终端销售人员的自我修炼

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1、终端销售人员的自我修炼tianlongyu722销售额为什么他的业绩比我高？新顾客老顾客成交笔数客单量客流量成交率进店率平均件单价入店客数客单价当顾客心中有抱怨时：4%会告诉你96%默默离去其中，90%不再光顾顾客为何不上门3%搬家5%和其他同业有交情9%价钱过高14%产品品质不佳68%服务不周同一品种品规的价差品种名称规格包装厂家市场零售价价格差价差与最高零售价比云南白药膏5T盒云南白药15.5-32.517.553.00%消痛贴膏1T袋甘肃奇正9.5-155.536.00%活血止痛膏10T盒安徽余良卿19.8-3010.234.00%骨通贴膏10T

2、盒桂林天和15.5-215.526.00%骨质增生镇痛膏10T盒广东同德16-23626.00%铁棒棰止痛膏4T盒甘肃奇正15-20525.00%消炎镇痛膏10T盒白云山16-21.55.525.00%壮骨麝香止痛膏7*10*10盒河南羚锐15-19.84.824.00%麝香祛风湿膏6T盒广东同德18-23521.00%通络祛痛膏5T盒河南羚锐25-29413.00%复方南星止痛膏4T盒江苏康缘26-29.53.511.00%壮骨麝香止痛膏7*10*10盒东阿阿胶19.5-222.511.00%云南白药膏12T盒云南白药57-62.55.59.00%归

3、元筋骨宁湿敷贴6*9*2盒杭州同大29-31.82.88.00%能完成任务吗？任务或目标知识技能经验动机信心确定清晰而明确的人生目标人生目标知识目标技能目标态度目标即时目标…………………………——具体行动项目建立目标该做的事　　（使命）能做的事（资源）想做的事（志向）＋)目标目标：在规定期间内，必须实现的事项、建立的标准。5％的人看不出来是在工作，而是无事必生非=破坏性的做；10％的人正在等待着什么=不想做；20％的人正在为增加库存而工作=“蛮做”、“盲做”；10%的人由于没有对公司做出贡献=负效劳动；40％的人正在依低效标准工作=不会正确有效地做；只

4、有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高=做不好，做事不到位。企业执行力低下表现症状确立鲜明的个人风格自我营销4P：1.Product产品：相信自己是一个这一辈子最重要的唯一产品。2.Price价格：「身价」不全然来自于社会的认定标准。最重要的是你怎么去认定自己。3.Place通路：是你的人脉，也就是结交志同　道合的好朋友，开始为自己的人脉存折，　累积正数。4.Promotion宣传：不断成为别人的贵人，帮助别人、提携别人　、为别人创造机会与价值。态度不错，就是干不了事。将就用吧！态度好，又有能力。真是公司的财源呀！没有能力，态度又差。裁掉算了！

5、能力挺强，就是态度太差。真是难用呀！心态能力精品半成品废品毒品只知道什么不可做知道什么可做、该做但可能未尽力知道做什么，而且做的很好知道做什么，做的很好，自己想办法解决问题自我约束低能力，高意愿自我管理部分工作能力，低工作意愿自我激励高能力，变动的意愿自我学习高能力，高意愿自我管理自我学习高能力，高意愿营销组合-第五个“P”是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price更有竞争力的价格销售员SalesPerson影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一

6、不能造仿的是“销售员”。业绩的要素知识心态技能业绩=（知识+技能）*心态提供自我绩效改善建议绩效不佳的原因分析绩效不佳原因能力问题（不能型）知识技能经验态度问题（不愿型）价值观认知情感能力提升的问题聪明才智、个性特征（态度）技能知识业绩表现基本素质：影响力主动积极人际理解力职能技能：销售技能冲突处理能力专业知识：产品知识市场知识政策法规个人能力＝f（知识，技能，基本素质）态度--把今天的工作视为职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退案例：“塞翁失马，焉知祸福”有一个智者，他的一匹马丢了，邻居说你真

7、倒霉，智者回答，是好是坏还不知道呢；不久丢失的马领着一匹野马回来了，邻居说，你太幸运了，多了一匹马，智者回答，是好是坏还不知道呢；儿子骑野马，从马上摔下来，腿摔断了，邻居说，你真倒霉，就这么一个儿子，腿还断了，智者回答，是好是坏还不知道呢；过一段时间，皇帝征兵，胳膊腿全的年轻人都在战场上被打死了，智者的儿子由于腿断了不能打仗，未被征兵还活着。调节心态最好的方法是什么？Ａ、遇事只往好处想…….故事：1、一个老太太每天心情不好的故事（大儿子卖伞、二儿子卖柴…….一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的

8、心态决定谁是坐骑，谁是骑师B、曾经有两个农村人到东京去闯荡，看到东京街头有人在卖水，两个人分别