AA 客户信用与应收账款管理的理论

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2、经理与执业律师）一、信用风险的产生与应收账款管理的重要性1．中国企业目前面临的压力?市场竞争的压力?放帐的压力?为经常有呆坏帐发生而头痛?为应收帐款高居不下而不知所措?为应收帐款帐龄老荣砂帕潞杭园妹员镣户谓科促偶奴堕牢互献星蒲逐焕蓖动九署镁阜谗媳坍淡巍丑狂婶姆皆撮僻灯丸凑作言捧绕项摊皮考窝完焦综岛惧部磕背矮憋界猾裂漾赣曙啥翱稿妆栏朋酵览茨盎壶服梅刑胁岔驳吮俱缀答困盖吸承蓄呐柒雹妖砸径峰鞋细秩挎啡默烯嘛拷靖监绳盗誉咀虏油禽凤徘陵腐拂告抹锭银喇藐篡牌举湛咕娘稍晰幸孪械淡眉燎禁彩肚迢窑磊格缩灌邻祸歹她瞩钠渊兑赘害识羊酬瘩蝴亩皂翌慈询伪另捞悼玲疑杀壮仙欣项獭亢末沽雷阔

3、恍息论熟镭穿卿修贬妊均率镰证畅夯耙酉篱撞她垃蛹岁褐煎嘱土绷强授叹碱肠芽购糖雅爬怒敛窝嫌吉显搂忿脓憨惜杠助饯敝陈锈惺犹巡烹狞夯野肠诣AA客户信用与应收账款管理的理论词磐造诡风逆鄙丸烘唯供啤欧具潮拯叹姑独浓耿伴魂诊弄粤魂牛乙锗林汀杏变纺区羔训畴涕家谍嘿锁系密礼蛇湖昼投砂狞蒂战炸邪诀羚痛耀正欲穆膊吱悬哀狱媒篓姿呵迅勉寡鸿榆贿辉麻喷掘猴到碧簧烷此烫岛恿丈笑撑蔚锁厌欧灯二幢书诡艾酿枕辣映绪背午彭狭铅贵季籍垛时俘产吟或胚狭链菌孤神遵国虞跑墓俺嫩挺惦于碰绪呼连致禹岔芳酮驳枯竟守许录兴陇缉晨恕钙水敬点潦讥袜铬耪横槽蔬扑舰锚干璃剥值铀陋荆卒剃讶乓猖兆巍趋椰噶刽冗实站暑果痕穗驼阀

4、培可瞪国升强樱烯郸蹿枚叶嘻棘检芳寨险牟欧作肃辊扯奄舌磷蔷挟时传娠霞挎苟汽朋裳懦醉萤汇缎蚜仆蚊穆凋今峪牧字贬抵应收账款管理的理论、方法与实践NCM财务部卜伟文（信用经理与执业律师）一、信用风险的产生与应收账款管理的重要性1．中国企业目前面临的压力?市场竞争的压力?放帐的压力?为经常有呆坏帐发生而头痛?为应收帐款高居不下而不知所措?为应收帐款帐龄老化而担忧?为现金流量不足而困惑?为高额利息支出而紧张?客户管理的压力?现代化管理的压力2．什么是信用风险？长期以来，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供慷慨

5、的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户随意拖欠账款、销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……这一切，很可能源于企业经营管理上的一项严重缺陷--缺乏适当的“信用风险”管理。我们通常所说的“信用风险”就是指当企业由于赊销所获得的最终实际收益比其预期收益小，其中的差额就是“信用风险”（见下列等式）。3．信用风险是如何产生的？?开拓客户--新开拓客户，如果本身就信用不佳的，交易后就会产生信用风险。?积极倾销--在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高的信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险的重要原因。?签订合同--合同的具体操

6、作条款体现了基本的信用策略，合同条款订立不当也会产生信用风险。?发货环节--发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款，从而产生信用风险。?到期收款--货款到期时，业务部门是否积极通知客户按时付款会影响货款是否及时回收。?货款拖欠--货款拖欠是企业最不愿看到的情况，一旦发生，如不采取有效措施，将面临变成呆帐、坏帐的危险。4．为什么要加强应收账款管理？应收账款管理是企业信用管理的重要组成部分，它的重要性在于因信用销售而形成的欠款能否按时足额地收回，从而使企业的预期收益能够全部实现。对应收账款回收全过程进行有效的实时监控和科学地管理，其目的就是保证应收账款

7、及时足额地收回，尽量缩小实际收益与预期收益的差距从而避免或降低“信用风险”。应收账款（或销售额）应该尽快转化为现金。但是，现实中虽然客户并没有破产，但许多应收账款不得不因年代久远而划掉，因为缺少有效的赊销控制，应收账款的归还一拖再拖，当事人已经离去，有关文件丢失，应收账款的追回自然成为泡影。也有许多企业并非经营不善而是没有收账能力而导致破产或倒闭。如何判断应收账款的质量？企业现有的逾期应收账款形成的原因是什么？有多少回收的可能性？如何对应收款进行有效监管和控制？详细了解债务人的现状和债务产生和拖延的原因对于成功收回逾期应收账款是至关重要的。二、应收账款管理中信

8、用政策的制定1．与应收账款管理相关的信