商务谈判与技巧作业3

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1、练习题（三）一、选择题（一）单选1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（D）A.直接谈判B.间接谈判C.横向谈判D.纵向谈判2、较重大或谈判结果对一方或双方冇重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（A）A.K接谈判B.I'nJ接谈判C.横向谈判D.纵向谈判3、制定商务谈判计划協要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（D）oA・形式规范B.符合法律C.富有弹性D.全面4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（B）A.技术性人

2、员B.求实型人员C.法律空人员D.经济型人员5、内容特别是冇争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合以一下哪种谈判地点？（B）A.大型会议室B.小会议室C.办公室D.餐桌或高尔夫球场6、在控制理论屮，我们将未知问题称为（B）,我们要探知该领域，只能通过观察具中的输入与输出变虽，寻找并发现贵。A.“白箱”问题B.“黑箱”问题C.“灰箱”问题D.“暗箱”问题7、在谈判团队中，专业技术人员的主耍任务中不包括（A）oA.学握谈判进程C.修改谈判协议草案B.向主谈人提出解决专业问题的建议D.准确找出双方存在的分

3、歧或差距8、在选择合适的还价起点时,不需要参照的凶素是（B）。A.报价中的含水量C.准备还价的次数B.被人瞧不起D.与自己目标价格的差距（二）多选1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理索质（ABCD）oA.崇高的事业心、责任感B.坚忍不拔的意志C.以礼待人的谈判诚意和态度D.良好的心理调控能力和应变能力2、比尔•斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（ACD）A.谋求一致C.皆大欢喜B.原则退让D.以战取胜3、商务谈判策略运用的基本原则有（A）、B）、（C）三个?A.周密策划原则B.随

4、机应变原则C.有理、有利、有节原则D.互惠互利原则4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（ABCD）A.提问要恰当C.不要为对方争辩B.提问要有针对性尽量避免暴露提问的真实意图5、以下哪些策略属于进攻性策略：（ABCD）A.针锋相对策略B.以退为进策略C.最后通牒策略D.以柔克刚策略二、名词解释1、实际需求目标■一是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判冃标。2、需要层次理论…是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊

5、重的需要、自我实现的需要。这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序來排列，只冇在低级需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力，一般来说，需要强度与需要层次高低成反比例变化，即需要层次越高，则需要强度越大；反之相反。3、横向谈判-…是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛厉或分歧时，就把这一议题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。4、通则议程■■…是谈判双方共同遵守使用的FI程安排，一般耍经过双方协商同意后方能

6、正式生效。三、简答题1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料；2、通过各种信息载体搜集公开情报；3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调杳了解信息；4、通过专业组织和研究机构获得调查报告；5、电子媒体搜集法；6、观察法；7、实验法。2、如何制定谈判目标？答：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分最高目标、实际需要目标、可接受冃标、授低冃标四个层次的谈判冃标；（3）优化谈判冃标，确定各冃标Z间的主次和连带关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致

7、性，避免相互矛盾。3、如何进行模拟谈判？答：首先要拟定正确的假设条件；其次选择合适的谈判方法；最后进行模拟谈判的总结,发现问题，提出对策，完善谈判方案。4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？答：1、捕捉信息，探明依据；2、了解分歧，归类分析；3、掌握意图，心屮有数；4、对症下药，选择方案；5、控制议程，争収主动。四、论述题1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？答：一.确定谈判的目的。二.确定己方具体的谈判目标，三..根据II标选择适合的方法和途径来搜集情报.四.整理和筛选信息情报•五.利用情报评估谈判对

8、手.六.采取合适的策略.七制定谈判计划，做到：1•简明扼要2.明确、具体3.富有弹性2、试述如何做出成功的让步？答：（一）有原则的让步：1•绝不做无谓的让步2.坚持让步的同步性3.坚持轻重缓急的原则4.坚持让步的艰难性5.坚持步步为营的原则6.以适当的速度向着预定的成交点推进（二）有步骤让步：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的成功的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛,制定出