商务谈判技巧1)

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1、商务谈判中的四种探测技巧在商务谈判屮，对方的底价、时限、权限及最皋木的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，衣谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。一、火力侦察法。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了儿种不同的交易殆种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，乂像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，

2、如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?丁是，他急中牛智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的冋答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较

3、为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。二、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自C在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分愜意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程口期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的吋限，他却一•无所知，这样，在正式的

4、谈判中，白己受制于他人也就不足为怪了。三、聚焦深入法。先是就某方血的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在Z后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比鮫满意，但乙述是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了1=1的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，「卩乂问到货款的支付方而，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即乂进

5、行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成木，在市场上销售，即使扌II除贷款利率，也还有较人的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙乂担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，卬又从风险的大小方回进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。四、示错印证法。探测方有意通过犯i些错谋，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法,诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并対某件商品多看上几眼时，早C将这一切看在眼里的摊主

6、就会前來搭话说:“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时,他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的饯可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主乂会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么乂涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，

7、“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外,不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上來的价让出去，就会很容易地促成交易。谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复朵的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方而的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义匕说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参少者在

8、遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结杲。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一•环节中，去赢得对方的信赖，继以