终端店长培训之货品管理

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1、货品管理您的店铺是否有这样的现象？好卖的货品经常缺货/补不到货;不好卖的货品永远充足;……好的货品管理可以：销售/利润工作效率库存积压进销存关系构成：相互影响相互决定货品风险图—库存结构合理低中中高主款副款主色副色风险风险主款主色（SKU）55%主款副色（SKU）20%副款主色（SKU）15%副款副色（SKU）10%库销比1、库销比=月末库存金额÷当月销售额2、库销比=月末库存数量÷当月销售数量（以零售价计算）店铺月末库存金额当月销售额平均折扣库销比14024954034772%28110175602966%3803973327062%42953

2、545115495%53858863327150%衡量标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理0—3.03.0—4.04.0—5.0>5.0库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等。商品生命周期是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。454035302520151050导入期成长期成熟期衰退期利润销售下线销售报表分析销售数据库存数据品类占比个人业绩报表分析需要：定时比较观察比较历史同期门店同期市场大围货量观察库存销售调整陈列策略内部环境外部环境天气修路畅销滞销畅销款分析品类分析季节

3、分析金额/数量分析序号款号数量原价金额库存天数11103201133119158279922904264105139145954432904262841491251666411043419811911662545110429712689112141056260205149219107312571103237105991039518811043259899970233911043237711991639010110315698898722108店铺运输周期为7天序号款号数量原价金额库存天数111032011331191582799229042641

4、05139145954432904262841491251666411043419811911662545110429712689112141056260205149219107312571103237105991039518811043259899970233911043237711991639010110315698898722108一二三四五六日111310172028342824161611911312101191217131212111418181815162015222032338102035101117293024749621010

5、13111191211101199132125款号颜色数量实际销售额原价金额平均折扣销售数量1日2日3日4日5日6日7日1104398湖兰654010578569%25410431桃红12888106883%3313002粉红1184497986%3411020白色539144588%1001021深粉红429335682%3010000前十大销售排行XXX店：服装类产品总销售额为￥73277，服装类前十大共销售为￥23540，问：前十大占总销售额的占比是多少？优秀良好不合理>50%40%—50%<40%畅销款合理值进主推陈列畅销退假真评估商品销

6、售周期挖掘畅销因素库存调整陈列，做到锦上添花备货如何做好主推：陈列应该如何做？黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特我们还可利用什么工具？什么产品适合做主推？主推跟踪执行表滞销商品占库存，影响货品周转滞销分析库存大滞销因素方案清、调等调整陈列位置关注其货品销售模式训练要有激励与压力新货反应新货到店（制定7-10天观察期）调整陈列位置同事分享，挖掘卖点，做主推。新货反应反馈、申请新货销售情况（补货或清货）慢销原因：价格（适宜轻减再测试）款式（适宜重减至最低价）好销原因：天气，推广的带动（考虑是否短期效应）主推款式（可预计长期效应）什么时候需要补货

7、？对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；团购需求；其他库存不足以支持销售的情况。节前（促销）备货店铺补货补货公式：日均销售量×周转天数+铺场数量-现有库存-在途货品=补货量周转天数—预计销售周期/到货天数预估日均销售的依据：分析以往销售数据生命周期节假日、促销天气员工激励1191050的短T,铺场需要100件,现有库存只剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现要补2周的货，应该补多少？42÷7×14＋100－40－30=114练习：店铺补货技巧先补：每色大数再补：尺码细数淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？旺季是

8、加盟商最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？淡季—小步快走，旺季—大步流星，换季—先走为快。仓务管理三心细心责任心耐心距离