商务谈判技巧教案3

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1、常州轻工职业技术学院_商务谈判技巧课程授课教案No_3授课日期7．298．5授课班级06数控34106数控342课题第五章商务谈判磋商阶段策略；第六章商务谈判签约阶段策略。授课类型新授课时数3教学目的理解商务谈判磋商阶段的基本策略，掌握商务谈判签约阶段的基本技巧。重点难点掌握商务谈判过程与客户周旋的基本策略与技巧，提高商务谈判的成功率。教具挂图教学过程及时间分配主要教学内容教学方法的运用（40）一、报价策略（一）报价的方法1、主动报价法2、被动报价法（二）报价的先后和原则如果预计会出现激烈的竞争和冲突，则应“先下手为强”，抢先报价以争取更大的影响，掌握主动；如果是合作型谈判或老客户之

2、间的谈判，发起一方或卖方，应该先报价。（三）报价的解释1、不问不答2有问必答3、避虚就实4、能言不书（四）报价的策略1、报价时机策略2、报价起点策略3报价表达策略4、报价差别策略5、引诱报价策略6、中途变价策略二、还价策略（一）还价前的准备1、掌握市场行情及商品比价资料2、制订目标3、制订备选方案（二）还价的原则1、了解真实意图2、探询报价依据或弹性幅度3、超出议价范围时讲解举例（40）（一）还价的方法1、暂缓还价法2、低还价法3、列表还价法4、条件还价法（二）还价起点的确定（三）还价策略1、投石问路2、吹毛求疵3、不开先河4、最后通牒5、积少成多三、打破商务谈判的僵局[讨论]：谈判

3、过程中为何会出现僵局？破解僵局的技巧（一）、在坚定中积极让步让步是必要的，但绝不可以随意进行；每一次让步都必须以实现相应的利益为基础；遇到僵局并不一定让步，不到关键时候决不让步。（二）、声东击西的妥协术所谓声东击西，是指通过转移对方注意力的方法达到目的，即当谈判在议题上进行不下去时，巧妙地将议题转移到其他议题上，迷惑对方，使对方顾此失彼。（三）突然提出时间限制1、出其不意，提出最后期限，且不容通融；2、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间；3、用具体行动支持你所提出的最后期限；4、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度；（四）、揭示谈判破裂的后果（五）、迫使对方让步1、从对方阵

4、营中找突破口；2、示弱以求怜悯；3、进攻是最好的防守；4、利用时间的力量；5、争取小方面的优惠；[讨论]：还有什么方法可以迫使对方让步？四、掌握商务谈判拒绝的艺术（一）、拒绝的策略[讨论]：在日常生活中，你一般如何去拒绝他人？1、幽默拒绝法；2、肯定形式，否定实质；3、移花接木法；4、迂回补偿法；5、装疯卖傻法。6、假装可怜策略。（二）、商务谈判中的拖延战术1、放慢节奏，清除障碍；2、消磨意志法；3、等待时机讲解提问讲解提问归纳（40）为了防止恶意拖延，要做好以下工作：一是充分了解对手；二是充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；三是预留一手，作为反要挟的手段。1、赢得好感（二

5、）、谈判中的答复技巧1、有备而答凡事预则立，不预则废。权衡利弊，冷静作答。2、含糊应答3、局部作答4、答非所问5、有偿作答6、反客为主7、沉默反观（四）、经典商战中的谈判技巧的10个法则1、适时反击；2、攻击要害3、白脸和黑脸4、转折为先5、文件战术6、期限效果7、调整议题8、打破僵局9、声东击西10、欲擒故纵商务合同及其特征1、是商务主体之间订立的具有商事性质的合同；2、必须遵守国家的法律规定；3、实现经济目的；4、一般应采用局面形式。五、合同文本的撰写和审核1、合同文本的撰写1）书面合同的意义和形式2）书面合同的构成3）商务合同的特点4）n(1)遵循法律依据n(2)体现权利义务平

6、衡n(3)合同当事人应有合法行为能力n(4)合同条文必须明确、规范2、合同文本的审核3、商务合同纠纷的解决n(1)协商和解解决n(2)调解解决n(3)仲裁解决n(4)诉论解决[讨论]：商务合同一般包含哪些内容1、当事人的名称；2、签订的日期与地点；3、合同的类型、标的和范围；讲解讨论讨论（15）4、合同的质量、数量、标准、规格及技术条件；5、合同的履行的期限、地点和方式；6、价格条款、支付条款、保险条款及附带费用条款；7、合同的转让、变更、解除或终止的规定；8、纠纷解决的方法与法律适用条款。六、签约仪式的安排1、概述2、安排1）仪式准备2）程序七、签约阶段策略3、场外交易策略4、期限

7、策略5、优惠策略6、最后让步策略讨论课后作业1、P139：1、32、简述让步的原则和方法。3、谈判中有哪些常用的打破僵折方法？4、商务合同的基本内容应该包括哪些内容？课后小记学生能够容易理解信息对谈判的重要性，重点介绍信息收集的方法，提高学生的综合能力。鼓励学生联系生活中买东西的实例，体会自己是如何讨价还价的。通过让学生谈自己与交往的经历，比较容易理解课堂内容。授课教师：蔡瑞林