药品门店销售技能提升训练

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1、药店面对面销售技能提升训练讲师：朱华时间：2天（12小时）第一单元：医药购买的真相与销售人员的基本素养一、购买的真相二、销售心态的建立1、“人人都是瞎子”2、“人人都是禽兽”3、把握的顾客角色三、药店客户评价构成要素四、药品购买动机分析五、药品销售人员的道德要求思辨六、药品销售人员的素质要求和礼仪规范第二单元：药店销售十步流程一、准备1、形象与礼仪2、如何学习产品知识3、如何利用第三方评价二、迎候客户1、古代药品三响2、迎侯客户应该做什么3、迎候顾客不应该做什么4、空间距离三、接近客户1、把握接近客户的时机2、接近客户的方法和语言技巧四、探寻需求1、聆听与发问2、

2、开放式提问和闭锁式提问1、状况提问与感觉提问2、问问题背后的问题3、铺垫引导式提问4、提问循环一、说服1、处方药、非处方药、保健品和器械的说服尺度把握2、药品呈现的技巧3、说服中的异议处理4、如何处理价格异议二、成交1、成交的心态2、8种成交技术三、关联销售1、关联销售的时机2、关联销售逻辑和技巧四、收款恭送客户1、收款的礼仪和注意事项2、恭送客户的礼仪和注意事项五、登记客户档案1、如何让客户登记2、客户登记的要素六、售后服务第三单元：药店销售客户关系管理一、客户成本和客户价值1、从一个客户的烦恼说起2、客户的购买成本与客户让渡价值3、客户评价的流程二、从客户满意

3、到客户钟情、1、客户满意度是最基本的条件1、如何做到客户钟情一、如何处理客户投诉或建议1、处理客户投诉的任务2、处理客户投诉的6步法3、从客户建议处发现机会4、建立客户反馈机制二、建立动态的数据系统1、数据的来源2、分析和利用数据库三、客户分群与客户分级1、客户分群与客户链的打造2、客户分级与客户激励四、把客户发动起来第四单元：药店销售改善一、销售改善分析方法1、项目分析法2、鱼骨图分析法二、销售改善流程1、销售改善流程2、PDAC循环三、销售创新1、销售创新遵循营销组合策略2、产品创新策略3、价格创新策略4、渠道创新策略5、促销创新策略第五单元：有效销售改善十二

4、问现场答疑1、如何提高进店率2、如何提高客单价1、如何提高购买次数2、如何卖好“首推”药品3、如何做到“淡季不淡”4、如何做好药品陈列5、如何卖好“代理”药品6、如何做好促销活动7、如何做好“关联”销售8、如何建立长期的客户关系9、药店如何做“团购”10、药店如何做广告？