销售人员系列培训.doc

《销售人员系列培训.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、员工培训计划一、地产人：沟通交流、相互熟悉（一）、行业优势（房地产业的了解与熟悉、发展趋势以及前景、行业趣事案例）（二）、地产人的职业规划二、企业文化、规章制度类：1、企业文化（中原集团企业文化及发展历程、山东中原概况及各项目介绍等）2、公司规章制度（考勤制度、财务管理制度、员工福利制度、办公用品管理制度等）3、岗位职责说明4、团队文化三、销售类员工素质与礼仪培训：（4个方面）（一）、销售基本素质培训：1、心理素质培养2、行为素养与能力（敬业精神、职业道德）3、品德素养4、服务意识5、销售理念（二）礼仪培训1、仪容仪表2、画妆技巧3、职场礼仪4、商务礼仪四、房地产专业知识类：

2、1、概念名词2、建筑知识3、政策分析4、法律法归5、金融信贷政策6、契税7、物业管理基础知识：1、物业管理与房地产的关系2、物业管理的内容3、物业服务管理的特点4、物业管理综合服务的内容5、产权人代表大会及业委会6、公用部位公用设施设备维修基金7、物业管理费五、市场知识（一）、济南市整体商业市场的概况及发展趋势及前景（二）、区域市场、1、商圈市场情况掌握，体量、规模2、售价及租金情况（三）、目前市场在售项目及潜在项目的情况分析1、体量规模2、开盘时间3、竞争项目优劣势分析4、商铺的面积及售价5、交房日期6、招商情况7、物业管理及费用8、预计租金收益六、项目知识（一）、项目资料

3、的使用1、项目整体规划2、项目各项技术指标分析3、各类规划图及户型图讲解（总平面图、交通位置图等）4、项目开发有关单位说明（房地产开发公司、施工单位、景观设计公司等）5、答客问内容整理（工程配套类、银行按揭类、楼盘规划设计类）6、卖点梳理—优势及劣势分析7、目标客户群分析8、销讲词9、CCES系统的学习10、各类表格的熟悉（来访、来电、约访报表、价表、房源销控表、银行利率表、购房费用速算表、客户资料表、市场调查分析表等）11、月度销售总结内容（月来电、来访量，成交量，销售龙虎榜等）12、按揭贷款（办理产权的有关程序及税费、公积金贷款、商业贷款等）13、网签（流程及注意事项）（

4、二）、销售接待流程寻找客户：1、电话接听2、房展会3、朋友介绍4、直销现场接待客户：1、迎接客户2、介绍项目3、带看现场谈判：1、初步洽谈2、谈判3、暂未成交客户追踪：1、填写客户资料2、客户追踪签约：1、购房客户家庭住房信息查询2、收取定金2、合同签订及网签特殊情况处理：1、退房2、换房3、更名4、更改付款方式5、撤销备案及撤销合同6、工程变更客户管理：1、销控管理2、意向客户资源管理3、定金客户管理4、签约管理5、回款管理6、问题客户管理（三）、销售技巧及沟通技巧分析客户类型及对策：1、按性格差异划分客户类型2、按年龄划分客户类型3、按职业划分客户类型说服客户的技巧：1、

5、断言的方式2、反复3、感染4、要学会当一个好听众5、提问的技巧6、利用刚好在场的人7、利用其他客户8、利用资料9、提问的技巧10、肢体语言拒绝和异议的处理：1、客户拒绝的原因2、处理客户拒绝的方法3、处理客户异议的前提4、销售员的应变技巧与开发商沟通的技巧：1、与甲方沟通的技巧2、处理问题的态度3、处理问题的方式、方法逼定的技巧：1、锁定唯一目标2、强调优势3、直接逼定4、询问了解5、房屋热销、火爆气氛6、了解合同7、同事配合8、诱发客户惰性9、举例暗示10、欲擒故纵11、利用其他客户12、利益诱惑13、利用外部因素电话逼定实战技巧：1、小定金之前2、小定金转大定金3、注意事

6、项4、退定后房地产销售常见问题及解决方法：1、产品介绍不详实2、任意答应客户要求3、未做做客户追踪4、不善运用现场道具5、对奖金制度不满6、客户喜欢却迟迟不决定7、客户下定金后迟迟不来签约8、退定或退房9、一房二卖10、优惠折扣11、订单填写错误12、签约问题原因（四）、市场调研调研方式：1、扫街2、扫楼3、踩盘4、询问调研主要内容：1、区域内市场概况2、竞争项目的详细资料3、项目周边市政配套（如学校、医院、交通、银行等）4、项目周围市政规划情况5、目标客户群体对项目的关注度和期望值调研目的：通过市场调研更好的熟悉市场以及掌握竞争项目情况，有利于销售工作的顺利展开。1、熟悉项

7、目周边环境及规划，找出项目区位优势、潜在价值及目标客户群。2、通过走访目标客户，搜集客户信息加以详细登记以作为蓄客储备、并将客户对项目建议反映给相关领导及开发公司用作参考，以前期调研的方式起到宣传的作用。3、了解竞争项目的产品、规划、价格、营销方式等等，分析与本项目之间的差异，找出优劣势，以做到知己知彼。同时，也可学习其在现场管理、销售技巧、工作方式方法的较好的一面，学以致用。（五）、进场实景演练训练及考核1、沙盘讲解2、区域规划的讲解3、户型图及模型的讲解4、样板间的讲解5、实景演练：由公司内部人员扮