招生技巧 招生：要从自身角度出发（核心为给人以安全感）

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1、招生技巧招生：要从自身角度出发（核心为给人以安全感）一、影响招生的4大短板（一）机构的卖点包装不够（价值的体现）1.师资力量的展现，墙板，提炼核心点（教学、成就、工作）2.整体环境给人以安全感、信任3.用感性思维跟别人沟通4.硬件软件设施的改进（二）招生营销的欠缺计划性（主动布局，战略观，大局观）要有一个预想—造势—影响—收网的过程相对客户是一个知道—了解—相信—买单的过程（三）招生咨询没有系统化1．四个认识（自身、对手、行业、产品）2．视觉营销（核心点的展现）3．引导四问（转被动为主动，被问=被动）4．放心策略（安全感）5．赢在成交注：咨询要攻心，说到心坎里（四）服务营销的力度不够服

2、务好一个老学员胜过开发10个新学员二、谁是生源了解清楚自身行业适合人群包括：性别、年龄、文化程度、工作职务、生活状况、消费能力三、招生渠道（6种）（一）传单1．传单设计1.1标题25%突出1.2内容20%简洁1.3优势25%强调1.4见证20%真实1.5咨询10%联系方式要多样化：手机、办公电话、QQ、微信、二维码2．发传单发—邮箱—车—贴—学生社会实践等，方式要精准、无赖针对喜好（传单礼物或优惠绑定式）目的：收集精准客户名单3．定制广告气球、小玩具、讲座门票、会员卡（帮人促销）（二）电话/短信（目的：参加营销活动）流程号码采集找到决策人前期预热电话营销异议处理试探成交成交转介绍未成交

3、分析拒绝的真正原因最关键基数短信或邮件，信息已挖痛，共勉，分享，共鸣为主，以此来达到预热目的电话前30秒，需要介绍清楚三点：1.我是谁2.为什么打给他3.对他有什么好处处理问题，意向全面，专业留一线要注意火候，不要操之过急号码采集：1.网站采集：A地方官方信息网下载B通过教育培训招生网站收集C地方行业协会网站采集2.实地采集：A上门咨询或陌拜（带上邀请函）B随时随地交换名片C和竞争对手互换资源D和其他公司业务人员互换资源3.报刊杂志：A专业报刊杂志收集整理B报纸、电视广告的学校、路牌、公交车等户外传媒C名片电、复印店收集D向专业的名录公司购买4.熟人介绍：A新人、朋友、同学介绍B未参加

4、课程客户转介绍C参加课程客户转介绍怎么找决策人：1.以客户的需求2.吸引话题五个不被拒绝的电话邀约法宝:1.突出邀约的亮点（吸引力）事先设计开场白2.打电话，找对人，先吸引，后营销3.话术要通俗易懂，时间不要过长4.为自己留退路，给客户留台阶5.达成确认，跟进约见面（三）活动一场成功活动的影响1.机构品牌的活动2.与合作商达成长期的合作关系3.提升客户的认可度4.促进购买力5.提升业绩常见的活动主题：开班，结业，节气，竞赛，公益，生日（煽情）活动策划：三流的策划不如一流的执行力元素：主题，目的，时间/地点/人物，费用，内容/流程/安排，互动，促销注：中小型活动提前半个月策划，大型的需提

5、前一个月策划（四）如何做好学员服务，让口碑转介绍1.需求度：美甲-美容我想要……2.认知度：加大刺激选哪一家…….3.接受度：不给过多的附加条件可以吧……4.满意度：承诺的实现恩，不错……5.忠诚度：转介绍哇，棒极了……学员关系培育法则（投诉信箱）80%精力预防20%精力处理快速解决不要拖延杜绝借口令投诉者直至满意一点投诉全线改进转介绍形式学员转介绍—形式（节日、生日、礼物、贺礼、卡片等，要点到心里）建立档案平台合作绑定利益节日祝福问候关爱惠达家人新课邀请试听要会加强联谊活动邀请出席优势文化展示优先推荐工作优秀事迹宣传学员转介绍—工具学习卡、现金、学习体验卡、毕业手册、宣传手册、画册等

6、转介绍=形式+工具+回访未来的发展趋势：服务（追求客户的忠诚度，服务有质量的客户）（五）异业联盟（资源整合）异业联盟结构导图（例）母婴店妇幼医院童装店儿童摄影游乐场客户社交圈优势：1.拥有同类的消费群体2.解决单一的消费问题3.突破营销的渠道瓶颈4.降低运营成本提升利润异业联盟执行流程：第一阶段选择商家第二阶段前期准备第三阶段实施执行第四阶段延伸利益与自己学员相匹配的商家合作与自己商家匹配的资源商联盟协议：包括前期、分工、分成、利益等道具准备：包括宣传海报、画册等资料宣传推广：推出系列促销活动影响消费者配合执行：让联盟商家零风险高回报让自己的商家与商家的匹配商家联盟（六）大数据大数据营

7、销原理采集目标受众群体引流互动吸引粉丝转化体验消费数据引流处理影响QQ/微信/营销模式定点关注分享造粉营销数据采集——把自己变成被人喜欢的人QQ/微信营销病毒式有营销力的文案以量取胜（以QQ，群友文字广告为主）链接式标语吸引眼球使客户好奇（以QQ/群/群友链接为主）软文式诱惑式标题笑话感人故事（以QQ空间或邮件发送为主）关系相恋相知相识相爱1.每天坚持加20个精准QQ/微友2.每天分享一篇行业信息或美文3.每天下班后群发一条纯娱乐信息（互动）4