商务谈判讲义

《商务谈判讲义》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、企业商务谈判第一章商务谈判概述第一节先行案例与本章导读案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出一次价买那座钟，你听着——25()元。”那个时钟售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”难道这朋钟的优惠算是一次谈判吗？案例场景2：印度人坚持耍每幅250美元，美国人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你输"原则的生动体现。一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格，这就是谈判；一方

2、要求什么是什么，或者一方完全满足另一方的耍求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到口己所需要的，并寻求对方的许口J。木章将就下述问题展开讨论：1、营销时代的商务谈判；2、谈判的基本原则、谈判进程中的技术性原则以及适用于各类谈判的一般要领；3、对谈判人员的管理；4、谈判的结构。笫二节营销时代的商务谈判一、商务谈判在营销时代的定位二、销售促进及其纟R合三、商务谈判的含义四、企业营销观念与商务谈判五、营销型企业商务谈判人员充当的角色六、营销型企业商务谈判者应了解什么第二节营销时代的商务谈判一、商务谈判在营

3、销时代的定位市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量來适应外部环境，以达到预期经冃标的企业经营管理活动。金业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个市场营销活动的一个有机组成部分。企业的商务谈判是生产信息和消费信息以及企业间商务往来的具体传播方式之一。商务人员通过谈判实现整体营销的价格政策，实现产品价值，并树立企业的形象和产品的声誉。二、销售促进及具组合市场营销组合、促销组合是商

4、务谈判的逻辑基础。销售促进就是向消费者传播产品信息，创造冇利的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品(劳务)推销过程。促进销伟分为人员推销和非人员推销两人类，在非人员推销屮包括有广告、营业推广和公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面來看，促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品的优良性能；从积极的方而来看，能够影响购买者的动机，引起消费者的需要。促销组合，就是冇目的、冇计划地将人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合起来，综合运用。二、销售促进及其组合三、商务谈判的含义商务谈判是指金业

5、为了实现自己的经济冃标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。商务谈判具有下述m个方面的特性：1、谈判是双方“给予”与“接受”兼而有Z的一种互动过程。2、谈判是双方“冲突,与“合作”的结合。3、谈判是互惠基础上的不均等的公平。4、商务谈判是双方所用适用的法律、政策及道徳规范形成统一意见的过程。四、企业营销观念与商务谈判（一）主产导向下的商务谈判：“牛产什么就卖什么”。坐等收取订单。（二）销售导向下的商务谈判：“卖什么，人们就得买什么”。以货物脱手为第一考虑，

6、卖了就走。（三）市场营销导向下的商务谈判：以市场为中心，以消费者为中心。确保价值的实现、顾客利益至上、贡献于社会的发展。五、营销型企业商务谈判人员充当的角色（一）商务谈判者是公司的代表（二）商务谈判者是顾客的代言人（三）商务谈判者是社会文化的开抓者（四）商务谈判者是企业发展的向导六、营销型企业商务谈判者应了解什么（一）了解人们购买什么•谈判者的真正目的不是推销产殆木身，而是销售产品的某种有用性（见表1-2）o（二）了解产品.知道产品是么样的价格和成本，产品有什么功用。以顾客满意的方式示范使用产品的方法。（三）了解

7、谈判对手.了解可能顾客的背景与动机，成功的机会就越大，知己知彼、百战不殆。（四）了解竞争者.了解竞争者，有利于产品相关问题比较的，但不要侮辱和贬低竟争者及其产品。解决竞争问题的原则是“他们不错，但我们的更好，更适合你的需要二（五）了解自己的公司.公司的成长历史、资产规模、财务状况、制造技术与设备、销售情况、广告政策、营销计划、顾客关系、销售方式、人事制度、产品项目等等。六、营销型企业商务谈判者应了解什么第三节商务谈判的原则一、注重利益而不是立场二、把人与问题分开，正确处理人的问题三、谈判的基础是客观标准而不是意愿

8、四、其他原则一、注重利益而不是立场在立场上争执不休，讨价还价，会降低谈判的效率，损害谈判双方的关系，违背了谈判的基本准则，无法达成一个明智、有效而乂友好的协议。双方的利益才是谈判的基点，每一•位谈判者都应该把重点放在双方的利益上来考虑问题°谈判中的阜本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求