终端管理之修炼

《终端管理之修炼》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、终端管理之修炼日期:2007-9-1浏览量:68好评度：10说到终端零儕，成功的人总能找到◎己的模式，有的借助五星级的服务礼仪来捉升顾客价值、有的通过引人入胜的店面装修来打造感觉经济、而有的则依靠扣人心弦的导购话语来贏得顾客信任。这正如佛教里的成佛，无论是正统的修炼成佛还是禅宗的顿悟成佛，一句话，只要川心去做，就总有一种方式可以让你的终端零儕脱颖而出。那么，终端修炼的境界乂有儿项呢？第一项修炼：卖关系商道即人道，做生意的首要条件就是人脉关系，对于店面销售而言首先需要的也是人气。老板也好员工也好，如果能通过自己的关系带來众多的客人,那将是终端销

2、售最稳妥的法宝。因此，具有中国特色的终端省售第一项修炼就是积累人脉关系——如果你有20个朋友來给你捧场并H还把他们自己的亲友也推荐过來的话，将会是一个怎样的效果呢？所以说，卖家电的要想办法将好的产品介绍给自己的亲朋好友、卖陶瓷的也可以鼓动自己的亲友在装修需要时前來选购瓷砖洁具，当然，如果有一批优秀的设计师为你推荐产品那当然是域好不过了。有关系就有面子，给面子就可以给机会，我公司一个后勤人员每月都能卖出几单瓷砖，就是关系营销的故好证明。第二项修炼：卖产品“先生，这款砖是用相当于130节火车皮载重量重的7800吨压机压出來的，非常的结实耐磨”一听

3、到这话，我们就知道卖产品的行动已经开始了。产品是实现销售的基础，消费利益中绘主要的一项利益就是产品的功能性利益，即消费者能购买你产品的前提条件是因为这个产品能给消费者自己或他人带來某项好处。所以对丁•卖产品这项修炼而言，导购人员绘主要方法的就是去挖掘产品的独特卖点，并且用消费者容易接受的语言表达岀來，卖产品的修炼有多深就在丁•你能打动顾客的独特卖点提炼得有多深、把品质描绘得有多好。为了实现这一H标，在终端销售的时候，空调说自己静音的效果连锈花针掉在地上的声音都能听见此外还每天省电多少度，瓷砖说自己防污耐辭二十年还光亮如新而且花色与欧洲同步，饮

4、料说自己含有多种维生索矿物质绝对多喝多漂亮，就连方便面都说自己非汕炸不上火口味没得说。第三项修炼：卖品牌品牌能帯给消费者一种购买安全、同时也给消费者帯來某种身份的彖征意义，价格越贵关注度越高的产品，其品牌对消费者的影响力也就越大。这就是终端零售的第三项修炼一产品品牌的修炼。很多时候消费者•在购买产品Z前就已经选定了某个或某几个品牌，而开始没有准备选用哪个品牌的消费者也会徃购买过程中受到品牌价值的影响。笔者在一次购买衣服的时候，在圣罗兰的颜色不如另一个品牌的颜色更让自己喜爱的情况下，就因为圣罗兰这个牌子的原因而放弃了另一个牌子。这就和时捷意家开

5、业的时候，有几个消费者跑过來问“这里有没有新中源陶瓷卖？”一样，部分消费者对产品品牌的认同已经超过了对产品本身的认同。所以，名牌产品的导购员在介绍产品的时候要学会说自己的产品是中国十大名牌并展示屮国名牌的证书给顾客看，非名牌产品的导购员也可以用其它的材料來证明品牌的价值,总而言ZH的就是通过品牌效应來提升成交率。想想看，如果卖品牌的效果不好的话，为什么会有那么多的品牌专卖店将中国驰名商标、中国名牌等字样印在店面的门头广告上呢?第四项修炼：卖服务服务是种迷魂药，顾客价值原则的四婆素Z-就是服务价值。消费者是上帝，但上淸是人捧出来的，只有通过实际

6、行动让顾客感觉到自己在享受上常的待遇，顾客才能觉得自己是上憎，顾客成了上帝了，上帝那种冇求必应的萸徳也就得发扬光人了，即使某些上帝现在还不能实现你的愿望，但至少他会帮你宜传。2页空白没用的，请掠过阅读吧哈，这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅读吧，哈哈哈空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，海尔因服务的真诚到水远而成了令世人瞩H的大品牌，笔者也亲

7、少感受到顾客踏入时捷意家的大门时'导购人员微笑鞠躬并说："欢迎光临时捷意家”那种让顾客如沐春风的感觉，服务所致，真情为丿F。卖服务是现时代销侶人员的共识，但要把服务卖得更好却不是件容易的事。沃尔吗向员工捉出了三米微笑与一米招呼原则，并fl还要求他们的员工露出八颗牙齿，但当你真正要求员工露出八颗牙齿的时候你会发现这一项规定并不适合所冇的员工，因此，时捷意家在笑容方面的要求是露出牙齿好看的员工就零牙微笑，抿嘴好看的员工就抿嘴微笑，只要人家对顾客的笑容是真诚的就可以了。至于员工在顾客进门后的二十秒内必须倒上一杯水、在为顾客进行产品推介的时候要扮演专

8、家和册友两种身份等等具体要求则更是对服务水平的-种提升，服务提升了，让服务为消费増值的任务也就完成了。第五项修炼：卖氛围孙子云：“善战者，求Z于势不责于人”这个“势