商务谈判技巧教案.doc

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1、常州轻工职业技术学院_商务谈判技巧课程授课教案No_1_授课日期7．278．3授课班级06数控34106数控342课题第一章商务谈判概述；第二章商务谈判人员的素质。授课类型新授课时数3教学目的了解本门课程主要内容和学习方法及考核方式，理解商务谈判的特点、种类、内容、程序和方法，了解商务谈判人员的素质要求，培养良好的业务和心理素养。重点难点了解课程的学习方法，理解商务谈判的特点，培养良好的业务和心理素养，为成为谈判高手作好准备。教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用（40）导入案例：2007年的情人节在春节之前，今年的情人节如何送礼？一、商务谈判的

2、重要性和基本程序：申明价值、创造价值和克服障碍。二、课程介绍1、主要内容：该课程讲述商务谈判的基本理论知识，按照商务谈判的一般流程，介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧，同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素质等方面的技巧及应用作了专项论述。2、概述语言风格礼仪心理人员素质准备开局磋商签约课程体系：3、教学目标：讲述商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧，通过案例讨论，培养学生良好的职业素质，能够理论联系实际，灵活的将所学内容运用到实际操作中去。讲解举例（40）3、教学方法和考核课堂讲授，案例讨论，课外作

3、业与实践；平时的过程考核占60%期末总成绩的40%5、学习方法：理论联系实际，特别是认真分析案例三、商务谈判的概念、特点与种类问题：你们认为什么是商务谈判？自由发言（一）商务谈判的概念商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。（二）商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。利益性、平等性、多样性、组织性、约束性、科学性、艺术性。（三）商务谈判的种类1、按谈判地点划分：主场、

4、客场、第三地2、按谈判规模划分：小型、中型、大型3、按谈判地区划分：国内、国际4、按谈判态度划分：软式、硬式、原则型5、按谈判内容划分：货物买卖、投资、技术贸易、劳务贸易、索赔等四、商务谈判的内容（重点讲解）：不同谈判的谈判要点介绍！货物买卖谈判的要点：由学生自由发言；投资谈判的要点：P16；技术贸易谈判的要点：P15；劳务贸易谈判的要点：P14；索赔谈判的要点：P17。五、商务谈判的程序和原则（一）商务谈判的程序1、准备阶段：选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。2、开局阶段：营造气氛，协商通则，开场陈述。3、磋商阶段：明示和报价，交锋，妥协

5、。4、签约阶段：通过各方磋商，特别是经过交锋和妥协，达到了共同利益和预期目标，以书面形式签定正式合同。讲解提问讲解提问归纳（40）（一）商务谈判的基本原则1、自愿原则：各自独立，自行决策2、平等互利原则：地位平等，各方有利3、求同存异原则：着眼大局，优势互补，劣势互抵4、诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺5、效益原则：利益尽可能大6、合法原则：主体合法，议题合法，手段合法五、商务谈判的方式a)按沟通手段划分i.面对面谈判2、电话谈判3、函电谈判4、网上谈判b)按心理倾向划分i.常规式谈判2、利导式谈判3、迂回式谈判4、冲击式谈判c)按谈判的方式划分i.纵向谈

6、判2、横向谈判六、商务谈判的作用a)商业交易活动中的桥梁和纽带b)企业开拓市场的主要方法c)企业树立形象的重要手段d)企业获取市场信息，提高经营决策科学性的途径e)企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段七、伦理道德素质a)良好的职业道德：i.礼：礼貌和礼仪；ii.诚：光明正大，诚心实意；iii.信：言而有信、出口有据；言必信、行必果。b)忠于职守c)具有团队精神i.减少暴露本方弱点的机会ii.增强本方谈判的整体力量iii.一致对外，积极主动d)遵纪守法八、心理素质a)良好心理素质的作用：i.自信心ii.耐心iii.诚心（诚意）b)商务谈判的思维i.思维的类型

7、ii.商务谈判人员应该具有的思维方式联想动态超前逆向c)个性心理特征要求：气质性格能力d)个性心理倾向要求：i.个性心理倾向包含的内容：兴趣需要价值观人生观讲解讨论讨论（15）i.商务谈判人员应该具有的个性心理倾向：兴趣广泛；需要正常、不贪婪；价值观、世界观和人生观正确六、业务素质a)业务知识i.谈判业务知识ii.相关法律和贸易惯例知识iii.商品、服务、技术本身的业务知识iv.市场行情知识v.商务活动业务知识vi.各国的风俗习惯知识vii.外事纪律知识b)商务谈判能力1）洞察能力2）决策能力3）应变能力4）表达能力5）协调能力课堂讨论：从企业和社会角度看，你

8、如何理解商务谈判者所充当的角色。七、总