迈向新视野-增员初次面谈

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1、增员新视野★初次面谈初次面谈面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：如何开门导入？如何掌握机会切入主题等初次面谈时的实际情况模拟出来。、初次面谈的目标通过初次面谈，你应达成一下目标：1.激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣2.简要说明并推

2、销“选择过程”的必要性3.获取重要的背景资料4.请被增员者做性向测验5.取得被增员者完整的个人履历资料二、面谈过程中注意事项在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点：1.多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问2.要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作3.要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远三、初次面谈成功的要素在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率：1.面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当2.你是否体现出成功人士所具有的形象与风范3.要如实说明工作性质及前景4.充分

3、了解被增员者的背景及性情5.解释人员选择的目的与程序6.对合时的人应及时激励，对不合适的人应婉转拒绝四、引起对方兴趣的几个问题在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。1.收入对你重要吗？2.如果钱不是问题，你最想要什么？3.别人能，你为什么不能？（激将法）4.如果有一个事业，能够让你实现上述梦想，你会去从事吗？1.知识方面：你觉得可以致用吗？你在学校时曾经当过干部吗？2.态度方面：你毕业后从事过哪些工作？你从工作中学到了什么？3.技能方面：你工作的性质是怎样

4、的？你打算在这家公司做到退休吗？问什么？4.习惯方面：你通常怎么打发下班后的时间？你周末或假日都是怎么过的？5.市场方面：你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？平常经常练习吗？6.理财方面：你平时是如何理财的？你买过保险吗？为什么？你觉得保险业有前途吗？为什么？7.愿望方面：你有什么梦想吗？你打算何时实现呢？你怎样才能实现你的愿望呢？五、初次面谈的谈话范围初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报以寻找共同的话题或切入点六、初次面谈增员开门话术1.目前工作①你觉得目前公司的营运状况好吗？有发展吗？如果很好，你

5、的努力与收入有成正比吗？如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？②贵公司是什么企业？家族企业吗？你的升迁管道畅通吗？公平吗？靠本事还是靠关系？③你觉得主管和同事间相处和谐吗？工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？你觉得你只适合这份工作吗？④你满意目前的生活品质吗？你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？⑤你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？⑥你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？如果可以选择，你比较喜

6、欢哪一种？为什么？⑦你有梦想吗？想用什么方法实现？2.未来理想①你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？②你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？你担心哪些风险？如果没有，“别人能，为什么我不能？”③如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有没有兴趣？④你的理想是什么？想创一翻新事业吗？⑤你想过你目前的工作可以当你的终生事业吗？⑥如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一下？⑦假如有一个事业，保证只要你努力，三年可

7、以赚到五十万元，且不需要资本，你想不想听听看？⑧你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？七、初次面谈导入话术范例林经理：王先生，你好！你这么忙还要打扰你，真不好意思。这是我的名片，请多指教。王先生：哦！林经理呀，你好！林经理：是这样子的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮忙，介绍你让我认识，让我有机会能向你学习学习。（寒暄、赞美）王先生：哪里？你太客气了！林经理：我听张大哥说你是从事电脑销售工作的，不知你做这行有多久了？（用增员点开门）王先生：我从在大学毕业后就做，到现在已经四年了！林经理：哦，

8、那你本身是学电脑的吗？王先生：不是，我是学企业管理的。林经理：那怎么会转行搞销售呢？王先生：刚毕业时不好找工作嘛，熟人介绍就去了。林经理:你目前担任什么职务？王先生：业务副经理。林经理：不错哦！你对你们公司的升迁还满意吧？王先生：没办法嘛，私人企业就是这样，慢慢等罗！林经理：不知道王大哥平常都有哪些休闲