商务谈判技巧作业[1]

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1、《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月16目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章  商务谈判策略……………………………………………………第七章  商务谈判语言技巧………………………………………………第八章  处理僵局技巧……………………………………………………第九章  优势谈判技巧………………………………

2、……………………第十章  劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章  均势谈判技巧……………………………………………………第十二章  涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章  商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章  商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章  商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………16第一章商务谈判概述  一、基本概念1、谈判2、商务谈判3、互利互惠原则4、立场服从利益原则5、对事不对人原则  二、简答题1.如何把握谈判的基本概念

3、?2.商务谈判有哪些特点?3.商务谈判的作用是什么?4.商务谈判具有哪些基本原则?5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?三、论述题1.试述商务谈判的特点和作用。2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?四、自测题  1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是  2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”  3、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判  164、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。某人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将  5、如果对方拒绝自己的建议,你将  6、即使对方声称某

4、个问题是不能谈判的,也不必就此作罢。这句话:  7、你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期6个月的供应合同,要求你开一个“最好价”。这时你是:  8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权,只答应付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款办法相同)。你是:  9、你是一位传真机销售

5、代理人,应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器,只是市政府拨给的购机款规定,最高不得超过1755元。你是:  10、你认为谈判是为了第二章商务谈判的类型与内容  一、基本概念1、国内商务谈判2、国际商务谈判163、商品贸易谈判4、非商品贸易谈判5、一对一谈判6、小组谈判7、大型谈判8、主座谈判,又称主场谈判9、客座谈判,也叫客场谈判10、主客座轮流谈判11、传统式谈判12、现代式谈判13、意向书与合同书的谈判14、准合同与合同的谈判15、索赔谈判16、口头谈判17、书面谈判18、网络谈判19

6、、商品品质20、不可抗力二、简答题  1.商务谈判的类型有哪些?2.在客座商务谈判时,客方必须注意哪几个方面?3.交易会谈判的优势何在?164.商品品质的表示方法有哪几种?5.技术贸易谈判的基本内容是什么?6.劳务合作谈判的基本内容有哪些?三、论述题  1.分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。2.试述商品贸易谈判的内容。第三章 商务谈判准备  一、基本概念1、主谈人2、谈判主题3、谈判目标4、直接谈判5、间接谈判6、横向谈判7、纵向谈判8、模拟谈判9、拟定假设二、筒答题1.优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质?  2.怎样进行谈判人员的配备?

7、3.信息情报搜集包括哪几个方面的内容?164.为什么要搜集谈判对手的情报?  5.如何制定谈判的目标?6.举例说明谈判物质条件准备的重要意义。7.如何进行模拟谈判?三、论述题1.论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子?  2.根据你对本章的理解,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。3.结合实际,试述不同的场合应选择不同的谈判方式。第四章商务谈判过程一、基本概念1、开局2、交锋3、谈判角色定位4、摸底5、开盘价6、让步7、合同草拟二、简答题  1.谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛?2.通过摸底交谈,我方应了解对方哪些情况?163.怎样确

8、定开盘价?4.议价与磋商时,应把握好哪几个环节?5.如何让步才能有理有谋?6.谈判结束后,应对哪些内容做好总结?三、论述题1.试述如何开局才能收到良好

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