管理者,你累吗？2

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1、管理者，你累吗？（二）　　　　浅谈企业管理的自变量　　　　一、企业使命　　　　《易经》有云，举而措之天下之民，谓之事业。　　谈企业经营首先要明确企业使命。企业使命是企业存在的目的和理由。明确企业使命，就是要确定企业实现远景目标必须承担的责任或义务。AT&T的创始人提出的“要让美国的每个家庭和每间办公室都安上电话”和比尔•盖茨说出的“让美国的每个家庭和每间办公室桌上都有一台PC”都是企业使命。　　企业使命足以影响一个企业的成败。一个强有力的组织必须要靠使命驱动。企业的使命不仅回答企业是做什么的，更重要的是为什么做，

2、是企业终极目标的意义与动机。　　企业使命是企业生存发展的核心理念与动机，决定了经营理念、管理理念、价值观、行为规范等企业管理的基本准则。崇高、明确、富有感召力的使命不仅为企业指明了方向，而且使企业的每一位成员明确了工作的真正意义，激发出内心深处的动力。　　从企业的责任或义务角度看，主要是股东、对客户、对员工、对供应商等几个方面。“举而措之天下之民，谓之事业”，“我为人人，人人为我”。如果企业选择了明确的事业使命与动机，那么，其核心理念就具备了强大的生命力。　　“企业利润最大化”几乎是公认的企业行为准则。但近年来提倡的“企业社

3、会责任”，特别是08年金融海啸，都在提醒我们，“利润最大化”的贪婪可能会造成巨大的系统性风险。企业目标应该是为客户创造价值的同时，赚取等价的利润（稍后在利益博弈和文化中详述）。　　　　经营无定式：充分理解经营，是规划、实施管理的前提。　　　　二、客户需求　　客户需求是指客户愿意为之支付费用的需要。需求的产生首先要有独立自主的意识与选择权利；而且需求一定是多样的。“有人卖，必须有人买”，如果没有不同的需求，就不会产生交易，就不可能有市场。企业需要客观地分析客户的需求，找到凭借企业自身能力，能够产出满足客户需求的产品或服务。　　

4、　　客户需求不能狭义的理解为顾客的想法、想要的效果，而是顾客地深层需要，或者说，不一定是完全按照顾客的意思提供产品或服务，毕竟提供方才是真正了解一切的专业人士。以人为本，应该是以顾客的需要为本。给他内心深处真正需要的、甚至比他需要更进一步的。比如玩游戏，玩家（用户）的真正需要是升级后的那种爽快和兴奋，那种超越的胜利感、也就是“赢”的感觉，通关升级只是实现心理需求的一个表达方式和载体。　　　　一般来讲，中小企业应该根据自身所掌握的资源与能力，着眼客户的现实需求或潜在需求；而大企业可以凭借自身实力，技术研发、产品创新，进行某种程

5、度的引导客户需求，比如苹果公司的产品。　　除了客户需求，企业在经营过程中还需要考虑客户的消费心理及消费习惯，比如：区域差异、商品类别的消费行为特征差异等。在此借用某知名企业总裁的一句话：我们始终对市场心存敬畏。希望企业真的能做到换位思考，将客户装在心里。　　　　三、商业模式与营销　　商业模式是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。通俗地讲就是做什么，如何做，怎样赚钱。

6、从经营角度可以简单理解为：卖什么，以什么计价。下面简单举例说明：　　1、如果复印机租赁公司，将复印机租给客户，按每台每月多少钱收费，或按上门次数收费；现在改为以复印出来的张数收费，可以说这个公司的商业模式发生了变化；　　2、店面销售某种产品，当规模扩大后，进行连锁加盟销售，那么销售的产品已经发生变化——由卖产品变为卖整个店面的经营与管理模式；　　3、比如百度公司与谷歌公司，同样是搜索技术，百度用“竞价排名”方式收费；而谷歌是提供广告和各种技术服务收费，商业模式也是不同的。　　商业模式是经营领域最具创新空间的部分，除了上面提到

7、的收费方式的不同，商业模式还需要包括支持收费产品的后台系统，后面的管理部分再作叙述。　　　　关于营销：营销应该是企业基于客户需求，为提高客户消费满意度而进行的全方位、系统的销售方式。营销应该包括三大模块：市场——销售前的市场定位、销售策划、售后数据分析；销售——销售通路规划、销售推广与维护；客服——售中/售后的咨询与服务、提高客户消费满意度。营销需要策划，甚至炒作，但策划、炒作永远不可能代替消费体验。第一次消费是冲动；第二次消费是理性；第三次消费是忠诚。销售可以分为四个层级：“卖我有的、帮客户买的、卖客户要的、不销之销”。只

8、有达到“卖客户买的”以上，才有可能称之为真正的营销。比如，正规的直销公司，公司把控产品研发与产品质量，但销售采用利益传导、基于人性的文化与工作氛围激励，渠道自发形成（当然企业内部需要有严谨的管控体系，如客户与销售人员的定义、客户管理系统等），某种程度上是一种“无为而治”的营销。　　　　四、