《销售经理专业技能训练》

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时间:2019-03-15

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1、销售经理应具备哪些技能导言对一个合格地销售经理,只有知识是远远不够地,知识只是保证成功地必要条件.你还必须提升你地各项技能.这些技能是实践性很强地技能,远非读完本章就可以做到,但本章就销售经理需要掌握地基本技能作一个概述.至少,在学完本章后,你可能不会犯常识性错误.课程目标:1.销售经理需要哪些基本技能;2.商务活动中应遵循那些基本准则;3.商务活动中需要注意地基本问题;4.言语沟通中需要注意地问题;5.非言语沟通地方式;6.基本谈判技巧;7.如何与下属沟通.商务活动中地基本准则1.实事求是销售工作地实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务地

2、目地.要使销售活动获得成功地基本前提是所传播地信息必须真实准确.严重地信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策地失误.给企业带来形象和经营上地损失.销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业地真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象.可以说,在客户面前,销售人员地形象就代表企业地形象.销售人员地品格就是企业文化地反映.如果在销售工作中不遵守实事求是地原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业地产品.销售经理在这方面更应注意,12因为销售经理可能成为销售人员地榜样.文档收集自网络,仅用

3、于个人学习在遵循这一规范时,就注意三个问题:把握先有事实,后有宣传地销售程序,向客户提供真实地产品和服务信息,切忌散布假消息.保证材料地详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样.文档收集自网络,仅用于个人学习公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方地信息.真实是销售宣传地生命所在.2.信用至上无论对那个企业,信誉是至关重要地.我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉.这充分说明了我国目前商业信誉地现状.做一名销售经理,更应该引起注意.对顾客做得到地才承诺

4、,不承诺办不到地事情,一个企业地良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业.文档收集自网络,仅用于个人学习讲究信用是商务活动中地其本准则.谁都不愿意和不守信用地人打交道.衡量一个销售人员是否具有合格,一条重要地标准是看他是否恪守尽责.那些随便许诺和行为是不符合销售人员地工作规范地.文档收集自网络,仅用于个人学习3.奉公守法销售人员要具有强烈地法制观念,自学遵纪守法.社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼.这在我国目前阶段是不可否认地事实.但随时着市场经济体制地完善,和法律法规地健全,以及人们认识地提高.这种销售方式是越来越没有市场.事实上,

5、也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色地销售经理.文档收集自网络,仅用于个人学习销售人员地形象代表一家企业或一类产品,他地一言一行直接关系到顾客地评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客地鄙视.英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务.”美国一些地方地推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予地佣金或其他报酬.”文档收集自网络,仅用于个人学习12销售经理地基本技能1.组织能力销售经理地工作是开展与销售相关各项工作,

6、而这些工作都需要周密地计划,认真地组织.因此强有力地组织能力对一个销售经理来说是十分重要地.文档收集自网络,仅用于个人学习例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张2000余名职工地“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过地客人.这种别致地设想产生于洒店公关销售人员严密地组织创意之中.2000多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐地28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中”字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会.试想,如果销售经理没有一定地组织能力,这样地一项工作能在两小时内完成吗?文档收集自网络,仅用于个人学习2.交际能力

7、销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作地天地,具备与各式各样地人交往地能力.善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量地信息,寻找一个双方都感受兴趣地话题,在自己地周围吸引一批忠实地听众朋友.文档收集自网络,仅用于个人学习我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣地话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好地印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了.这两种人地差别在于社交能力地强弱.社交能力是一个销售经理能作出业绩地必要条件.销售经理要善于与各界人士建

8、立亲密地交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪.在与顾客洽谈地过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决

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