销售经理技能提升训练

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1、区域销售经理技能提升与职业素养训练时间：两天亚洲十大培训师龙云安博士培训对象：大区销售总监、区域销售经理、区域销售主管培训目标：提升区域销售经理及销售主管团队管理能力、有效沟通能力、跨区域团队协作能力，提升销售技巧、有效沟通、面向政府单位或部门为客户对象的销售和沟通技巧、提升职业素养、增强团队精神和责任感；课程大纲：第一章、区域销售经理的团队管理能力训练第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练第四章、有效销售技巧训练第五章、团购销售与沟通技能训练第六章、销售经理的职业素养训练故事—启示：中

2、关村某软件公司的东北大区经理。投标一沈阳政府采购的经历。第一章、区域销售经理的团队管理能力训练一.团队类型及团队的作用1.问题解决型团队案例：日本QC小组--质量圈案例：总裁的礼物2.自我管理型团队案例：得州仪器公司3.多功能型团队例：麦当劳的危机管理团队案例：团队能降低成本吗?案例：总裁的礼物现场游戏体验：集体捆腿前行—前后进行两次感悟：团队效率和文化是在建立团队的过程中形成的二.如何建设优秀团队（一）、团队建设原则：1、确定团队规模、2、完善成员技能案例：周先生和王先生采购土豆的故事3、培养相互信任精神4、优秀的团队领导

3、5、团队的组织支持6、团队成员的有效沟通(二)团队作用的根本——沟通91.沟通的机制及流程/过程大型游戏：团队工作中的执行沟通2.沟通的种类和方法3.沟通的障碍一个游戏：（传话不走样）4.必须对部下进行有效沟通1）管理人员沟通的重要性案例：通用电气公司的直接沟通2）沟通对于领导者来说更具有特殊意义案例：美国的总统选举，拉选票案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通三.团队的合作、信任与冲突的解决引子案例：天堂和地狱的区别（一）、有效合作的前提——信任领导对下属信任的意义案例：不信任是最大的成本（二）、团队

4、建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂（三）、团队冲突的解决1.什么是冲突？——建设性冲突——破坏性冲突2.冲突处理策略1）竞争策略何时使用竞争（强制）方法2）迁就策略何时使用迁就方法3）回避策略何时使用回避方法4）合作策略何时使用合作方法何时使用妥协方法案例：龟兔赛跑，最终谁赢？四.塑造高效团队1、明确的、得到一致同意的工作目标2、开诚布公和建设性的争议案例:斯隆的策略相互间的支持与信任3、合作与协调4、完善的办事制度和程序5、妥善得法的领导艺术案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟96、定期审核7、个人的成长发展8、良

5、好的团队间关系9、创新思维游戏：解绳脱困游戏五.团队成员的有效激励案例：惠普不辞退老员工（一）.激励的原则1.激励要因人而异案例：参会画家，企业家每个人都认为不像自己2.奖惩适度案例：某国营单位的科研人员跳槽3.激励的公平性案例：某寿险公司业务员愤而离职案例：某著名民营火腿肠企业“亲友犯错加倍惩罚”4.奖励正确的事案例：加班现象（二）、员工激励技巧1.员工气质与激励四种气质及其优缺点气质和工作类别相搭配案例：四个男人去看戏案例：红楼梦人物的气质2.人才类别与激励3.如何处理员工的抱怨第二章、区域销售经理的有效沟通能力训练沟通

6、游戏：绘画（单向与双向）一.有效沟通的方法语言//非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响沟通游戏：语气与语调的练习二.有效沟通是领导艺术的表现1.有效沟通与情商案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟2.应当克服的痼癖与习惯3.密切联系群众是有效沟通的法宝案例：联系群众的案例—松下的销售会4.做一个弹性的沟通者案例：富兰克林避免抗拒的沟通技巧三、销售经理的全方位有效沟通游戏：工作中的上级、中级与下级9（一）、销售经理与下级沟通技巧1.销售经理与下级沟通的方式1）方式之一：下达命令2）方式之二：

7、听取汇报3）方式之三：商讨问题4）方式之四：推销建议2.销售经理与下级沟通—责备部属的技巧案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事3.销售经理与下级沟通—由浅入深的技巧游戏演练：引导思维模式（二）.销售经理怎样与平级沟通?1.销售经理之间的沟通相对较难的原因2.销售经理之间沟通的三种形式3.销售经理之间如何积极地沟通（三）.销售经理怎样与上级沟通?案例：某公司宋经理的疑问1.与上司沟通的总原则2.与上司沟通的一般技巧3.销售经理向领导请示汇报的程序4、.销售经理向领导请示与汇报的基本态度5、销售经理与各种性格的领导沟通的技巧6、销售

8、经理说服领导的技巧练习：说服领导能力自检题第三章、区域销售经理的跨区协作能力训练一、跨区工作特点1、工作目标的差异性2、市场结构的差异性3、销售途径的相似性游戏：翻叶子1.整组人员站上叶子后由训练员开始宣布规则2.所有学员现在是一群雨后受困的蚂蚁，在水面好不容易找到一块叶子站上，却又发现叶