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时间:2019-11-23
《工程业务操作策略--黄金三角分析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、上次,笔者写了工程业务操作策略(1)后,引起很多对工程业务销售感兴趣的朋友们的关注,与笔者交流了很多工程业务的销售策略、销售方法、销售技巧等,并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议,在此,笔者対这些朋友表示由衷的谢意,非常感谢你们的鼓励和帮助。很多朋友也在催问:张旭东,后续系列的工程业务销售文章什么时候能出来?在此,笔者对这些热心的朋友耍说声抱歉,因为前段时间,忙着给儿个朋友的公司做相关工程销售策略的培训,以致搁笔多日。通过大量的互动交流,笔者发现,工程业务的销售理论没有跟上工程业务的发展速度,我们目前的工程业务操作,
2、基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段,基本特征是秘而不宣,而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见,或者参考意义不大,很难讣圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料,在中国的城市化浪潮,庞大的工程业务面前,这显得很是遗憾,笔者希望通过个人的微薄努力,能在工稈业务销售领域添几块砖,加几块瓦,尽量多整理一些资料,以便大家参考。事实上,这几年,笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家,比如说做厨卫的、做太阳能热水器的,做净水器的,他们都很渴望涉足工程业务销售领域,将业务做的更大。但,限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因,在
3、工程业务销售这个特殊的渠道里,耍么係羽而归,耍么半途而废,修成正杲的为数不多。在失败之后,大家的自归因是:没有关系,做不成工程项目。其实,这是一种误解,关系只是操作工程业务销售的一个必耍条件,有些地方,有些时候,关系第一,还是屡试不爽的,但,这里含有2个假设:1、没遇上科学、系统操作工程业务的竞争对手。2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代屮。工程业务销售,不仅仅是关系营销,还冇其科学性和体系性Z处,是一门科学,有--系列的系统构成、相互联结和纵深,是有法可依,有章可循的,没有啥神秘感或唯一・论。在上篇,我们对工程业
4、务操作的市场特性进行了分析,这次,我们将对口身、竞争对手,客户这三方进行分析,俗称“黄金三角分析”。一、知己(自身研究)孙子兵法上说,知己知彼,百战不殆,不知彼而知己,i胜一败,可见,我们若想在工程销售中获得更大的胜算,一定要对自身研究透彻,因为这是一个不完美的世界,这是一个信息不对称的时代,我们未必能百分之百详尽了解対乎,也未必能洞悉客户方,因为我们既不一定能收集到所有相关信息,也不一定能科学科学使用收集到的信息,相对丁•了解外部环境的艰难,最容易做的就是:白分白研究自己,洞悉自身,先立于不败之地,然后再寻找求胜的机
5、会。那么,有朋友就会问,张旭东,我们应该如何来研究自身呢?针对这个问题有很多分析工具,笔者在这里简单介绍儿个,以作参考。1、优缺点分析工具,将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。类别优点缺点其他产品OOOOOOOO0价格OO0000000促销OO0000000OOOOOQOOOOOOOOOOOQQOOOOO这套研究工具是大家非常熟悉的,笔者在这里简单提及一下2、价值链分析工具,将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务,这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。类别第一环节第二环节第三环节第四环节第五环节OO0制造
6、品牌营销施工运营OOO强势因素OOOOOOOOOOOOOOOOOO弱势因素OOOOOOOOOOOOOOOOCOOOO000000000000000O00这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度來研究自身,比如说你运作的是一个贵族品牌,或者一个价格杀手;比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅,或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等,这些价值链上,每个环节点滴优势的集聚,就会形成强人的最终合力,将对工程销售起到决定性的作用。还有很多综合分析的工具,限丁篇幅,就不再一一举例了。通过多套分析工具,分析办法,对B身进行3
7、60度扫描,其目的就是更加全面,更加深入、更加客观地认清自己,犹如对镜照影一般,以便扬长避短。二、知彼(竞争对手研究)前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地,而是否能赢得竞争优势,还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。对这一点的强调,也就是对“做工程,关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说,张旭东,你看,因为我冇什么什么资源,所以,才做了这么多项目卜•来,我现在的主耍工作就是“吃喝玩乐”……;也会有朋友说,张旭东,这次项目没签到,是因为,对手搞定了某某某……o这些说法,代表了工程界很多一批人的想法,笔者在这
8、里只想说,不要把关系绝对化,关系只是项H成功的必要条件Z—,而绝非充要条件。有时候,不是你的关系有多厉害,而是你的对于太差劲,才导致你的胜出;不是对方的关系冇多硬,而是你操作水平低,所以才会失败。唯关系论者,一旦遇上高明的对手,很难做到不溃败,因为人有人路,虾有虾路,对手可以用“南慕容”的法则:以彼之道,还之彼身。在关系上与你制造
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