工程业务操作策略--项目意向

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1、2010年，针对工程渠道的销售，我们建立起【二维工程销售理论】的框架雏形，通过6篇工程渠道文章，与朋友们交流了T程销售中谋划和策划这两个层面的工作内容及工程销售的部分方法，今天，我们按照【二维工程销售】的时间维度，继续推进，进入净水器工程销售的项冃意向期。一转眼，快三个多月没写文章了，期间，有很多对房地产工程M场感兴趣的朋友，通过各种方式问我：张旭东，后续工程销售的文章怎么还不出炉？抱歉，都是微博惹的祸，我最近儿个月迷上了微博！正如亿家净水的周总所说：微博多了，博客少了；短语多了，长文少了。自从玩新浪微博和QQ微博后（对微博感兴趣的朋友可在这两个网站上搜索：张

2、旭东南京，加我为好友，就可以及时互动了），基本天天忙于织围脖，短平快的微博比较适合我这种懒人，闲言碎语，随吋记录，无需像以前，打N次草稿方能挤出干巴巴一篇瘦文。略微扯远一点，谈谈微博的好处。以前与净水器行业从业者或者工程销售人士交流，都是点对点，一个问题，会有若干朋友重复询问，让我经常觉得甚是疲倦，比方说，有朋友通过即时信息说：张经理，您好，出于礼貌，我要回答：您好。对方接着说：现在忙吗？我要回答：还好。对方接着说：我们聊聊？。。。。。。，当每天有100多个朋友这样与你交流，你会如何？我切身的体会是，太耗费时间了,自身很多事情也被耽搁了，因此，只能以沉默对待提

3、问。而微博可以做到点对面，无需再重复回答同一或同类问题了，这只是微博对我的帮助Z-,册友，如果你是营销人，是否也该早些拿起微博这个新营销工具？好了，不谈微博了，谈谈我们关心的房地产工程市场吧，新年伊始，我们还是先看看楼市长成啥样子了？提供几则地产信息给对工程渠道感兴趣的朋友们参考参考。《2010年度中国房地产企业住宅销售排行榜》。位列前三的分别是万科、保利和绿地。其中，万科以1026亿元前所未有的销售业绩和847万平方米的销售面积，再次成为“双冠王”。保利地产则以660亿元的业绩位列销售金额榜亚军，绿地集团则囊括销售金额和销售面积季军，销售金额也达到650亿元

4、。进入千亿俱乐部的力科动向，自然是房地产工程配套市场的风向标之一，我查阅了很多相关资料。发现王石关于中国房地产市场走势判断和万科的房地产丿应对之策，在这里与各位分享一下：王石预计屮国住宅市场成品化（相对于毛坯房）时代即将到来，所以要求万科要提前进行精品房建设的预演，积累经验，锻炼队伍，并提出将来万科耍实现千万套住宅的成品化。而今年春节前，江苏省住宅产业化促进中心也提出：a2011年开始，未来二三年内，江苏成品房比例将达到30%以上，苏南屮心城市达50%以上，也就是说,未來很多新建住宅，硕装修基木OK了。再看看去年南京的楼市。截至2010年12月末，全年南京商品

5、房住宅成交刚刚突破4.9万套，而2009年全年的成交数据高达9.93套，2010年比2009年少卖了一半的房子。2011年1月26日，国务院常务会议再度推出八条房地产市场调控措施（K称“新国八条”），要求强化差别化住房信贷政策，对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,款利率不低于基准利率的1.1倍，限购是国八条奏效的关键，自北京开始，各地相继推出相应管理办法，从冃前来看，楼市成交低迷。窃以为：今年住宅产业配套的建材类产品整体销售形势会比较严峻，不过正如万科在2010年整体楼市低迷的情况下仍破千亿一样，行业形势严峻的时候，也可能是行业洗牌的节点，关键

6、是：你能否逆帀飞扬？在2010年太阳能行业整体低迷下，太阳雨不也是持续走高吗？而力诺瑞特的工程M场策略也见效明显。工程市场形势如此，那净水器行业乂如何呢？还是让我们先给屮国净水器的产业群画个脸谱吧，行业结构大致是3+2模型。3指的是：1）综合性品牌，如美的、海尔为代表，本身在某行业已取得成功，向净水器行业进行延伸。2）产业链性品牌，以立升为代表，背靠超滤膜的上游优势，向终端渗透。3）先发性专业品牌，以开能为代表，多年苦心经营，积蓄力量，等待市场的东风。2指的是：1）外资强势品牌如滨特尔、怡口等，国际上享有盛誉，经营历史悠久，资金积累雄厚的跨国公司。2）K他差异

7、型和低成木型企业，有某些独特卖点的净水器企业，OEM的净水器企业和低成木套取市场的企业等。净水器行业人致如此，朋友，你处在哪个阵营？拔剑四顾心渣然，外面的世界变了天。按照建材销售的滞后规律，去年的销售吃前年的存量，而去年的存量并不多，今年的增量不明朗，僧多粥少的情况下，我们该以怎样的眼光来面対工程市场呢？2011年工程渠道又该如何布局？先说说我对市场的新感悟，以资共鉴。分析市场容量，同时善丁•分析刚性需求和柔性需求的比例；分析市场阶段，不同的市场发展阶段适合不同的人介入；分析市场与自身资源、优势的结合度，不然市场再大也和你没啥关系。而市场“大不大”与你“能不能

8、”也是紧密挂钩的。再小的市场也有人做成