销售人员系列培训—销售误区(一)

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1、销售人员系列培训—销售误区(一)目录前言走出销售的误区第一章心态上的常见误区第二章准备阶段的常见误区第三章与顾客沟通中常见误区第四章产品讲解示范中的常见误区第五章促成交易时的常见误区第六章售后服务中常见的误区结束语前言—走出销售的误区销售到底是什么？是卖产品、卖服务，还是卖诚信？是靠产品的优良品质、靠营销人员的耐心说服，还是靠对顾客的真诚关爱？对销售的理解不同，往往就会产生不同的行动，而误区就在不经意间呈现眼前：有的可能是恐惧迟疑，不敢开口推销，有的则是满腔热情，沿街叫卖，见到人就拉住介绍一番；有的相信“酒香不怕巷子深”，守在家里等买卖，有的则是滔滔不绝做演讲，

2、不管顾客爱听不爱听；有的一心只想着和顾客搞好关系，却迟迟不能说服顾客购买和使用产品，而有的则是一切以成交为考量，购买产品的就当作“客”，不买的就靠边儿站。结果，顾客不但不能真正认识自己的需求，而且不能切实享受到应有的产品和服务，甚至可能丧失对销售人员的信心，对某些销售行为产生反感。那么，销售中到底有哪些误区，应当如何理解、如何避免这些误区，从而在与顾客建立长久伙伴关系的同时，满足顾客需求，成功实现销售？本课程从心态认识、销售准备、与顾客沟通、产品示范讲解、促成交易和售后服务等销售的各个环节，揭示了销售人员最容易陷入的误区，并剖析了误区产生的原因和可能导致的后果，

3、以引导销售人员正确认识和走出误区，避免发生类似的错误。吃一堑，长一智；经一事，增一能。希望销售人员在学习的过程中，能够举一反三、见微知著，不断总结和自省，远离销售误区，提高沟通技能，争取更好的销售成绩。第一章心态上的常见误区·如果总分超过45分，说明你销售心态比较好，请保持。·如果总分在30-45分之间，说明你的销售心态还存在某些消极方面的因素，请关注相关内容，积极调整心态。·如果总分在30分以下，说明你的销售心态存在很大的问题，需要认真学习本章内容。课前自测做销售就需要有一个良好的心态，尤其在寻找新顾客的时候，良好心态更有助于克服销售初期的困难，迈出成功的第一

4、步。你是否真的具备了积极的销售心态呢？做一做下面的测试吧。1、你会向亲友推销产品吗？A经常这样做B偶尔会向他们推荐C从来不2、你向亲友推销产品时的心情如何？A很高兴能跟他们分享产品B有时候会有点不好意思C总是觉得无法开口3、如果朋友要购买你的产品，你最有可能按什么价格销售？A公司统一价B让利折扣C赔钱奉送4、你是否惧怕被顾客拒绝？A没关系，推销都是从拒绝开始的B有时候有点害怕C非常害怕被拒绝5、如果顾客拒绝了，你的心态是怎样的？A坦然面对，开始下一次销售B感觉有点失落C心情沮丧，一蹶不振6、如果顾客总是质疑你，你会怎样？A静心倾听，耐心解释B认为顾客难缠，赶紧开

5、溜C与顾客争辩7、如果迟迟没有顾客购买，你会如何做？A再接再厉，不断前进B怀疑自己，徘徊不前C就此放弃销售8、关于“推销是能轻松赚钱的工作”，你的看法是：A一份耕耘，一份收获B关键是靠“推”C应该很轻松9、你认为销售的主要任务是什么？A做顾客的生活顾问，满足其需求B让顾客购买C赚钱10、你认为提高销售业绩的秘诀应当是：A建立忠实稳定的顾客群B向尽可能多的人推销C想尽办法让顾客多买多用在做完以上测试题后，请根据评分说明为自己评分。A5分B3分C0分第一节羞于向亲友销售产品误区表现刚刚从事销售的营销人员，往往既没有顾客资源，也没有销售经验，整天为应该到什么地方去寻找

6、顾客而发愁。但对于自己比较熟悉的亲朋好友，他们却又总是“欲言又止”，不敢开口推销。甚至即使鼓起勇气介绍了产品、实现了销售，也会承诺把自己应得的那份报酬返给亲友，以示自己对他们完全是出于关心，而不具有什么“商业目的”。走出误区错误的认识，必然导致错误的行为。营销人员应当从以下几个方面，走出“羞于向亲友推荐产品”的误区。要点回顾把产品介绍给亲友，是在公司的产品和亲友的需求之间架设桥梁亲友和普通顾客一样，需要及时享受到高品质的产品和服务服务亲友，更有针对性，更能促进感情交流，并有助于营销人员的成长误区分析向亲友推销产品，对于很多营销人员来说，都是一个难以跨越的心理障碍

7、。其原因主要有以下几个方面：1、害怕与亲友谈商言利总以为向亲朋好友推荐产品，无论怎样热心服务、精心演示，也藏不住背后的“利益追求”。好象亲友之间只能有精神层面上的伙伴关系，而不能谈商言利；如果一提到销售，提到物质利益，就有赚他们钱的嫌疑，有一种道德上的负罪感。2、对说服亲友感到心虚感觉自己所销售的产品，虽然品质非常好，但价格比超市、商场的类似商品都要高。如果按照公司规定以统一价格向亲友销售，又担心自己所有的销售努力都被当成“王婆卖瓜，自卖自夸”，所以很有些心虚，只能选择逃避或降价销售。3、担心销售的结果朋友之间做销售，成与不成，都觉得很尴尬：成了，是朋友给了个面

8、子，做了个人情，但“赚钱