销售人员系列培训—销售模式

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1、—销售模式销售人员系列培训目录1、销售模型—费比模式2、费比模式的具体步骤3、销售流程要点分析销售模型—费比模式费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。FABE是特征、优点、利益、证据的首字母组合，中文译音费比。定义费比模式的具体步骤1．将产品特征详细介绍给顾客2．充分分析产品优点3．尽数产品给顾客带来的利益4．以“证据”说服顾客购买将产品特征详细介绍给顾客面板锌合金一体成型美国军工级指纹头多路电子备份无机械锁孔锁体坚固不锈钢锁舌15位密码超级保护将产品特征详细介绍给顾客特征的内容产品的性能产品的构造使用的简易及方便程度耐

2、久性经济性外观优点价格安全性稳定性便捷性通用性抗暴性无机械锁孔，6-15位密码设置，安全可靠采用多路电子独立备份技术，一方主驱动，另一方待机，当主驱动没有电源或故障时，系统自动切换到另一驱动上。当智能热备份双驱动系统失效时，手动冷备份系统仍可保障锁的正常开启。智能防暴锁通用性强，木门、防盗门均可采用，适用于标准防盗门和木门上，将防盗门天地杆自动或半自动连接，且不会影响防盗门原有性能。采用军工级指纹头+密码开启，根据消费者使用习惯，可任意选择开启方式，快速进入家门。面板采用全锌合金材质，不锈钢锁体，暴力砸锁，锁舌纹丝不动。预警性电池使用进入临界点，智能防暴锁将会发出报警，提醒用户及

3、时更换电池，避免“拒之门外的尴尬。低耗能更持久耐用。4节5号电池正常情况下可使用一年思考问题充分分析产品优点针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。同类产品比较项目亚瑟王电子锁其他电子锁驱动电机双路电子驱动单路电子驱动备份技术多路独立电子备份无机械锁孔单电子备份/机械钥匙备份应急开锁方式备用密码钥匙/专用9V电池指纹传感器采集方式滑动式光感式/压感式指纹识别能力活体真皮探测表皮探测指纹安全性安全性高安全性低易被拷贝光线干扰可接受阳光直射不

4、能直射财产保险平安保险公司承保无尽数产品给顾客带来的利益在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。利益点分析完全无机械钥匙锁孔彻底消除了普通电子锁沿用机械备份而造成的安全隐患，是行业内唯一一款无孔的电子锁，解决了锁的安全性问题，让小偷无孔可入，望门兴叹。射频原理指纹采集，活体指纹识别技术，滑动式指纹头设计，杜绝指纹被复制

5、的可能性，安全性能更优越。美国军工级指纹头技术以“证据”说服顾客购买在推销中要避免用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。。促成购买的时机客户举止的变化●客户沉默思考●翻阅资料●对你专业能力加以赞赏●不时望着导购人员，不时看着商品简介●翻来覆去地翻看商品简介或设计书●眼神不定，喃喃自语，若有所思●不时地叹息●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情客户提出问题●询问价格●询问交费方式●询问别人的购买情况●讨价还价●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服

6、务方面的事项●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量促成购买的方法诱导法如果顾客对产品感兴趣，而且是自命不凡的人，应该不时暗示催促他快买，给她在心理上施加压力，如“大家都买了”“你也该买了”“赶快买”等提示性语言，让顾客就范。拍卖法如果顾客对产品感兴趣，而且是贪小便宜的人，不妨告诉已动心的他，如果不赶快买，产品就要涨价了；告诉她，这产品可只剩最后一套了，短期内不再进货，要买就得快。表决法如果他对于产品感兴趣，而且是小心谨慎的人，不妨拿出纸笔将产品优点及缺点罗列出来，放在两边，看到底哪一边的理由多。当然，优点应多于缺点，把握以事实为原则。二分法对于产品已有购买意愿，但仍犹豫不决的

7、人，可以不先问想不想买产品，而直接问：“你要买一套，还是两套？”“你要星期四送货，还是星期五送来？”帮助他作购买决定。直接请求法当发现顾客的购买欲望达到最高峰时，就赶快开口直接请求，以免前功尽弃。“许多推销机会都是因为销售者没有请求购买而从眼前溜走。”提醒人家，顾客满意你的产品，也和你建立了不错的人际关系，大胆的应用此法促成交易时打开成功大门的捷径。选择询问法这是一种提供两种方案供准顾客选择，其中也隐含着假设促成的意味。当你使用询问法时，顾客只能在某一种提案与另一种提案中作一选择