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时间:2018-07-25
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1、商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则商务谈判技巧参考3则 第一则、语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 针对性强 在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方信,成为谈判的障碍。 针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有
2、针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。 其间
3、,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判功。 灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:”让我想一想”,”暂时很难决定”之
4、类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告对方:”真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言 商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 第二则、理性判断型风格 理性判断型 此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,
5、这是多年来形成的习惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。 与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单
6、的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。 在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。 第三则、十大技巧 如果说,他以8,000万元的注册资金,连买带租,拿下20架全新空客,还不能使你动容的话,他向通用提出“买40送
7、1”的“非理”要求,竟能让对方答应,总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛,可他兰世立成功了。他和民航总局谈,和空客谈,和通用谈,和汉莎谈,所向披靡。引用通用一位高层的评价:“跟你谈判,我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。” 实际上,像兰世立那样的许多谈判高手,常常能在适当的场所、适当的时间,使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有: 1、不要谈判。是有点矛盾,但请想想,谈判几乎总是与妥协联系在一起的,而妥协就意味着要付出代价,牺牲利益。 2、起点要高,让步要慢。保持较高的期望值。不要先
8、自己与自己谈判,这样做的结果是自降预期。所以,请诚实地评估自己的预期,并在一开始就直言不讳地告诉对方,然后再与对方谈判。 3、认清底线。做好谈判前的准备,认清自己所能接受的底线,并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一,付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题,关键是让价格的价值体现出来。掌握的筹码越多,成功的概率就越大。但切记,不要向对方暴露出你的底线,不论是谈判开始前,还是谈判过程中,甚至是买卖达成后。 4、多听少说。尽可能地让对方来说
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