《门店导购员服务销售技能标准化训练》

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1、导购员服务销售技能标准化训练（两天）培训师：郜杰前言：门店的四项收入第一讲导购积极心态的建立1.爱岗敬业、职业责任2.与公司站在同一阵线3.乐于助人的态度4.焦点导引思想5.大量工作忘记伤口6.忠诚比能力更重要7.勤奋与感恩第二讲赢在起点——接待顾客七礼仪1.注意接待顺序、接一顾二招呼三2.百问不厌、一视同仁3.个人外在的形象就是公司的形象4.微笑服务“四个结合”5.塑造优质的销售服务工作环境6.有自信的肢体语言体现品牌7.用赞美接近客户第三讲导购完美的待客之道1.掌握接近客户的时机2.导购等待销售时机时的注意事项1.导

2、购身体姿势的不良习惯2.结帐作业不容忽视3.电话的应对方式第四讲应对顾客销售七流程1.销售七流程第五讲门店导购员开场技巧1.基本认知：碎话+询问+三种顾客反应2.技巧一：新的…3.技巧二：项目与计划4.技巧三：唯一性5.技巧四：简单明了6.技巧五：重要诱因7.技巧六：制造热销的气氛8.技巧七：老顾客开场技巧9.技巧八：老顾客带新顾客开场技巧10.技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧11.技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧12.技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场第六讲如何讲解产品1.下降讲解法2.对比讲解法3.NFABE讲解法

3、1.USP讲解法2.构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己第七讲导购如何处理顾客反对问题1.技巧一：接受、认同赞美2.技巧二：化反对问题为卖点3.技巧三：以退为进4.技巧四：关注顾客的“非语言信息”5.技巧五：鼓励顾客试6.具体反对问题处理第八讲导购如何激发购买欲望的技巧1.技巧一：用如同取代少买2.技巧二：运用第三者的影响力3.技巧三：善用辅助器材4.技巧四：运用人性的弱点5.技巧五：善用参与感6.技巧六：善用占有欲7.技巧七：引导焦点第九讲掌握结束销售的契机1.当机立断，购买欲望高点成交2.导购员不马上

4、成交的原因，破除内心恐惧3.语言、行动，一气呵成1.识别顾客结束语言的讯号2.识别顾客结束肢体语言的讯号第十讲导购常用缔结的八种技巧1.技巧一：替客户做决定2.技巧二：有限数量或期限3.技巧三：推销今天买4.技巧四：假设式结束法5.技巧五：邀请式结束法6.技巧六：法兰克结束法7.技巧七：门把法8.技巧八：亲情促成法第十一讲导购如何处理门店常见价格异议1.主事者的态度2.具体的价格异议3.抗住价格的八种方法第十二讲导购如何做好连带销售1.连带销售原因2.容易连带销售的三个时机3.容易连带销售的三个时段4.连带销售的出发点5.

5、连带销售的原则6.连带销售卖风格卖类别1.连带销售商品相加等于整数原则2.付钱不等于销售结束3.连带销售四大系统第十三讲商谈六原则1.处理异议前先处理心情2.不要急于解释3.感觉是会积累的4.从回答中整理客户需求5.促进购买的询问方式6.询问客户关心的事第十四讲导购询问顾客六技巧1.问题表要提前准备（三大问、五小问）2.不要连续发问3.不要否定顾客4.尽量用封闭式问题5.收集客户需求6.不要答非所问第十五讲处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型1.步骤一：隔离政策2.步骤二：聆听不满3.步骤三：做笔记1.步骤四：

6、分析原因2.步骤五：敲定与转达决策3.步骤六：必要时三转法4.步骤七：追踪电话5.步骤八：自我反省第十六讲如何道歉1.避免常用错误道歉语2.我向你道歉3.这真是太糟糕了4.谢谢你第十七讲导购如何做好顾客转介绍1.顾客转介绍的好处2.顾客为什么不会做转介绍3.顾客为什么会做转介绍4.怎样才能让客户转介绍5.转介绍的最佳时机6.转介绍客户的类型7.转介绍的注意事项第十八讲门店与顾客保持良好互动1.基本应对用语2.抓好二值：附加值、期望值3.好的关系来自用心1.如何要客户资料2.运用科技宣传与增值3.做好顾客归属感4.做好商家联盟

7、5.十招激活VIP6.公益活动提升销量备注：课后学员自由提问，老师现场回答