工程业务操作策略--工程业务推广方案

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1、总前国篇3終业务旅仔象竭免列中，妄们施輕《二点3移綃纟》理俺的时向金扈，阐述了3終业务術◎浚終中，属孑3終餡@鎳妁屋而（3繹业务芻仔象谄多列済•終1一3）的E个环节，也立烷3属孑策切老而的第一个环旱（M程业务詆仔象略盏列诵•終4）,②答33終业务爲@中的＜1么几个核心向超：妄们昱袍？牡俺色样？妄们做什N?为幼乞殳笆乞做？没有前面这些工程业务的谋划，就会让工程业务的策划“无依无靠”o就像周星驰电影中的经典镜头，身材还算健硕的周星星,正想欺负对面那位矮小的对象,当其正摆出居高临下，胜券在握的“伟大胜利者”形象时,却看矮小

2、者一声呼喝,周围来了一大帮兄弟,簇拥着矮小者:说,老大,什么事?接下来就是戏剧化的冲突,喜剧的张力得到充分体现。为什么会吃亏?不了解情况嘛!从事工程业务的销售,如果不去做前面细致的谋划工作,往往也如电影一样,成为一场供人茶余饭后闲谈的“喜剧”,或者干脆就不会有开始。前段时间，有个朋友向笔者倾诉苦水,说:张旭东,我最近吃了个亏。有某人打电话来我们公司,自称是某开发公司的，要喊我们过去谈谈工程项目合作的事,项目预计800多套,老板知道了,很高兴，就派我过去与对方洽谈。OOOOO最后,我一看情况不对,找了个借口,赶紧开溜,

3、回来一算,对方连吃带拿,花了我们1万多块,现在老板不肯全报,说我是现场负责人，有主要责任,公司只能承担20%。要是早点看到张经理写的工程业务操作策略的系列文章,我也不会傻乎乎往陷阱里扔钱了。这出“喜剧”的剧本大概就是这样，在这里,咱们抛开孰是孰非的争论,再去参照一下诸多同志的“惨烈下场”，就会发现,产生“喜剧”的同志,大多喜欢闭眼走路,不看前方,不看脚下。笔者也恨不得将自己所知道的东西,能在短时间内全部整理出来与大家分享,但在有限的时间内,将储存在大脑中的经历整理、再形成文稿,有诸多的困难,个人的力量太渺小了。因此,

4、笔者更希望众多从事工程业务的朋友们,互帮互助,能共享一些经验和教训,千万不要让那些很“诱人”的骗局,引导我们,扑通、扑通,掉入陷阱,成前赴后继之态。也希望一些新介入工程业务的朋友,能按照笔者的建议,多做一些调查工作,万万不能有天上掉馅饼的期望。工程业务谋划层面的重要性,就告一段落,我们接着谈谈,工程业务策划层面的事情,也就是“如何做”的问题,工程业务销售流程中的谋划和策划,是工程销售的前期工作,没有前期工作或者放弃前期工作，要想在招投标中获得胜算,很难,很难,我们来看看工程业务策划层面的第一个环节,如何设计工程业务的

5、推广方案?工程业务的推广原则1、资源整合。根据前面几讲的分析模块,我们基本可以梳理出自身的人、财、物、信息等资源,这些资源往往处于分散状态,我们需要做的是,把这些>击队”，整编成“正规军”，能真正形1+1大于2的合力,而不是相互掣肘，相互抵消，相互摩擦。正如作为管理者的我们,给团队成员分配任务时，如果不能明确目标,指定主要负责人,确立运行机制,利润分配机制、设定经费、时间,确定好奖惩制度等,这个团队只是乌合之众,很难做出成绩的,大部分资源都将消散在内耗上了。资源需要整合,整合要靠机制。2、力量聚焦。当我们把莓命整合起

6、来后,就像是收集了1斤水,用来给人解渴,绝对能行,用来洗手,还算凑合,那要是用来洗澡呢?有喜欢抬杠的朋友会说:张旭东,1斤的水,给人解渴还行,要是给老虎解渴,可能就有点够呛了吧?您看,多好的说法啊,同样是1斤水,用在有的地方,能起到效果,用在有的地方,只能挠挠痒,用处不大。笔者刚开始做水处理工程时,也是东一榔头西一棒子，晃荡了快1年,也没啥结果,后来经一做酒店用品的同学点拨,专做酒店的水处理,动用所有关系，在南京寻找新建酒店项目,很快就签了一个合同。我们应该将整合起来的资源和力量，集中使用在某一个行业、某一个区域、某

7、几个项目上,这样是最容易出成绩的,那些撒胡椒面式的做法,在有限的时间、有限的精力、有限的资源下,想出成绩很难,因为你将遇到对手的强力阻击,你也需要熟悉更多的东西，亲爱的朋友,你有那么多精力吗?3、积极主动。这本不应该成为原则的,但笔者通过对自身的反省和对周围朋友的大量观察,发现，凡事若抱等、靠、要态度的,结果均与预期反差特大;凡事能积极主动去思考、去行动的,结果与预期大多比较接近,正所谓,自助者天助。工程项目的合作，要想顺利达到签合同的终点,不但需要我们自身给出“第一推动力”，还需要不断施加力量进行补充,以抵消摩擦、

8、争斗、反对等诸多阻力,并且需要画好轨道图，不断修正运行轨迹,进行诸多努力之后,方能让事情成功的可能性越来越大,最终修成正果。我们很多朋友在找到关系,切入项目之后,自己就停下来了,不知道,你自己才是最主要的动力系统,别人都是辅助力，要靠你的带动,你怎么能指望别人帮你把所有的事情都做了?即使他是你的亲戚,你的好哥们,但第一，人家不一定知道该怎样做好