认为品种数增加了，20%的消费者认为品种数没变，10%的消费者认为品种数减少了）n4、每个品类品牌不少丁-3个，不多丁-6个n5、总体单品数控制在4000——6000Z间n6、每个品牌的销侶份额不应超过整个品类的60%,建立后备品牌制度n7、20/80原则门店80%的销售额來源于20%的畅销产品（三）

4、高效的新品引进与淘汰产品1、新品添加A、新品的添加原则B、新品的追踪分析n制定新品追踪分析农，进行每日销儕记录，每月销倍悄况追踪n内容：记录日期、药品编码、名称、规格、产地、到货日期、销售汇总、备注2、产品淘汰A、产品淘汰的原则B、淘汰品或滞销品的追踪分析3、有效措施：（四）高效的产品补货与调整（1）产品的补货（请货）方法1、査看配送中心从门店前次到货后至木次请货Z间入库的品种，进行分析，门店没货的加补请货计划n操作：介面——业务查询——采购业务查询——购进入席查询（查询采购刚采购入席的品种）n2、查看门店商品销售排

5、行，对照销售品种的销量与库存进行补货n3、对照营业员的请货计划进行请货n4、不定时（不需天天查看）查看配送中心的”各组织机构库存查询“进一步分析库存结构。对本店无货而配送中心有货的品种进行实践分析，对可销儕品种进行适当量的请货，并进行销儕追踪n通过以上四个步骤，同时进行将所请货品种分类（药品、非药品、中药三类）点击当前单据入账，绘后调出当日生成的计划单，对其重要的请货品进行调查n步骤：介而一配送业务一分店请货一耒上交请货单调査选择当日生成计划单一点击修改一进行修改一保存n如：离配送中心较近，畅销品可请3—4天的量（2

6、）、补货与缺货A、缺货时，消费者反应是：n不买：9%n到其它商店购买：31%n何且买同一品自牌的不同规格：19%n买別的品牌：26%B、缺货的根木原因：n门店报计划：13%n门店业务不熟预计错误：34%n门店上货架：25%n配送中心：10%n总部或厂商供应：14%n其它原因：4%C、缺货是个最大的问题n1、不同的地区间有着惊人的和似Z处n2^高的缺货率往往Hl现在畅销品种和促销品种n3、星期天和星期一的缺货往往是最高的n4、约50%的缺货能够在24小时内得以解决n5、货架缺货对门店的影响大于对厂商的影响（40%销售损

7、失VS,25%）n6、经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店n7、在部门（约70%）的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的（3）、产品的调整周期平均每三个月进行一次产品评估n平均毎三个月进行一次产品调査n采购部与门店的产品调查配合计划n提高整体动作效率（五）产品的价格管理（聪明定价）n突出品类的和色n増加销侶额n增加利润（1）、价格策略制订的误区A、由供应商定价來降低风险nB、所有品类、单品采用统一的利润架构來简化管理nC、产品定价全年-•次性制订nD、所冇产品的价格都要比竞争对于便宜nE、促销定价一律采用打

8、折的方法（2）、产品定价的原则A、价格敏感商品与非敏感商品nB、单品定价与总体门店形象（价格要求）相符nC、不同品类依据品类角色与经营战略制订价格策略nD、研究消费者价格敏感程度支持定价策略nE、敏感品种调价冇市调依据及进价成本依据（3）、价格与利润1、价格水平将影响客流量n价格与利润是密切相关的，好的定价在完成销伟、利润等财务考核指标的同时，