商务谈判讲义课件

《商务谈判讲义课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、商务谈判第1章1、谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。具备目的性、相互性、协商性三个基本点。2、谈判的一般动因：目的性---追求利益，相互性---谋求合作，协商性---寻求共识。3、软式谈判：把对方当成朋友，建立和维持良好关系，而不是当成对头，占上风。4、硬式谈判：视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定，针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成协议才是谈判的胜利。5、原则式谈判：吸取软式和硬式谈判之长，避之短。强调人事分开，对人温和，对事强硬；按照公平、公正原则达成协议；开诚布公，

2、追求利益而不失风度；寻求共识，消除分歧，争取满意的结果。6、案例分析1）商务谈判。2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。第2章1、商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征，它的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。2、商务谈判：实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。3、商务谈判的基本原则：自愿、互利、求同、效益、合法。4、评判商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益。5、

3、谈判的机会成本：（1）把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而放弃了这些要素用于生产经营所带来的收入，放弃的收入就是机会成本。（2）与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果，放弃的机会，也是机会成本。6、案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元

4、，谈判可能成功。第3章1、技术贸易的特点：技术贸易实质是使用权的转让；技术价格具有不确定性；技术贸易的交易关系具有持续性；国际技术贸易受转让方政府敢于较多。2、不可抗力：某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。3、仲裁：合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，有仲裁机构居中作出的判断和裁决。4、许可贸易：交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。5、货物买卖谈判中不可抗力条款一般涉及哪些问题？（1）不可抗力事件的范围（2）出具不可抗力事件证明的机

5、构（3）事件发生后通知对方的期限（4）不可抗力事件后合同的履行和处理等等6、货物买卖痰中的仲裁条款应协商哪些问题？13（1）仲裁地点（2）仲裁机构（3）仲裁程序（4）仲裁费用等1、说明许可贸易的主要类型。（1）独占许可（2）排他许可（3）普通许可（4）可转售许可（5）互换许可第4章1、商务谈判思维：首先解决的是思维预设，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。谈判思维的实质是谋略思维，而谋略前提是情报，规律是辩证，核心是应变。即是三大法则：知己知彼；辩证思考；灵活机动。2、观念思维：就是已经形成的思维

6、成果，或者说是某种思维定势，某种观念存储，或者人生哲学。3、心理素质：指人的情感、动机和行为。4、伦理：它是处理人际关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法。5、你是如何理解“占有谈判信息优势的一方几乎总是把握着谈判的主动权”的谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。6、在市场上有没有“一口价”的事实？你将如何对待一口价？只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取

7、谈判后的新价。7、你觉得“套牢箱”能将人套牢吗？请以推销某种商品为前提，演练“套牢箱”战术。一般能。第5章1、商务谈判的准备：谈判背景资料调查；谈判组织的构成；谈判计划的制定第6章1、商务谈判开局阶段：（1）基本任务：协商谈判通则，营造适当的谈判气氛，开场陈述和报价（2）营造开局气氛应为：礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取（3）开局策略一般包括：协商式策略、坦诚式策略、慎重式策略、进攻式策略2、商务谈判磋商阶段：（1）准则：保持良好气氛，议题有次序逻辑，节奏交锋适当，充分沟通善于说服（2）让步的原

8、则和要求：维护整体利益，明确让步条件，选择好让步时机，确定适当的让步幅度，不承诺作出与对方同等幅度的让步，不要轻易向对方让步，让步讲究策略，每次让步后要检验效果（3）让步的策略一般有：于己无损策略、以攻对攻策略、强硬式策略、坦率式策略、稳健式策略（4）打破僵局的策略与技巧包括：回避分歧、转移议题；尊重客观、关注利益；多种方案、选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理、暂时休会；一硬碰硬、据理力争；孤注一掷、背水一战。3、商务谈判结束阶段：（1）判定结束条件