第1章推销概述1

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1、第1课教案n3月2期星三课B沐题内容节一第章-第教学冃的教学方法一M点点能力培养』味堂类型-课授新F具作业即兴演讲：推销己(突出个人特色)引例：推销究竟是什么样的行业？教材结构：第1章推销概述第2章推销环境第3章推销模式第4章推销心理第5章寻找和识别顾客第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章处理顾客异议第9章成交与售后服务第10章推销管理第1章推销概述引导案例：向和尚推销梳子进入新课：第一节推销与推销学一、推销的概念与特点(-)推销的概念什么是推销？先讲一个笑话1、广义的推销广义的推销泛指人们在社会生活中，

2、通过一定的形式传递信息，让他人接受口己的意愿和观念，或购买商品和服务。比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。从苏秦的案例中，我们得出这样的结论：广义推销所使用的方法、手段以及广义推销的实质，都与狭义推销是一致的。因此，我们要培养敏锐的观察力，将日常生活屮广泛存在的广义推销方法运用到产品推

3、销活动屮来。2、狭义的推销指商品推销，即出推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要都能得到满足的行为过程。强调以下儿个要点：①商品推销是人的一种复杂的行为过程①商品推俏由推俏者、推销对象、推俏品三个基本要素组成②推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品③推销活动的核心在于激活并满足顾客的欲望和需求④在推销过程屮，推销人员要运用一定的方法和技巧⑤推销行为的最终冃的是推销主体双方利益的满足。狭义推销与广义推销的共同点：..在于都要传递信息进行说服，争取同情理解和被接受。布

4、置训练题：收集由推俏而走向成功的人士的案例，在全班介绍，并且谈谈他成功的关键因索是什么？(-)推销的特点1、推销的职能：是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易2、推销的特点：主动性、特定性、灵活性、双向性、互利性3、推销的作用(1)对于企业尽管业界普遍认为，随着市场营销组合的不断完善，营销组合整体功能的不断强化，推销地位有所下降，但推销仍然是金业经营中不可或缺的重要职能。日本著名企业家松下幸之助曾说过：“营销是为了卖得更好。”并且，对于专业技术性强、单位价值高的产品，推销职能的发

5、挥，对于企业销售实现来说，意义非常重大。比如，深圳华为技术有限责任公司，在全国齐大屮城市及非洲、欧洲等外国W场，都安排有阵容强大、能力精干的推销人员。这些人员既要懂技术，又耍懂市场。公司对推俏人员招聘和培养非常重视，新招聘的销售人员，培训满三个月考核合格后方能上岗。(2)对于个人推销职业一面是不满荆棘，一面是遍地黄金。做好销售工作是需要付出很大努力的。我们暂且不谈困难，整个这门课程就是教授如何克服推销困难的。这里,我们先讲个人从事推销职业的发展前景。我们知道，一般制造业企业的组织结构呈哑铃型，也有人比喻

6、说汽车前进的两个轮了。对于技术性不强的传统行业來说，这两个轮了分别是生产和销售；对于强调技术创新的新兴行业来讲，这两个轮子分别是研发和俏售。两个轮子都得飞速转动，企业才能快速向前发展。销售部门永远是企业最为垂要的部门市场经济条件下，企业对推俏人员的需求很人，有能力的营销人员永远是企业追逐的对象。另一方面，销售工作，业绩第一。销售职业是个人山场价值得以快速实现的一个行业。所以说是遍地黄金。同学们所学专业属经济管理类，毕业后到金业从事营销工作是很现实的选择，也是不错的选择。前面我们已经讲过广义推销与狭义推销

7、在手段、方法以及本质上都是一致的，两者互通互用。竞争的社会，到处都需要推俏的运用。能干好推俏工作的人,无论走到哪里，无论今后在哪个岗位上工作，他都能成功。相反，我们一些学工科的学生，只注意钻研技术，不关注推销能力的培养，不重视人际关系和管理能力的提高，那就只能高一辈子技术，还不一定能干得出色。因此，无论是岀于职业上的需要，还是从做人來说，推销知识的学习对我们非常重要。同时，我们必须看到，这种知识的实践性很强，涉及的内容十分广泛,远非课堂、书本知识所能涵盖。我们课堂学习的目的只在于让同学们能够入门。二.推

8、销学的特点与内容1、推销学的特点2、推销学的内容:(1)推销学基础理论的研究(2)推销工程的可行性研究(3)推销程序及技巧的研究(4)推销信息的研究(5)推销人员的研究课堂小结：推销的概念与特点，推销学的特点与内容。第2课教案n5月2口月日月口月期星三课B沐题内容节一、二(-第秦W节推三第章一第教学冃的教学方法一「点能力培养味堂类型-课•I授新靱具作业X杠复习回顾：推销的概念与特点，推销学的特点与内容介绍：请3个学生介绍由推销而走向成功人士