ITC高级采购师M7如何进行商务谈判

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1、判断题1、谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议（单元1》2、人并非牛来就一个好的谈判者，都能通过训练而相当程度地提高谈判能力（单元1）3、良好的谈判技能会企业竞争力和利润的提高起到重要的作用（单元1）4、准备一个谈判花费的时间的质量比数量更重要（单元2）5、采购商和供应商所持立场有吋并不一定能反映他们真止的利益：立场是预先表达的，通常是非常明确表达的内容（单元2）立场利益你所说的你想要的东西潜在的动机需求需要和关注你所予的你将要做或者不做的事情机遇和渴望6、SWOT分析用于评价谈判双方的优

2、势和劣势以及与某一特定交易有关的机会和威胁（单元2》7、•特定供应商谈判所要达到的口标应该同公司的总体F1标以及釆购职能F1标完全一致（单元3）8、考虑利益而非立场（单元3）9、双赢的口标就是找到满足双方口标和利益的解决方案（单元3）10、积极倾听艺术冇助于很好地理解对方的观点（单元3）方法双赢单腻疋点:合作竞争基础：共同的利益和H标敌对的态度和对峙假设：灵活性不变性导向：联合解决问题较人可能的争论最终结果：双方实现满足他们目标的协定一方“击败”另一方适合的情况：长期介同、重复交易、合作的供应商i次性的，短期交易。敌对的供应簡11、熟练的谈判者会理频

3、繁地要求暂停（单元3》12、最好的协议是对双方都公平协议（单元4）13、积极倾听艺术有助于很好地理解对方的观点（单元4）14、理解的需要是影响人类行为的棊木驱动力Z—（单元4）15、当交易的性质不值得花费时间和交通成本时可选择电话谈判（单元4》选择题1、提高谈判绩效能够实现以下忖标（单元1）更低的供应总成本；更好的品质、耐用性和性能；缩短各种提前期；使合同的履行更加有效并按时完成；改进供应商可靠性和服务；减少同供应商的争执；2、同供应商的谈判并不总是必须的或者值得的，但以卜情形屮，谈判尤具重要（单元1）采购价值较高的产品或服务时；当有保证长期供应的要

4、求时；在采购复杂且除了价格之外有很多因素要考虑的时候；只有一个或几个供应商存，或一个特定供应商希望排队其它供应商时；对于合同内容无所借鉴，价格、完成的条件和技术要求必须先给予澄清，再做出决定;3、采购过程有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段、签约后阶段（单元1）4、谈判阶段：准备阶段、会谈阶段、后续阶段（单元打5、价格主要同下列元素组成：原材料的成木、直接劳动力的成木、管理费用、利润（单元2）6、对一个潜在供应商的分析通常应从以下方面來进行：技术能力、财务状况、市场运作的能力、管理能力、管理文化和风格、行业关系（单元2）7、谈判风格：温和型、强硬型

5、、理智型、创新型、成交型（单元2）8、个人能力的种类来源于…与谈判相关职位能力授权的程度确信你在同决策者谈判，并且他有进行谈判并做出决策的必要授权专家力专定意见，关于专业/产品/问题的深层次的知识支持论点，帮助提出新的观点。确信你的团队有必要的专门技术信息力与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的有关方支持论点。确信谈判前拥冇所需要的全部信息破坏力停止或破坏谈判的可能性作为“威胁”手段，但只在必耍时或准备采取行动的时候使用。如果“威胁”手段被对手使用，要有好的备选方案以防补对胁迫。领导力领导技能和沟通能力影响莫他人的情绪交往力关系网可能影响/打动另

6、一方9、在权衡谈判双方实力时町能会犯一些共同的错误：低估/高佔自己的实力；认定对方知道（或不知道）你的弱点/问题/最后期限；认定对方自然处于强势地位（单元2》10、谈判目标：要实现的目标、要解决的问题（单元3》11、订立谈判忖标一定要清晰并R细致，应该保证你的目标：切中主题、远大但又现实、详尽、可度量、公正、协调性（单元3》12、五种说服技巧（单元3）A、情感说明：让对方了解你对于问题的感觉；B、逻辑论证：根据事实和数据进行理性的争论；C、讨价还价：交换，即“如果你能做那个，那么我们就能做这个？D、折衷：在两种观点中间找到共同点；E、威胁：暗示不满足

7、你的要求将导致的后果；13、谈判战术：设置障碍技巧，这个技巧很有力度，容易被采购商所使用；暂停；授后期限（单元3）14、团队成员在谈判中的角色（单元3》团队领导…谁将领导你的团队并有权做出决策？专业支持一谁将提供所需要的“深层的”专家意见？总结人员一谁将做记录并总结讨论的结果？观察人员一谁将倾听对方的陈述并留意一些口头和非口头的信号时扮演沉默但十分重要的角色？15、实际的谈判会议可以分成下曲向个阶段：开始阶段一〉试探阶段…〉提议阶段一〉讨价还价…〉协议阶段（单元4》16、开始阶段不耍做的事情：不要过分苛求；不耍拒绝任何条件；不耍参考其他供应商的合约或

8、者所参与的其他谈判的情况；不要让他们感到有压力；不要尚未确定议程就开始实质性讨论（单元4）17、达成协议阶段