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时间:2019-11-28
《奶粉_单店销量提升策略分析》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、.....奶粉单店销量提升策略奶粉行业竞争如此惨烈,但无论我们如何讨论销量提升的话题,都离不开单个柜台销量提升这个话题,因为,一个市场,一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成;我们只有对每一个柜台做充分的剖析,为了搞清楚单个柜台销量如何提升? 柜台,销量的提升都有那些途径?针对这些途径,延伸的想象下我们目前市场当前柜台适应于那种途径? 单店销量提升的方法有以下12种: •提高导购员质量(洗牌、培训、再淘汰) •柜台整体形象提升(陈列面、形象店建设) •投放促销员 •增加新客(小盒粉拉动、活动宣传) •费用重点投入(撤费用,投重点) •增加乡镇活动的次数 •
2、加大促销品力度 •重点品项的操作 •特殊活动政策申请(买赠、订货会、会销等) •医务工作拉动(医务工作开展) •提高售后能力(回访、解决问题、送货上门、二次续吃) •和柜台的(老板,负责人)有效沟通 一.提高导购员的质量(洗牌、培训、再淘汰) 人员整体素质决定了销量的多少,所以第一时间整顿人员是必须的: 1、洗牌学习参考..... 意思是先盘点一下当前人员,看那些是需要淘汰的,那些需要培训提升的?一个好的促销员和一个差的促销员,对销量起着决定性作用。 面对心态不端正的促销员,我们要狠一点,就是要销量,而不怕出高工资,因为,在面对公司向我们要销量的时候,
3、都没有感情可讲!因此,该洗牌的必须洗掉! 2、培训 第一轮的人员洗牌后,必须及时的对现有促销员进行强化培训,培训的内容主要是如何抢新客?如何销售产品?这两项是核心的东西,销量也是从这两项出来的,培训一点务实性东西才是最真实的! 3、再淘汰 重新培训完之后,人员在岗位上工作,过一段时间后,需要再淘汰,再整合,这样,整个促销员团队才能保持激情与活力! 总之,第一项,必须完善促销员团队,使其都能真正的发挥作用,招聘一名促销员时,一定要慎重,宁可不要,也不能随便要,因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响:一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产
4、品就是卖不动;三是影响整体品牌形象! 二:整体柜台形象提升 整体柜台形象提升,它是与消费者第一次见面的视觉冲击力,直接在消费者视野中刻下印象。因此,做整体柜台形象是必要的,形象提升主要包括: 1、陈列面的要求 陈列面的要求,以前各企业一直要求要第一陈列,但通过实践证明,第一陈列,除了对消费者有视觉冲击力之外,对实际销量影响不大,因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列,这也是必要的;因为,第一陈列,大都是奶粉通道的第一个排面,但是这个排面不能有效拦客,理由是:消费者大都有一个习惯,购物的时候,习惯往里面走走看看,而80%都不会在通道最前面停下来购买;所以我们要最佳陈列
5、,也就是促销员想要的位置,也是消费者习惯性停留的位置! 2、整体柜台的形象包装 整体形象包装,如果在费用许可的情况下,必须对柜台进行全方位的形象包装,以提高形象拉力,但要知道,这种拉力是一个长期工程,它不能保证在短时间内提高销量! 三:投放促销员 投放促销员对一个柜台来说,大都能在最短时间实现销量的突破;如,一个柜台正常销量在3000元左右,那么如果投放一名促销员后,月销量实现5000元是正常的;但投放促销员的前提有几个:学习参考..... 1、柜台老板愿意配合卖我们的产品(如果她不配合,那么投人员也是浪费); 2、费用在可控之内;意思是:“投放一名促销员后,
6、该柜台的费用不超标,整体作业点的费用也不超标。” 3、促销员的技能是重点考虑条件! 四:增加新客 新客的增加对销量的刺激很大,如果说一个月内,一个柜台增加新客能达到20个,那么销量至少可以多增加3000元,问题是如何增加新客? 1、利用小盒粉拉动新客 2、利用乡镇活动或是路演活动增加新客 3、自抢新客——方法 A察言观色,定位消费者消费次层 B第一时间打招呼(这一招比较灵,你装作认识和消费者打招呼:“大姐,又过来了,”竞品促销员肯定不敢直接去抢了) C竞品推销失败后,马上去应接 D不同客户—对症下药 经过询问后,大都能得知消费者的性格,然后再去针对性
7、的沟通 E赞美客户或小孩 F主动帮助客户(帮她拿购物袋等) G比别人多坚持一分钟(下班时,大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了,都会急着回家,如果我们的促销员能多坚持一分钟,就有机会抢竞品的客户) H利用所有关系网销售产品(自已朋友,亲戚) I 失败后的韧性跟踪(不要认为失败后,就没事了,要继续跟踪) J 做好售后服务(回访、跟踪、送货上门)五:费用的重点投放——撤费用、投重点学习参考..... 针对一个市场的柜台,肯定有销量好的和销量不好的柜台,而且,有些销量不好的柜台也有陈列费等费用,实际上,那些费用投
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