家具家具门店销售服务技门店销售服务技巧.doc

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1、家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式:体验之发问篇(1)目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢?本文将向您讲述门店销售服务的销售技巧。第四式:体验之发问篇在“六脉神剑”第四式的内容里,上节谈到体验之服务动作篇,这里接住上回,我们开讲体验之巧妙发问部分。以前文章中谈到一个发问的案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问

2、话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。家具终端门店销售有相似的案例吗?一次在北京某家私城,在其专柜,有位小姐看中了一套组合家具,导购问“小姐,这家具,您要吗?”客人回答结果可想而知的。问客人“这个东西你要不要?”,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是——“你睡了没?”关于发问的几个小故事和案例:故事一:甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!

3、”。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同,结果不同。故事二:没有问的结果一个新调任的军官,见营房前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:“在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。”一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。士官说:“报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”军官很生气:“你们怎么不早说?”士官说:“您没有问啊?”案例一:会问话的小商贩:一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。”小商贩A

4、:“我的李子又大又甜,特别好吃。”老太太摇了摇头走了。小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了

5、斤猕猴桃。最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩,会问话的生意是最好。案例二:买床——销售就是发问,为什么要发问?上个月,我进了一家家具城,想买张床。进门朝对面专柜走了过去,导购小姐看有客人来看床,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床,就马上说,“先生你好,是买床吧。”我说是啊。她马上说,先生,您看看这款床,看我非常富态的样子象个有钱的,给我开始滔滔不绝地介绍起来:……现在购买还有大礼包赠送。最后我问,多少钱?“3980元”。“我再看看

6、”,我就走了。逛到另一个柜台,发现高手出现了。导购员是一位小伙子,“先生来看床啊”“是啊。”“你买床是自己睡还是家人睡啊?” 我说:“老人从老家过来了,想给他买张床。” “噢,您是买床给老人家啊,给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好?“ 我说:“有些腰椎病。” “噢,老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化,对腰椎间盘老化的老人来说,睡硬板床更好,可消除负重和体重对椎间盘的压力,使症状缓解……”,小伙子领我看一款硬板床,让我躺在上面试了试,我感觉效果还不错。 就问多少钱,他说:“现在特价,只要168

7、0元。” 我一听还可以接受,但并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”我又转了转,转的过程里我按照小伙子说的那些标准,去找更合适的,甚至我问有没有缓解腰椎的功能…… 可惜最后没有更合适的,我就回来找到那个小伙子开票买单了。 各位,销售中很多的销售员认为说很重要,怎么说的好听,说得天花乱坠……其实呢?说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。 一次我就遭遇这么个导购小姐,一天巡场时被某知名电子词典柜台的

8、导购小姐抓住,在我临近柜台的那一霎那间,她展开了“演讲”:我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞…… 我最后说了句实话,我不需要。她惊讶地说,这么好的产品您怎么不需要呢? 是啊,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢! “您有小孩吧,给小孩子买个

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