工程业务操作策略--黄金三角分析

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1、上次，笔者写了工程业务操作策略(1)后，引起很多对工程业务销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程业务的销售策略、销售方法、销售技巧等,并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者対这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助。很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程业务销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友耍说声抱歉，因为前段时间，忙着给儿个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。通过大量的互动交流，笔者发现，工程业务的销售理论没有跟上工程业务的发展速度，我们目前的工程业务操作，

2、基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难讣圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮,庞大的工程业务面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工稈业务销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家，比如说做厨卫的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很渴望涉足工程业务销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在

3、工程业务销售这个特殊的渠道里，耍么係羽而归，耍么半途而废，修成正杲的为数不多。在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。其实，这是一种误解，关系只是操作工程业务销售的一个必耍条件，有些地方,有些时候，关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：1、没遇上科学、系统操作工程业务的竞争对手。2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代屮。工程业务销售，不仅仅是关系营销，还冇其科学性和体系性Z处，是一门科学,有--系列的系统构成、相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一・论。在上篇，我们对工程业

4、务操作的市场特性进行了分析，这次，我们将对口身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。一、知己(自身研究)孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，i胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解対乎，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对丁•了解外部环境的艰难，最容易做的就是：白分白研究自己,洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机

5、会。那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍儿个，以作参考。1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。类别优点缺点其他产品OOOOOOOO0价格OO0000000促销OO0000000OOOOOQOOOOOOOOOOOQQOOOOO这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。类别第一环节第二环节第三环节第四环节第五环节OO0制造

6、品牌营销施工运营OOO强势因素OOOOOOOOOOOOOOOOOO弱势因素OOOOOOOOOOOOOOOOCOOOO000000000000000O00这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度來研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强人的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。还有很多综合分析的工具，限丁篇幅，就不再一一举例了。通过多套分析工具，分析办法，对B身进行3

7、60度扫描，其目的就是更加全面,更加深入、更加客观地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。二、知彼（竞争对手研究）前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，张旭东，你看，因为我冇什么什么资源，所以，才做了这么多项目卜•来，我现在的主耍工作就是“吃喝玩乐”……；也会有朋友说，张旭东，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某……o这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这

8、里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项H成功的必要条件Z—，而绝非充要条件。有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对于太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系冇多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造