金融危機背景下企業個性化營銷策略探析

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1、金融危機背景下企業個性化營銷策略探析隨著市場競爭的日益加劇和金融危機的寒潮襲來，企業間求生存謀發展的較量愈演愈烈，顧客個性化需求也越來越強烈，企業采用個性化營銷已經成為必然。本文通過企業個性化營銷分析,指出傳統營銷方式已不能滿足個性化消費需求，取而代之的將是個性化營銷策略，並系統論述瞭個性化營銷策略的競爭優勢與實施策略一、企業個性化營銷分析所謂個性化營銷(PersonalizationMarketing)，最簡單的理解就是量體裁衣。具體來說,就是企業面向消費者，直接服務於顧客，並按照顧客的特殊要求制作個性化產品的新型營銷方式

2、。它避開瞭中間環節，註重産品設計創新、服務管理、企業資源的整合，實現瞭市場的快速形成和裂變發展,是企業制勝的有力武器。企業把對人的關註、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關系，向顧客提供一種個人化的銷售和服務。顧客根據自己需求提出商品要求,企業盡可能按顧客要求進行生産，迎合消費者個別需求和品味，並靈活地加以調整，以生産者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生產取代過去的大批量生產，有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生產計劃性增強，資源配置接近

3、最優，商業出現“零庫存”管理，同時也節約瞭企業的庫存成本二、個性化營銷的競爭優勢如今,市場競爭的日益加劇加之金融危機的影響，企業間求生存謀發展的較量愈演愈烈，而且人們的消費需求越來越呈現個性化的趨勢，傳統的目標市場營銷已不能適應新經濟時代的發展要求。個性化營銷競爭優勢逐漸顯現出來：（一）明顯改善顧客關系個性化營銷是滿足以顧客個性化需求為目的的活動，盡可能滿足顧客的需要，與每一位顧客也就建立瞭良好的關系。在傳統的目標市場營銷中，顧客是從現有的商品中選購，在某一傢企業得不到其滿意的產品或服務後,就會到另一傢去選擇和購買，或者隻能

4、選擇與自己理想產品接近的商品。而在個性化營銷下，顧客可以以“自我”為中心，現有商品不能滿足需要，則可向企業提出自己的要求，也可以對送貨、付款、功能和售後服務等方面提出特別的要求，從而使顧客的滿意度達到最高（二）提高企業服務質量在競爭日益激烈的市場上，個性化營銷最能體現“顧客第一”的理念，不少企業通過個性化營銷提高瞭自身的服務質量（三）培育並保持客戶的品牌忠誠度個性化營銷的基礎和核心是企業與顧客建立起一種新型的學習關系。利用學習關系，企業可以根據顧客提出的要求以及對顧客的瞭解，生產和提供完全符合顧客特定需要的產品或服務，即使競

5、爭者也進行“一對一”的營銷，顧客也不會輕易離開，因為他還要再花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的瞭解。所以，顧客往往最終成為某一品牌的忠實跟隨者（四）增強企業的市場競爭力美國管理大師唐•佩珀斯曾說過“你的競爭力成功越來越取決於顧客層級信息以及旨在建立長期、可獲利的一對一顧客關系的互動交流。”能否對顧客實現最大程度上的個性化滿足，成為企業能否獲取市場競爭優勢的重要條件。戴爾公司提出的“按需定制”，在明確客戶需求後迅速做出回應，並向客戶直接發貨，它的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定制並提供具有豐富配置的強大

6、系統。戴爾公司通過個性化營銷，從一傢以1000美元起步的個人電腦公司發展成為與康柏、IBM這些業界元老們不分伯仲的大企業（五）提高産品網上銷售量，增加企業效益在網絡營銷時代，個性化營銷更顯示瞭其巨大的優勢。網站的個性化營銷內容包括客戶能定制自己感興趣的信息、能優先瞭解關心的商品信息、可根據需要設置信息的接收方式和接受時間、可享受分類提醒服務等。通過網絡向客戶提供瞭更快速、更貼切的銷售和服務，明顯提高瞭産品的網上銷售量，增加瞭企業效益三、企業個性化營銷策略（一）產品策略首先要建立“顧客信息庫”。掌握顧客的姓名、住址、電話號碼，

7、搜集包括顧客習慣、偏好在內的所有盡可能多的信息資料,還要記錄企業與顧客發生的每一次聯系，如顧客購買的數量、價格、采購的條件、特定需要、傢庭成員的姓名和生日等，這些均為產品開發的前提。其次，企業要充分利用先進科技和發達的網絡系統，進一步完善計算機輔助設計，實現適合於個性化生產的模塊化設計和模塊化制造。同時生產線也必須是柔性的，以適合於個性化生産。最後，開發個性產品。企業可以按照以下方式進行：“一對一”生産；消費者自己動手制作;廠傢設計花色、品種盡可能多的產品供消費者選擇（二）價格策略企業要改變傳統的單一定價策略，利用計算機技術

8、和信息技術，根據不同的消費需求和價格彈性分別定價。要註意運用以下策略:一是理解價值定價策略。二是差別定價策略。三是聲望定價策略（三）渠道策略企業可跳過中介直接面向消費者，從而更快更方便地滿足消費者的需求。可運用以下策略:一是渠道結構扁平化。二是渠道終端個性化。三是渠道關系互動化（四）促銷策