商务谈判技巧教案1

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1、常州轻工职业技术学院商务谈判技巧课程授课教案No1授课LI期班级题类¥忖的重点难点挂图教学过程及时间分配7.278.306数控34106数控342第一章商务谈判概述；第二章商务谈判人员的素质。新授课时数主要教学内容教学方法的运用了解木门课程主要内容和学习方法及考核方式，理解商务谈判的特点、种类、内容、程序和方法，了解商务谈判人员的素质要求，培养良好的业务和心理素养。~~了解课程的学习方法，理解商务谈判的特点，培养良好的业务和心理素养，为成为谈判高手作好准备。导入案例：2007年的情人节在春节Z前，今年的情人节如何送礼？(40)一、商务谈判的重要性和基本程辰申明价值、创造价值和克服障

2、碍。二、课程介绍1、壬要内容：该课程讲述商务谈判的基本理论知识，按照商务谈判的一燉流程,介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧，同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素质等方面的技巧及应用作了专项论述。3、教学目标：讲述商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧，通过案例讨论，培养学牛良好的职业素质，能够理论联系实际，灵活的将所学内容运用到实际操作屮去。1、按谈判地点划分:主场、客场、第三地2、按谈判规模划分:小型、中型、人型3、按谈判地区划分:国内、国际4、按谈判态度划分:软式、硬式、原则型5、按谈判内容划分:货物买卖.投资.技术贸

3、易、劳务贸易.索赔等四、商务谈判的内容提问捉问归纳4、教学方法和考核课堂讲授，案例讨论，课外作业与实践；平时的过程考核占60%期末总成绩的40%(40)5、学习方法：理论联系实际，特別是认真分析案例三、商务谈判的概念、特点与种类问题：你们认为什么是商务谈判？由发言（一）商务谈判的概念商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。（二）商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。利益性、平等性、多样性、

4、组织性、约束性、科学性、艺术性。（三）商务谈判的种类（重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！货物买卖谈判的要点：由学生自由发言；投资谈判的要点:P16；技术贸易谈判的要点：P15；劳务贸易谈判的要点：P14；索赔谈判的要点:P17o五、商务谈判的程序和原则（一）商务谈判的程序1、准备阶段：选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。2、开局阶段：营造气氛，协商通则，开场陈述。3、磋商阶段：明示和报价，交锋，妥协。4、签约阶段：通过各方磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标,以书面形式签定正式合同。1、按谈判地点划分:主场、客场、第三地2、按谈判规模划分:小型、

5、中型、人型3、按谈判地区划分:国内、国际4、按谈判态度划分:软式、硬式、原则型5、按谈判内容划分:货物买卖.投资.技术贸易、劳务贸易.索赔等四、商务谈判的内容提问捉问归纳4、教学方法和考核课堂讲授，案例讨论，课外作业与实践；平时的过程考核占60%期末总成绩的40%(40)5、学习方法：理论联系实际，特別是认真分析案例三、商务谈判的概念、特点与种类问题：你们认为什么是商务谈判？由发言（一）商务谈判的概念商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。（二）商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、

6、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。利益性、平等性、多样性、组织性、约束性、科学性、艺术性。（三）商务谈判的种类（重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！货物买卖谈判的要点：由学生自由发言；投资谈判的要点:P16；技术贸易谈判的要点：P15；劳务贸易谈判的要点：P14；索赔谈判的要点:P17o五、商务谈判的程序和原则（一）商务谈判的程序1、准备阶段：选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。2、开局阶段：营造气氛，协商通则，开场陈述。3、磋商阶段：明示和报价，交锋，妥协。4、签约阶段：通过各方磋商，特别是经过交锋和

7、妥协，达到了共同利益和预期目标,以书面形式签定正式合同。(40)（二）商务谈判的基本原则1、自愿原则：各自独立，自行决策2、平等互利原则：地位平等，各方冇利3、求同存异原则：着眼人局，优势互补，劣势互抵4、诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺5、效益原则：利益尽可能大6、合法原则：主体合法，议题合法，手段合法六、商务谈判的方式a）按沟通手段划分i.面对面谈判2、电话谈判3、函电谈判4、网上谈判b）按心理倾向划分i.常规式谈判2、利导式谈判3、迂冋式谈判4、冲击式谈判c