AA 客户信用与应收账款管理的理论

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1、应收账款管理的理论、方法与实践NCM财务部卜伟文（信用经理与执业律师）一、信用风险的产生与应收账款管理的重要性1．中国企业目前面临的压力?市场竞争的压力?放帐的压力?为经常有呆坏帐发生而头痛?为应收帐款高居不下而不知所措?为应收帐款帐龄老化而担忧?为现金流量不足而困惑?为高额利息支出而紧张?客户管理的压力?现代化管理的压力2．什么是信用风险？长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户随意拖欠账款、销售

2、人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷--缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比其预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下列等式）。3．信用风险是如何产生的？?开拓客户--新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。?积极倾销--在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。?签订合同--合同的具体操作条款体

3、现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。?发货环节--发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。?到期收款--货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。?货款拖欠--货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。4．为什么要加强应收账款管理？应收账款管理是企业信用管理的重要组成部分，它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回，从而使企业的预期收益能够全部实现。对应收账款回收全过程进行有效的实

4、时监控和科学地管理，其目的就是保证应收账款及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险”。应收账款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收账款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收账款的归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收账款的追回自然成为泡影。也有许多企业并非经营不善而是没有收账能力而导致破产或倒闭。如何判断应收账款的质量？企业现有的逾期应收账款形成的原因是什么？有多少回收的可能性？如何对应收款进行有效监管和控制？详细了解

5、债务人的现状和债务产生和拖延的原因对于成功收回逾期应收账款是至关重要的。二、应收账款管理中信用政策的制定1．与应收账款管理相关的信用政策企业赊销效果的好坏，离不开应收账款管理中实行有效的信用政策，包括：应收账龄管理，DSO管理，逾期应收账款管理，债务分析制度及商账催收管理等制度的制定。2．什么是信用成本？深刻认识和掌握信用成本的计算方法，对于合理确定应收账款持有规模非常重要，也是企业信用政策制定中必须要考虑的首要问题。一般来说，信用成本包括以下几个方面：?坏账损失：因应收账款无法收回而导致的损失。?管理成本：因

6、对应收账款进行管理而发生的成本。?机会成本：因应收账款资金占用而丧失的其它投资机会可能带来的收益。?短缺成本：因手中持有自由资金而不进行赊销使预期的利润收益受到损失。即：信用成本＝坏帐成本＋管理成本＋机会成本＋短缺成本3．信用成本与有效销售当信用额度放大时，降低坏帐率和刺激销售量所带来的收益（利润）应大于信用成本的投入，这样的销售才是有效销售。4．应收账款管理中信用政策的制定与评价依据在应收账款管理中，应收账款合理持有规模与销售量及信用成本有一定的比例关系，因此，应收账款管理中的信用政策的制定应当考虑增加销售量

7、所带来的收益是否大于信用成本的投入，这也是信用政策制定时的基本标准。三、平均应收账款持有规模的确定1.信用成本与平均应收账款持有规模的关系?并非应收账款规模越小就越好，也不是越大就越好，它有一个最佳值，在这种最佳值下，其信用成本是最低的，我们称这个最佳值为“平均应收账款合理持有规模”；?信用成本是一种综合成本，它与平均应收账款规模成一定的相关性，从图示中看出，最合理的平均应收账款持有规模所对应的信用成本最低。2．平均应收账款持有规模的确定应收账款合理持有规模与销售总额、应收回款水平（DSO）及赊销率存在一定的正

8、相关性，下图是其经验等式：平均应收账款持有规模的确定对于应收账款的管理非常重要，它在日常的应收账款管理中可以判断当前的应收持有规模是否合理。许多企业随着时间的推移，由于销售额的不断增长，应收账款持有规模越来越大，信用成本也不断升高，回款速度变慢，资金流不畅顺，由此导致企业背上沉重的负担。如何合理地确定应收账款持有规模，是每一个信用管理者需要了解和认知的。案例一：某公司提出2004年的预