ITC采购师-M7如何进行商务谈判

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1、ITC采购师-M7如何进行商务谈判采购考试第七章如何进行商务谈判单元一概述谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使川不同的说服方式而在共同的H标上达成协议。1.根据我们的定义，列出构成谈判6个元索中的四个：过程双方或多方起初不同的观点试图达成一个协议共同的tl标使用不同的说服方法2•哪些情景中你同供应商就购买的方式谈判比较有意义？采购价值较高的产品或服务时当有保证长期供应要求时当采购很复杂且除了价格之外有很多因素要考虑的时候当只有一个或没有供应商存在，或一个特定供应商希望排除其他供应商时对于合同内容无所借鉴，且价格、交易和技术要求只

2、能通过谈判才能决定时3.通常购买商会在采购过程的哪两个阶段同供应商谈判？签约前阶段签约后阶段4.谈判的三个主耍的阶段是什么？准备阶段、会谈阶段、后续阶段5.提高了谈判绩效能够实现以下一项或多项FI标（谈判的价值）：史低的供应总成木更好的品质、耐川性和性能缩短各种提前期使合同的履行更加有效并按时进行改进供应商可靠性和服务减少同供应商的争执单元2获得并理解信息1.列出你认为在谈判准备中要注意的八个问题：了解要达到的要求和须满足的需求分析所采购晶项的供应市场坏境，包括经济背景了解公司对所采购品项的采购战略对希望与特也供应商建立的关系类型冇明确的轮廓分析供应

3、商提供的商品或服务的价格及其成本构成了解供应商的组织，包括其如何看待与公司的业务关系了解谈判中代表供应商一方的人员对谈判各方实力的对比要有淸醒的认识对涉及的双方进行SWOT分析了解谈判的廿的和廿标并制左出实现这些bl标的谈判策略2.确认通过采购來满足的需求意味者知道；要求的质量需求的数量1要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平合理的采购预算所采购产品或服务的全球供应情况（如：产能、可获得性、提前期、发展趋势和前景等）技术进步和替代产品价格和价格走向价格以外的主要成木因素（如物流/运输）市场结构和竞争程度（即币场屮供应商和采购商的数量和

4、市场份额）不同的供应细分市场（基于地理位置、技术和分销渠道）影响市场的政府政策和规定彩响特定供应市场的经济和社会政治环境及其前景（如通货膨胀、汇率、政治稳定性、劳动力条件、立法系统、通讯、基础设施等）3.给出三个你能从供应市场分析中得到信息的例了：4.亦准备谈判时使用供应定位模型有哪两个重要目的?指导你安排与供应商谈判过程投入精力的优先顺序指导你决定谈判的重点旨在同时降低成木和供应风险的一系列问题上，尤具是要通过与供应商发展伙伴关系來降低成木和风险现货采购、定期采购、无定额采购、处额采购、合作伙伴、合资企业市场上几乎没有竞争供应商相信采购上迫切需要这

5、种产晶，或高估了它的价值供应商以为采购商不知道实际的市场情况和成木构成供M商知道采购商的采购预算资金数额供应商不惜以降低成本來获得第一笔业务，进而使采购商陷入对未來一系列后续供应（例如零配件）的依赖供应商而临财政困难迫切需要进行销售商品质量不达标、陈旧过时或其不对靠的属性固定成本、可变成木原材料的成本、直接劳动力的成本、日常开支的成本、利润报价、供应商的H录、经贸刊物、已出版行业和市场的调查市场商的一些关系、专业的行业协会、网络、有组织商品交易的市场趋势分析、专家的评估技术能力、财务状况、市场运作的能力、管理能力、管理文化和风格、行业关系成木领先、差

6、异化、可靠度（如质量、交货和支持服务）边缘、盘剥、发展、核心5.在关键项目上谈判应侧重在哪些方而？6.列出你可能同供应商建立的六种关系，从最基本的到最先进的：7.给出三个供应商能收取额外的需求基础定价的例子：&给岀三个供应商可能愿意收取过低价格的例T：9.价榕列表分析试图确定每个供应商必须考虑的两个成本参数可计算的最低值，它们是：10.建立一个成本模型包括把价格细分成不同的成本部分。主要是：11.列出三个建立一个成木模型所耍求的价格和成本信息的来源：12.列出四个评估供应商能力时必须考虑的四个特点：13.供应商能通过什么來实现比他们的竞争者更人的优势

7、：14.供应商的感知模型建议把购买商分成下列四组：15.关于温和型/强硬型/理智型/创新型/成交型谈判风格的特点，每种举出两个例子：16.立场和利益有什么不同？立场是预先表达的，通常是非常叨确表达的内容，另一方面，利益是隐藏在这些立场Z下的（动机、需求和顾虑、恐惧和渴望等），它能激发个人和组织的需要。15.如何发现潜在的利益？“设身处地”地思考？多问'‘为什么”？多问“为什么不”？16.给出能在谈判中体现的不同组织能力的三种类型：（组织层面上不同类型的实力）市场能力（市场竞争力）相对价值能力（相对价值）财务能力声誉能力（声誉影响）时间能力（时间力）激

8、励能力选择能力17.给岀能在谈判屮体现的个人能力的三种类型？职位力、专家力、信息力、破坏力、领导力、交往力1