销售人员系列培训—销售误区(二).ppt

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1、销售人员系列培训—销售误区（二）目录前言走出销售的误区第一章心态上的常见误区第二章准备阶段的常见误区第三章与顾客沟通中常见误区第四章产品讲解示范中的常见误区第五章促成交易时的常见误区第六章售后服务中常见的误区结束语第三章与顾客沟通中的常见误区课前自测销售不是要将一件产品硬塞给顾客，而是帮助顾客认识自己的需求，为顾客提供解决方案，使之做出购买决定的沟通过程。那么，在与顾客沟通时，应该有什么需要注意的地方？做一做以下的测试题，看看你能避免这些误区吗？1、与顾客见面，你关注谈话的氛围吗？A是的，很关注B只关心环境是否安静C一般都是有事

2、说事2、与顾客见面后，你觉得切入销售话题困难吗？A能自然地找到切入点B总是直接就切入主题C往往不知从何说起3、在交谈中，你是否经常打断顾客谈话，发表自己的观点？A边听边想，说得不多B忍不住就推销自己的产品C总是自己把控话题4、你是否有种感觉，好象专心听讲也仍不了解顾客需要什么？A设身处地地听，能了解B总有这种感觉C从不听，靠直觉判断5、你认为什么样的“听”才是“倾听”？A站在顾客角度边听边想，并适当响应B专心听顾客的一字一句，不讲话C听自己感兴趣的那部分内容6、对于不善言谈的顾客，你是否不知如何开始交谈？A没问题B一般是一问一答

3、C他不理我，我也不理他7、有的顾客很活泼健谈，你如何跟他开始谈销售？A找准时机，准确发问B等顾客说得差不多了再直接说C打断他，言归正传8、在沟通中，顾客有一些误解或偏见，你的态度如何？A正确引导，平等交流B肯定对的，而忽略错的C直接辩驳，加以说服9、顾客要求你打折销售，你觉得怎样做更好？A强调产品利益，突显价值B算算盈亏后同意有限打折C直接打折，告诉顾客不要让别人知道10、如果顾客对你的产品提出异议，你会怎么办？A耐心听完再作解释B立即加以辩解C很紧张，语无伦次在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。A5分B3分C0分如果

4、总分超过45分，说明你与顾客沟通的能力比较强，请继续努力。如果总分在30-45分之间，说明你与顾客的沟通在某些方面还存在问题，请关注我们的相关内容。如果总分在30分以下，说明你与顾客沟通的能力存在很大的问题，需要认真学习本章内容。第一节滔滔不绝，忽视倾听误区表现有的营销人员很重视销售的“说服”工作，而把顾客沟通当作了自己的“演说专场”。他们从企业实力到产品特点，从科研生产到售后保障，滔滔不绝，如数家珍，却不知道顾客在想什么，到底需要什么。更有甚者，还总怕谈话冷场，与顾客天南海北聊个不停。虽然聊得气氛不错，但时间很快过去，而销售的

5、事情却没有丝毫进展。误区分析销售初期的营销人员很急于表达自己的观点，展示自己的所知所学，以说服顾客购买，因此非常看重“说”。但是，在销售沟通中，最重要的不是“说”，而是“听”。研究发现，“听”是最重要的沟通行为，它占到了“听、说、读、写”几种沟通方式的40%。没有积极的倾听，就无法了解顾客的需求，销售也就无的放矢。倾听顾客的陈述，并适时做出反馈，能够有力地促进销售工作：1、建立信任感积极倾听表明营销人员对顾客很尊重，愿意听取顾客的意见和想法，重视顾客的独特需要。如果给顾客以机会，让他们尽情地说出自己想说的话，他们会觉得你和蔼可亲

6、、值得交往。由此，增强对营销人员的信任感。2、获取需求信息倾听能使顾客觉得自己的话有价值，从而受到鼓舞，更为充分、完整地表达他的想法，将想说的话都讲出来。在倾听的过程中，营销人员就能够深入了解顾客所面临的问题、存在的困惑、需要的解决方案，也就更能够把握顾客的需求。3、减少抗拒顾客讲得越多，越能把心中的各种异议都讲出来，以便营销人员有针对性地解答；而营销人员听得越多，就更能了解顾客、了解顾客的需求，及时消除顾客的疑虑。所以，善言者不如善听者。倾听的技巧越好，就越受欢迎，越能与顾客建立良好的人际关系，有助于后面的产品介绍。走出误区与

7、顾客沟通的目的，主要是为了去了解顾客的需求，解决顾客的问题，进而满足顾客的需求。因此，少说、多听，才是走出这一误区的良方。倾听，就要专心、投入，而不是只带一双耳朵去，貌似在听。在听的过程中，不但要听顾客的要求、需要、渴望和理想，还要倾听顾客的异议、抱怨和置疑，听出顾客没有明确表达的意思，听出他们的弦外之音。倾听的技巧主要有：1、抛开成见，打开心扉在开始听之前，不要自以为你很了解顾客，而对顾客先入为主、早下结论，从而形成成见。这正是倾听当中最大的障碍。在沟通时，你应打开自己的心扉，以开放的心态去了解顾客的需求。永远不要假设你知道顾

8、客要说什么，因为这样的话，你会以为自己知道顾客的需求，而不会认真地去听。2、耐心听，抑制说话的冲动做一个好听众，耐心地听。顾客大多喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。他们谈得越多，越感到愉快、满意，也就越会与你进行坦诚交流，说出自己的想法。不要打断顾客的话題。要学会克