建材工程业务操作策略

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1、建材工程业务操作策略黄金三角分析工程业务的销售理论没有跟上工程业务的发展速度，我们目询的工程业务操作，基木还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基木特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮，庞大的工程业务面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工程业务销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经悄商、厂家，比如说做厨7R的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很

2、渴望涉足工程业务销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在工程业务悄伟这个特殊的渠道里，要么锈羽而归，要么半途而废，修成正果的为数不多。在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。其实，这是一种误解，关系只是操作工程业务销售的一个必要条件，有些地方，有些时候,关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：1、没遇上科学、系统操作工程业务的竞争对手。2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。工程业务销售，不仅仅是关系营销，还有其科学性和体系性Z处，是一门科学，有一系列的系统构成、相互联结和

3、纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程业务操作的帀场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客八这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。一、知己（自身研究）孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，-•胜一败，可见，我们若想在工程销作中获得更人的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百

4、分百研究白己，洞悉白身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会。那么，冇朋友就会问，张旭东，我们应该如何來研究自身呢?针对这个问题冇很多分析工具,笔者在这里简单介绍几个，以作参考。1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。类别优点缺点其他产品000OOO。。。价格000OOO。。。促销OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。类别第一

5、环节第二环节第二环节第四环节第五环节OOO制造品牌营销施匸运营OOO强势因素OOOOOOOOOOOOOOOoOO弱势因素OOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOODD这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究口身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝対接、施工流畅，或是対甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。通过多套

6、分析工具，分析办法，对白身进行360度扫描，其日的就是更加全面，更加深入、更加客观地认清白己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。二、知彼（竞争对手研究）前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常冇做工程的朋友会说，张旭东，伤〈看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主耍工作就是“吃喝玩乐”……;也会有朋友说，张旭东，这次项H没签到，是因为，对手搞定了某某某……。这些说法，代表了工程界很多-•

7、批人的想法，笔者在这里只想说，不耍把关系绝对化，关系只是项目成功的必要条件之一，而绝非充要条件。有时候，不是你的关系有多厉害，阳是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼Z道，述Z彼身。在关系上与你制造均衡态势，再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现彖止在不断衰灭。对于竞争对手的研究，分为2个层次：1、收集信息。2、分析信息。关于分析信息，可以借助前面我们所讲的一些基木工具，不再重复。这

8、里，笔者主要想谈谈，我们应该收集对手的哪些信息?如何收集到这些信息？我们需要收集的对手信息大致包括以下内容：1、当地冇哪些己建好的项冃，都是哪些人建设的?对手的数冃冇多少，然后按照ABC法则进行分类。2、竟争对手的运营信息，包括产品、