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时间:2019-10-20
《工程业务操作策略--项目意向》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、2010年,针对工程渠道的销售,我们建立起【二维工程销售理论】的框架雏形,通过6篇工程渠道文章,与朋友们交流了T程销售中谋划和策划这两个层面的工作内容及工程销售的部分方法,今天,我们按照【二维工程销售】的时间维度,继续推进,进入净水器工程销售的项冃意向期。一转眼,快三个多月没写文章了,期间,有很多对房地产工程M场感兴趣的朋友,通过各种方式问我:张旭东,后续工程销售的文章怎么还不出炉?抱歉,都是微博惹的祸,我最近儿个月迷上了微博!正如亿家净水的周总所说:微博多了,博客少了;短语多了,长文少了。自从玩新浪微博和QQ微博后(对微博感兴趣的朋友可在这两个网站上搜索:张
2、旭东南京,加我为好友,就可以及时互动了),基本天天忙于织围脖,短平快的微博比较适合我这种懒人,闲言碎语,随吋记录,无需像以前,打N次草稿方能挤出干巴巴一篇瘦文。略微扯远一点,谈谈微博的好处。以前与净水器行业从业者或者工程销售人士交流,都是点对点,一个问题,会有若干朋友重复询问,让我经常觉得甚是疲倦,比方说,有朋友通过即时信息说:张经理,您好,出于礼貌,我要回答:您好。对方接着说:现在忙吗?我要回答:还好。对方接着说:我们聊聊?。。。。。。,当每天有100多个朋友这样与你交流,你会如何?我切身的体会是,太耗费时间了,自身很多事情也被耽搁了,因此,只能以沉默对待提
3、问。而微博可以做到点对面,无需再重复回答同一或同类问题了,这只是微博对我的帮助Z-,册友,如果你是营销人,是否也该早些拿起微博这个新营销工具?好了,不谈微博了,谈谈我们关心的房地产工程市场吧,新年伊始,我们还是先看看楼市长成啥样子了?提供几则地产信息给对工程渠道感兴趣的朋友们参考参考。《2010年度中国房地产企业住宅销售排行榜》。位列前三的分别是万科、保利和绿地。其中,万科以1026亿元前所未有的销售业绩和847万平方米的销售面积,再次成为“双冠王”。保利地产则以660亿元的业绩位列销售金额榜亚军,绿地集团则囊括销售金额和销售面积季军,销售金额也达到650亿元
4、。进入千亿俱乐部的力科动向,自然是房地产工程配套市场的风向标之一,我查阅了很多相关资料。发现王石关于中国房地产市场走势判断和万科的房地产丿应对之策,在这里与各位分享一下:王石预计屮国住宅市场成品化(相对于毛坯房)时代即将到来,所以要求万科要提前进行精品房建设的预演,积累经验,锻炼队伍,并提出将来万科耍实现千万套住宅的成品化。而今年春节前,江苏省住宅产业化促进中心也提出:a2011年开始,未来二三年内,江苏成品房比例将达到30%以上,苏南屮心城市达50%以上,也就是说,未來很多新建住宅,硕装修基木OK了。再看看去年南京的楼市。截至2010年12月末,全年南京商品
5、房住宅成交刚刚突破4.9万套,而2009年全年的成交数据高达9.93套,2010年比2009年少卖了一半的房子。2011年1月26日,国务院常务会议再度推出八条房地产市场调控措施(K称“新国八条”),要求强化差别化住房信贷政策,对贷款购买第二套住房的家庭,首付款比例不低于60%,款利率不低于基准利率的1.1倍,限购是国八条奏效的关键,自北京开始,各地相继推出相应管理办法,从冃前来看,楼市成交低迷。窃以为:今年住宅产业配套的建材类产品整体销售形势会比较严峻,不过正如万科在2010年整体楼市低迷的情况下仍破千亿一样,行业形势严峻的时候,也可能是行业洗牌的节点,关键
6、是:你能否逆帀飞扬?在2010年太阳能行业整体低迷下,太阳雨不也是持续走高吗?而力诺瑞特的工程M场策略也见效明显。工程市场形势如此,那净水器行业乂如何呢?还是让我们先给屮国净水器的产业群画个脸谱吧,行业结构大致是3+2模型。3指的是:1)综合性品牌,如美的、海尔为代表,本身在某行业已取得成功,向净水器行业进行延伸。2)产业链性品牌,以立升为代表,背靠超滤膜的上游优势,向终端渗透。3)先发性专业品牌,以开能为代表,多年苦心经营,积蓄力量,等待市场的东风。2指的是:1)外资强势品牌如滨特尔、怡口等,国际上享有盛誉,经营历史悠久,资金积累雄厚的跨国公司。2)K他差异
7、型和低成木型企业,有某些独特卖点的净水器企业,OEM的净水器企业和低成木套取市场的企业等。净水器行业人致如此,朋友,你处在哪个阵营?拔剑四顾心渣然,外面的世界变了天。按照建材销售的滞后规律,去年的销售吃前年的存量,而去年的存量并不多,今年的增量不明朗,僧多粥少的情况下,我们该以怎样的眼光来面対工程市场呢?2011年工程渠道又该如何布局?先说说我对市场的新感悟,以资共鉴。分析市场容量,同时善丁•分析刚性需求和柔性需求的比例;分析市场阶段,不同的市场发展阶段适合不同的人介入;分析市场与自身资源、优势的结合度,不然市场再大也和你没啥关系。而市场“大不大”与你“能不能
8、”也是紧密挂钩的。再小的市场也有人做成
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