采购师课程：如何进行商务谈判

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1、LogisticsManagerQualificationCertificate深圳.中国讲师:王贤哲日期:2007年如何进行商务谈判ITC课程第七模块1B获得并理解信息A概述C谈判目标与策略E谈判F后续工作模块七结构介绍21.精心准备以增加成功机会2.积极倾听恰当提问3.设定现实且能达到的目标4.使用战术及不同的谈判技巧模块七主要目的3本单元学习目标认识谈判的重要性及如何能促进采购与供应效率的提高认识选择谈判时机的重要性描述谈判过程的3主要阶段及其特征单元1概述重点：谈判时机及选择4什么是谈判?谈判是当事人为满足各自的需求和维护各自利益而进行的磋商，协调和调整各自的需要和利益，谋

2、求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议、交易的过程。什么叫国内商务谈判？国内谈判所涉及的有形资产和无形资产无需从一国转移到另一国。什么叫国际商务谈判？是在二个或二个以上属于不同国家之间进行，所涉及的有形资产与无形资产需从一国转移到另一国。5每个人并非生来就是优秀的谈判者…这些技能是可以发展的!谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败,亦或二者之间的不同结果!6有效谈判可以带来的效果1.更低的供应总成本2.更好的品质,耐用性及性能3.缩短各种提前期4.使合同的执行更加容易并按时进行5.改进供应商可靠性和服务6.减少同供应商的争执71.质量要求2.特定规格是否有助或阻碍竞争

3、性的资源3.货物提前期是否可行4.邀请多少供应商提供报价5.评估报价要考虑哪些因素与公司内的人谈判时机8与供应商谈判的时机1.当价值很高时2.当要求长期的供应担保时3.当采购很复杂时4.当只有1个或少数供应商时5.在没有参照标准的场合9采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判：签约前阶段：谈判主要获得可能的最佳价格和其他合同条款以实现所有权总成本最低。签约后阶段：后续谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合同按约执行。10一个典型制造企业的成本构成采购原材料54%管理费用15%劳动力15%利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后采购原材料60%管理费用15%劳动力

4、15%10%利润111.准备2.会谈3.后续工作谈判的阶段12本单元练习题一、判断题（正确为A，错误为B）1．采购过程中有两个阶段需要同供应商谈判，即合同前阶段和合同后阶段。（）P32．当有保证长期供应的要求时，同供应商的谈判并不总是必须的（）P33．合同后阶段谈判通常需要解决问题和加快送货以及确保合约按协议执行。（）P313二、多选题绝大多数谈判都包括（）主要阶段P4A、准备B、会谈C、签约D、后续三、简述题1、谈判结果能够在哪些方面达成节约。P1-P214重点:谈判准备的诸因素供应定位模型价格和成本分析供应商感知模型谈判对手的风格及应对方式SWOT分析单元2获得并理解信息15准

5、备谈判时应考虑以下因素要满足的需求供应市场的环境采购的策略所期望的与供商的关系执行价格/成本分析并为供商建立成本模型作为谈判的基础依据供商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供商关系类型了解自己的谈判风格以及应对对手的4种主要谈判风格决定双方组织和个人实力的均衡对谈判双方进行SWOT分析本单元学习目标16了解采购的背景要求的质量需要的数量要求的交货时间表期望的交货地点供应商所能满足的服务水平采购的合理预算17供应市场的环境所采购产品或服务的全球供应情况技术进步和替代产品价格和价格走向价格以外的主要成本因素市场结构和竞争程度影响市场的政府政策和规制…供应市场18供应定位模型：4类采

6、购品项瓶颈关键常规杠杆HMLN80%的品项=20%的价值20%的品项=80%的价值19供应定位模型用于两个主要目的指导投入精力和优先顺序，而精力取决于项目年度开支和供应市场机会风险。2.指导决定谈判重点。20成本和定价1.成本定价各种生产投入的成本作为产品和服务的定价基础2.需求定价采购上能够承担且愿意支付的数额定价。何时使用？为什么使用？21分析供应商的定价总成本可变成本固定成本产品生产數量22建立成本模型为了建立一个成本模型，价格（总成本）主要由下列元素组成：·原材料的成本；·直接劳动力的成本；·日常开支的成本；·利润劳动·估算直接劳动成本的构成，需了解：·生产每单位产品所耗费

7、的劳动时间的数量；·供应商的劳动工资水平。23建立成本模型供应商A供应商B50%25%18%7%60%10%15%15%50%材料7%利润18%劳动力25%管理费用60%材料10%利润15%劳动力15%管理费用24报价参考价格原材料价格价格走势分析专家的独立估价获取价格和成本信息--------------------------------------------------------------------------------25了解供应商能力和策略技术能力