商务谈判完整讲义

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1、商务谈判理论与技巧讲义魏志魁88教案首页课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁第一章商务谈判概论计划学时3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式思考题：如何评价一次商务谈判是否成功？88第一章商务谈判概论1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言

2、之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。也就是说需求是谈判的内在动力。谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。例如：中美关系。谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统一又矛盾的关系。例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。显

3、而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。详细分析。第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。第五，谈判是一个过程。谈判不只是指各方达成

4、协议的一时一刻，还包括人们为谈判所作的调研及一切准备工作，以及双方达成协议后的贯彻和实施这些全套的过程。另外，谈判包括广义的谈判和狭义的谈判两种。广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。狭义的谈判具有阶段性、程序性、正规性和法律效应性等特征，本课程提供给大家的正是这种谈判。二、谈判的特点第一，谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。比如，买西服。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的

5、平均，而是双方各自在内心里所能承受的于衡。任何单方面的“让”或“取”都不能被看成是谈判第二，谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。88在实际谈判过程中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到。实践中我们常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，如：吸引外资谈判；与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作

6、性的一面。对于谈判人员来讲，应该提倡在合作前提下达到利益最大化，即所谓“合作的利己主义”作法。第三，对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是应该有某些需要得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。参与谈判的人员应该注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。有关这一特征我们可十分形象地用图来表示。具体谈判各方所得利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧的运用。也就是说，谈判前人们是无法准确预计谈判的结果的

7、，无法根据某些规则具体计算出彼此之间最后所得的利益。最终如何划分谈判的总利益，决定于双方的谈判实力对比，以及谈判的艺术技巧发挥。第四，谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须以理性的思维对所涉及到的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制订方案和对策，这就充分地体现谈判的科学性的一面。其次，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判的结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、

8、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同。这就是谈判的艺术性的体现。三、商务谈判的涵义本书所讲的商务