教学模块1推销概述

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1、《推销技术》重点课程建设鞍山师范学院高等职业技术学院教学模块1推销概述案例一：卖鞋的故事在美国有一间鞋子制造厂。为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”当老板接到电报后，思索良久．便吩咐另一名市场经理去实地调查。当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄一百万双鞋子过来。”问题：1、从这个故事中，我们

2、能得出什么启示？2、推销产品和推销产品的使用价值观念哪个更有效？案例二：商道中卖铜情节韩国电视《商道》中有一段情节，商道的主人翁林尚沃背着一些昂贵的铜器去贩卖的时候，发现他经过的地方的居民都是从来不用铜器的，无论他怎么吆喝那些人对这些铜器都没有任何的兴趣。这时候，他发现当地的饮用水有严重的污染，喝了以后很容易闹肚子。于是他带着铜器找到了一个医生，用这些铜器跟医生交换了价值相当的治疗腹泻的药物，在当地卖掉这些药物后，他成功的挣到了钱。当林尚袄回家后，总店的书记官认为他的成绩还不够好，因为虽然钱挣到了，但是没有培养起当地居民对铜器的了解和

3、消费习惯。书记官也带了同样数目的铜器去了那个地方，他发现那里由于盛产棉花，旧棉花堆积如山而且不值分文。而在其他的地方旧棉花的价格甚至高于新的棉花。于是他不直接贩卖那些铜器，而是声称可以用一文不值的旧棉花换取铜器，当地的居民虽然不想花钱购买铜器，但是用旧棉花来换取铜器对他们来说就等于是免费送铜器，他们都很踊跃的来换。很快书记官带去的铜器变成了大量的旧棉花，他把这些旧棉花送到了其他的地方卖了个大价钱。问题：1、故事中的两人推销的结果有何不同？2、造成这种推销结果不同的根本原因是什么？分析：案例中两人运用了不同的推销技术，满足了不同消费者的

4、需要，都达到了赢利的目的，但前者只是短期盈利，后者则通过使消费者改变消费理念，达到了长期赢利的目的。案例三：威廉姆斯与他的“金诱饵”《推销技术》重点课程建设鞍山师范学院高等职业技术学院威廉姆斯创作出版了一本名为《化妆舞会》的儿童读物，要小读者根据书中的字和图书猜出一件“宝物”的埋藏地点。“宝物”是一只制作极为精巧，价格高昂的金质野兔。该书出版后，仿佛一阵旋风，不但数以万计的青少年儿童，而且各阶层的成年人也怀着浓厚的兴趣，按自己从书中得到的启示，在英国各地寻宝。这次寻宝历时两年多，在英国的土地上留下了无数被挖掘的洞穴。最后，一位４８岁的

5、工程师在伦敦西北的浅德福希尔村发现了这枚金兔，一场群众性探宝的运动才告结束。这时，《化妆舞会》已销售了２００多万册。过了几年，经过精心策划和构思，威廉姆斯再出新招，写了一本仅３０页的小册子，描写的是一个养蜂者和一年四个季节的变化，并附有１６幅精制的彩色插图。书中的文字和幻想式的图画包含着一个深奥的谜语，那就是该书的名字。此书同时在７个国家发行。这是一本独特的，没有书名的书。作者要求不同国籍的读者猜出该书的名字，猜中者可以得到一个镶着各色宝石的金质蜂王饰物，乃无价之宝。猜书名的办法与众不同，不是用文字写出来，而是要将自己的意思，通过绘画

6、、雕塑、歌曲、编织物和烘烤烙瓶的形状，甚至编入电脑程式的方式暗示书名，威廉姆斯则从读者寄来的各种实物中悟出所要传递的信息，再将其转译成文字。虽然，谜底并不偏涩，细心读过该小册子，十之八九可以猜到，但只有最富于想像力的猜谜者才能获奖。开奖日期定为该书发行一周年之日。届时，他将从一个密封的匣子里取出那本写有书名的书，书中就藏着那只价值连城的金蜂饰物。不到一年，该书已发行数百万册，获奖者是谁还无从知晓，但威廉姆斯本人却早已成为知名人物了。威廉姆斯成功的关键在于他巧妙地设置了价值连城的“金诱饵”，既勾起了人们的好奇心，又刺激了人们的发财梦，人

7、为地制造了一场“寻宝热”。问题：1、威廉姆斯的成功给了你哪些启示？2、你还能想到哪些运用“金诱饵”作为推销手段的推销案例？案例四：将梳子卖给和尚德国霍克斯汽车公司总经理诺理赫福曾经这样阐述他对市场的理解：“经营上的黄金规则可一言蔽之：市场是创造出来的。”这种市场观很值得我们现代企业深思。市场真的是可以创造的吗？让我通过下面的一个小故事来说明市场的确可以创造。有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。《推销技术》重点课程建设鞍山师范学院高等职业技术学院第二个营

8、销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和