商务谈判完整版

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1、一、四个沟通概念1.组织沟通：是由组织传播者（eg:团体责任人、演说报告人、教师、政府首脑……）把大量分散的人组织起來进行信息传播的过程。》发怒的原则和技巧%1怒的有理为原则，为正义，不为小事和不利发怒%1怒的有节怒的气势和强度，耍在对方能够承受的程度上%1怒的有别区别，年龄，性格，性别%1怒后示歉消除积极影响，达到有效沟通》制怒和息怒的原则和技巧%1自我控制%1提高自我修养、宽容%1拖延暂时停止沟通%1转移你愤怒的人或事和环境2.人际沟通：是一个个体向另一个个体传播信息的过程。3.自我沟通：也称内向传播，白身传播，或称白身交流，是指发生在一个人体内的信息交

2、流过程。4.大众沟通：特定的社会集团通过各种传播媒介向分布广泛的、素不相识的、对彖不确定的多数人进行信息传播活动的过程。二、谈判1.索赔谈判的特点%1针锋相对，紧张激烈%1重合同、重证据%1索赔的处理方式是谈判双方的主要内容%1索赔谈判内容的独特性（确定违约的行为、责任、金额、期限）2.工程项目谈判主要内容：人工成本，材料成本，保险范围和责任范围，进度报告，承包公司的服务范围，工程设计调整，价格的变动，设备保证书，工程留置权。产品交易谈判主要内容：产品价格，质量，规格和型号，预付款和最终付款，原材料生产工艺，包装和运输方式，保险，交货日期，关税和许可证。资金

3、谈判主要内容：货币，利率，贷款期限，保证条件，宽限期，违约责任。3.谈判策略互利型谈判策略①休会②假设条件③开诚布公④润滑策略⑤帘有余地⑥私下接触⑦有限权利⑧寻找契机对我方有利型谈判策略声东击西授后期限先苦后甜攻心策略疲劳战术不开先例争取承诺出其不意得寸进尺以林遮木既成事实以退为进寻找代理讨价还价策略①投石问路②报价策略③抬价压价战术④让步战术⑤价格让步策略⑥目标分解⑦价格诱惑⑧最后报价⑨把握成交机会4.怎样识破谈判中阴谋诡计1）欺骗：编造虚假’欺骗对方。%1借谈判之机，诱使你透露信息（策略：澄淸对方动机，除非你了解对方）%1对方提供-大堆有名无实的条件%1

4、对方派无实权的人与你谈判（策略：对方的权限:对方已签订的内容,不能更改｝%1单方毁约2）人身攻击：讽刺、挖苦的语言，嘲笑、奚落对方%1愤怒，向对方施压挖苦，让对方让步采用或明或暗的方式策略（对应）镇静警告退岀谈判%1威胁：不予理睬%1强硬措辞：灵活3）贿赂：用金钱、美色等不道徳的手段获得不应该获得的利益（应加强白我修养，增强法律意识）“人质”策略：“人质”指物资或设备（本方授好也冇一张干•牌，找公证的仲裁者，找上级）4）假出价：先低价吸引，然后排除竟争，在谈判当屮通过各种方式提价（不要贪便宜，找第三者证明）百般刁难（索赔当中用）：把毛病夸大，歪曲事实（针锋相

5、对，不能退让）车轮战（疲劳战术）：（谈过的不谈；耐心的说服；找借口中断谈判）1.协商谈判协商谈判也称一般性商业谈判。它是合同谈判的前捉和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。这种谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。6.谈判的概念：人们为了各自的目的，而进行相互协商的活动。7.纵向谈判和横向谈判对比分析类型纵向谈判横向谈判定义指在确立谈判议题后逐个议题进行，遇到一个议题解决一个议题，直至结束。若谈判的某一议题无法解决则谈判终止。在确定谈判主要议题后逐一进行谈判，当某一议题出现僵局时，将此议题放到后面进行，周而复始直至谈判结束。优点%1程序明

6、确复杂问题简单化%1只谈一个议题，详尽彻底%1避免多头牵制%1适用于原则式谈判%1议题灵活，方法多样%1多项议题同时进行利于变通%1利于发挥想象力和创造力缺点%1议题死板，不利于沟通%1讨论问题，难以相互通融%1不能充分发挥谈判人员的想彖力和创造力%1加剧双方的讨价还价%1易使谈判人员纠缠在细节上忽视主要问题8.小组与一对一谈判优缺点（根据谈判人员的数量进行分类）一对一•谈判小组谈判定义是指谈判双方各山一位代表岀现谈判的方式是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式优点1、每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制，需要小组其他成员的补充一配合。2、

7、集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。3、可更好地运用谈判谋略和技术巧。4、可灵活处理谈判的僵局或障碍。5、使谈判的协议履约率高。1、谈判规模小，准备工作简单。2、由于谈判双方都具有权处理谈判中的一切问题，避免了令出多头、无法决策的不利局面。3、谈判的方式灵活，气氛和谐。4、克服了小组谈判屮人员之间相互配合不利的状况。5、保密性好。缺点很正式，会谈气氛紧张，拘泥呆板；言行谨慎；人员难配合，可能会暴露口身弱点。难于管理；个人受经验、能力、精力多种客观条件限制;可能会出现谈判僵局。9.谈判人员应具备怎样的知识、条件、能力1）谈判人员的“识”“识”是谈判人员素质结

8、构屮最核心的内容，对谈判人员整体素质起着决定性的作用