论文正文13郝海林

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1、论文题目：汽车消费需求与购买行为分析专业班级：汽车技术服务与营销学生姓名：郝海林指导教师：张鸿玉完成日期：2011.10.16目录摘要1—刖R第一章消费者需求与购买行为1.1消费者需求1.2汽车消费者需求第二章影响消费者购买行为的因素42.1文化因素42.2社会因素52.3个性因素62.4心理因素6第三章营销如何应对消费者心理因素影73.1营销屮要注意事项73.2识别消费者的购买动机83.3针对于购买动机制定营销策略8结论9致谢10参考文献11摘要消费者的购买行为在多种因索的影响下形成多种风格不同的类型，消费者的购买存在一定的购买风

2、险，金业一方面在广告宣传屮要实事求是，另一方面要与消费者进行购后沟通，从而降低消费者的购买风险，将不满降到最低限度。一般来说，消费者对消费的渴求与确认，是内在刺激与外在刺激共同引起的。当外界因素刺激这种缺少感而使消费者心理紧张起來时，便形成消费需耍。企业应通过强冇力的市场营销组合策略，帮助消费者确认需要。关键词：消费者购买行为购买风险购后评价生活中人们往往用“一厢情愿”來比喻单方面的愿望或不考虑客观条件的主观意愿而进行思考和行动，你木来有房、有车、有钱，条件优越，但有吋因为太主观，一厢情愿以为会有大批追求者，最后可能无人理睬。随着经

3、济的发展和信息技术的不断用于实践，消费者的消费态度、观念、需求、行为和方式也在不断发生变化，消费者对于产品、品牌的耍求也不断提高。由于收入和消费能力的增加，消费者对于品牌的附加价值和服务将会提出更高要求；出于工作的繁忙和消费吋间的减少，消费者将更屮意能够提供方便选购以及送货上门的詁牌，如网上商城的兴起和淘宝网模式的成功；由于知识和品位的增加，消费者对于品牌的个性化和情感诉求也增加。如果不及时地互动，我们如何能了解消费者的这些个信息呢？同样，随着消费者收入的增加和教育背景的提高,消费者对于品牌的个性化、体验化和情感化要求越来越高。个性

4、化、体验化和情感化的东西，其木身就是一个沟通、互动的过程，这就更增加了如今购买互动的必要性。第一章消费者需求与购买行为1.1消费者需求消费者的欲望是多种多样的，并不是所有的欲瑕都能够得到满足的。因此,从欲望满足的程度来划分，消费需求可以分为潜在的需求和有支付能力的需求。潜在需求是指人们对现存的产品和劳务还不能满足其需求，或者由于某种条件暂时不能构成现实的、冇支付能力的、潜在愿望的要求。人们的这种需要，受社会生产能力和消费者支付能力的制约，不一定能得到充分的满足。人们的消费需求最后都必须通过市场进入商品交换，才能最终得以实现。从消费者

5、个人来讲，大多数人们的购买力还有限。因而，人们日益增长的需求有很多是属于潜在需求，在目前还暂时得不到满足。随着人民群众的购买能力将会逐步捉高，这种消费需求的满足程度将会不断增强。1.2汽车消费者需求从发达国家的历史看，在汽车进入家庭的过程中，收入和价格起着决定性的作用；进入家庭的先锋车型往往是结构简单，价格便宜的车型，如T型车，2CN等。根据这一历史现象，许多人认为中国家用侨车的普及也要从价格低廉的微型车开始，而且国内大部分汽车生产企业也沿着这条路子走来发展，但效果却令人并不满意。那么，我们不禁要问，为什么发达国家的历史经验拿到我们

6、国家就不适用呢？原因就在于，时代不同了，人的生活水平提高了，况且我们与发达国家的汽车消费观念和消费政策也不同，我国居民的消费需求已与祖先们冇了很大不同。止是由丁•居民的消费需求改变了，我们不能再按以前的那些需求理论来指导企业的生产。认识到这些特征，将对今后我国汽车工业的发展冇很大的帮助。（一）消费者对汽车的购买欲望现状北京大视野社会经济调查有限责任公司对有购买意向的家庭〃主要购买目标〃做了专相调查。调查结构按购买的先后顺序排列为：第一位是家用电器；第二位是住房；第三位是电脑、家具、汽车等。从调查结果来看，人们对汽车的购买欲累并不是很

7、强，只冇在他们拥冇住房后才会考虑去购买汽车。2000年春，屮国汽车工业协会做了一相题为〃我需要汽车吗〃的消费者心态调查。分析调查结果，得出结论大致与上述结果相似。其中，冋答"现在我不需要汽车〃的比例高达70.3%；回答“今后我可能需要汽车〃的比例有47.3%。两项调查虽不能表明目前国内汽车消费者需求的全部，但它们都给了我们一个共同的看法：就口前来讲，我国消费者对购车的欲望述不是很强。(-)消费者对汽车的购买能力现状2001年屮国城市居民消费形态调查表明，全国经济较发达的东部12个大城市，大部分居民的月收入水平不到1500元，即按照月

8、收入1500元计算年收入也不过1.8万元；普通居民家庭年收入2〜2.5万元。而现在要买一辆13万元左右的家用汽车仅一年的消费总支出就要2万元左右，大大超过了居民的实际支付能力。在这样的情形下，居民冋去买车吗？结果我们发现，居民不但买车